Sphinx: komunie i nie tylko, rozszerzamy ofertę okolicznościową

MATEUSZ CACEK, wiceprezes Sfinks Polska:

Dzisiaj sam wsad do przygotowania shoarmy wynosi mniej więcej tyle, ile kiedyś wynosiła jej cena, a przecież surowiec to tylko jedna z kilku grup kosztów prowadzenia restauracji.

Ustalanie cen odbywa się na dwóch płaszczyznach – kosztów wytworzenia oraz akceptowalnej ceny dla gości restauracji. Na koszty wytworzenia wpływ mają takie czynniki jak inflacja, zmiana cen surowców, wzrost kosztów zatrudnienia, zmiana cen związanych z kosztami operacyjnymi jak energia, środki czystości, etc. Ustalając cenę na podstawie kalkulacji kosztów nie ma wielkiego manewru w kwestii jej obniżania. Ceny muszą być policzone tak, by nasi restauratorzy mogli ponieść koszty na poziomie zapewniającym oczekiwaną jakość oraz zarabiać na swoim biznesie.

Natomiast na oferowane gościom ceny główny wpływ mają - spadek lub wzrost dochodu rozporządzalnego na gastronomię, ceny oferowane przez konkurencję, odwiedzalność przez gości. Jedyną możliwością obniżania cen jest zatem wzrost odwiedzalności restauracji, dlatego gościom, którzy odwiedzają nas częściej, proponujemy szereg promocji z wykorzystaniem aplikacji Aperitif, w tym na shoarmę, np. „shoarmanckie wtorki”, kiedy można zjeść shoarmę z 30% zniżką; niedzielne zniżki, gdy po 18:00 można zjeść shoarmę za 15 zł przy zakupie zupy; zniżki dla studentów, którzy od poniedziałku do piątku mogą zamawiać shoarmę za 29,99 zł. Jest też promocja, w której shoarmę na wynos kosztuje tylko 25 zł.

Dużo mówi się teraz o kosztach prowadzenia wszystkich działalności. Które są najbardziej odczuwalne w restauracjach?

Największym problemem w zarządzaniu rentownością jest brak prawnej możliwości dopasowania kosztów najmu lokali użytkowanych w oparciu o umowę na czas określony do dynamicznie zmieniającej się rzeczywistości, co tak naprawę najbardziej wpływa na wyższy lub niższy do  osiągnięcia zarobek. Ten element właśnie w pandemii pogrążył wiele lokali, kiedy w czasie lockdownu restauracje musiały regulować czynsz w pełnej wysokości, mimo że nie miały przychodów.

Pozostałe koszty łatwiej mieć pod kontrolą i je modyfikować w zależności od zachodzących zmian. Struktura tych kosztów w naszej sieci i ich udział w przychodach ze sprzedaży zmieniła się w niewielkim stopniu i jest raczej wynikiem dopasowania do sytuacji w otoczeniu. Sam proces zarządzania ceną jest niezwykle skomplikowany i  jest to jeden z elementów naszego know-how, dzięki któremu nasze restauracje są znacznie pewniejszym biznesem niż samodzielne prowadzenie restauracji, zwłaszcza w tak dynamicznie zmieniającym się otoczeniu.

Jednak to niewydolność i niezrozumienie zasad działania rynku w sądach, co udowodnił okres pandemii oraz brak dobrego rozwiązania prawnego umożliwiającego najemcom korzystanie, w szczególnych przypadkach z nadzwyczajnej zmiany w otoczeniu bez konieczności zwracania się do sądu, są w większości przypadków powodem ponoszenia strat czy bankrutowania, nie tylko w biznesie gastronomicznym.

Czy zatem firma, jako operator, wspiera franczyzobiorców w tych problemach/wyzwaniach?

Branża gastronomiczna musiała zmierzyć się z wieloma wyzwaniami w ciągu ostatnich trzech lat, cięższymi niż kiedykolwiek wcześniej. Jako sieć, jedna z największych w Polsce, wpieramy partnerów franczyzowych i operatorów restauracji na kilka sposobów. Przede wszystkim poprzez dzielenie się know-how, w tym oprócz omówionych wcześniej obszarów np. organizując zakupy centralne. Duża grupa zakupowa, którą jesteśmy, ma możliwość negocjacji stabilniejszych warunków u dostawców niż pojedyncza restauracja, a i koszty tej części działalności są dzięki skali niższe. To ważne także dlatego, że w ostatnich kwartałach nie tylko miała miejsce fluktuacja cen ważnych grup produktów, ale też problemy z ich dostępnością.

My, pracując z dużą grupą logistyczną, mamy możliwość szybkiego zareagowania przy zachowaniu odpowiedniej jakości produktów . Oprócz tego dzięki zaawansowanym narzędziom IT jesteśmy w stanie precyzyjnie śledzić koszty, zwłaszcza zmienność food costu i odpowiednio do sytuacji reagować, tak aby utrzymać rentowność restauracji. Samodzielne zarządzanie kosztami, cenami, promocjami i zmianami menu w sposób, jaki my to robimy, jest bardzo trudne. Na przykład nasi restauratorzy korzystają na programie lojalnościowym Aperitif, który przynosi naszej sieci blisko 20% sprzedaży. Oferowanie trafionych promocji dla ponad 500 tys. zarejestrowanych w tym programie gości to ciągła i ciężka praca kilku osób. To wszystko są przewagi, do których dostęp zyskują nasi restauratorzy.

Na koniec stycznia 2023 r. działało 70 restauracji Sphinx, z których 37 to lokale franczyzowe*. Czy w 2022 r. powstały nowe lokale albo zostały zamknięte? Jak pod tym względem zapowiada się rok bieżący?

W 2022 r. zostały uruchomione dwa lokale The Burgers – to koncept, który do tej pory działał wyłącznie jako marka wirtualna, dostępna tylko w zamówieniach, ale we współpracy z partnerami franczyzowymi rozpoczęliśmy testowanie stacjonarnych lokali pod tym szyldem. Oba lokale radzą sobie całkiem dobrze.

Jednocześnie zamknęliśmy pięć restauracji Sphinx. Wynikało to z nieprzedłużenia umów najmu lub zakończenia umów współpracy z przyczyn leżących po stronie franczyzobiorcy.

Jeśli chodzi o ten rok, to przewidujemy wyjście z jednej lokalizacji oraz uruchomienie kilku nowych restauracji franczyzowych Sphinx. 

Wspomniał pan o działaniami zachęcających klientów indywidualnych do wizyt w lokalach i sięgania po shoarmę. Ale to pewnie nie jedyne pomysły ze strony sieci. 

Jak już wspomniałem, ważnym elementem napędzającym sprzedaż jest program lojalnościowy Aperitif. Dzięki aplikacji mobilnej o tej nazwie goście mają dostęp do wielu ofert specjalnych i promocji. Regularnie prowadzimy kampanie marketingowe, wprowadzamy specjalne oferty sezonowe oraz takie, które mają szansę stać się nowymi bestsellerami. Obserwujemy wzrost zainteresowania ofertą naszych restauracji wśród organizujących imprezy okolicznościowe – spotkania rodzinne czy firmowe. Już dziś mamy coraz więcej  rezerwacji dotyczących organizacji przyjęć komunijnych. Z myślą o tego typu okolicznościowych spotkaniach przygotowaliśmy specjalną ofertę i coraz więcej osób się na nią decyduje.

Zbliża się wiosna i lato, to dobry czas dla gastronomii i ogródków. Jak ten sezon się zapowiada? Czego się spodziewacie?

Wszystkie lokale SPHINX z wejściem z ulicy ma ogródki, a ponadto część zlokalizowanych w centrach handlowych. Jest to zresztą jedno z ważnych kryteriów wyboru lokalizacji pod nasze restauracje. Liczymy na to, że wraz z nadejściem cieplejszych dni klienci tradycyjnie klienci będą nas odwiedzali częściej. Na pewno będziemy ich do tego zachęcać nowymi propozycjami menu i ofertami specjalnymi.

*Aby stać się franczyzobiorcą lokalu Sphinx:

Lokal, w którym miałaby się znaleźć restauracja marki Sphinx, powinien mieć wielkość 250-350 mkw., znajdować się na parterze, mieć duże witryny oraz możliwość urządzenia ogródka sezonowego. Atutem jest dostępność miejsc parkingowych. Nieruchomość powinna znajdować się w miejscu, gdzie jest duży ruch pieszy lub pewność regularnego dopływu gości. Koszty przygotowania lokalu zależą od jego stanu wyjściowego – jeśli już wcześniej działała w nim restauracja, to na pewno wydatki związane z dostosowaniem Sali dla gości, zaplecza i wentylacji będą niższe, niż gdy się szykuje lokal od podstaw. Praktyka pokazuje, że koszty te najczęściej wynoszą kilkaset tysięcy złotych. Generalnie opłaty franczyzowe to jednorazowa opłata wnoszona na początku 55 tys. zł netto z tytułu  szkoleń, wsparcia przy uruchomieniu lokalu, przekazania podręcznika opisującego know-how, wstępnych audytów i doszkalania personelu restauracji oraz opłata zmienna 7% wartości sprzedaży miesięcznie. W zależności od zidentyfikowanych przez nas okoliczności mamy wewnętrzne zasady udzielania obniżek od tych opłat. Współpracę zawieramy na minimum pięć lat, przy czym preferowany model to umowa zawierana pięć lat z możliwością przedłużenia na kolejne pięć. Franczyzobiorcy mają możliwość sprzedaży lub przekazania spadkobiercom prowadzenia restauracji w oparciu o umowę zawartą z nami na zasadach opisanych w takiej umowie.