Jacek Palec, Frisco.pl: przetestujemy odroczone płatności [News HE]

Użytkownicy e-grocery stanowią póki co tylko 2% populacji, ale internetowy supermarket spożywczy Frisco chce to zmienić. Jak? Poprzez demokratyzację tej usługi. O szczegółach, w wywiadzie dla HandelExtra.pl, opowiada prezes Frisco Jacek Palec.

HandelExtra.pl: Frisco.pl do końca 2025 r. planuje wygenerować 1 mld zł przychodów z obecnych ok. 250 mln zł. Jak chcecie tego dokonać?

JACEK PALEC, prezes Frisco.pl: Poprzez organiczny rozwój. Jeżeli wartość sprzedaży Frisco będzie rosła w tempie 40% rok do roku, czyli tak jak do tej pory, wynik 1 mld zł jest jak najbardziej realny. Sprzedaż Frisco w trzecim kwartale br. sięgnęła 85 mln zł, co oznacza wzrost o 47% r/r. Liczba klientów robiących zakupy u nas wzrosła w tym okresie do ponad 80 tys. (wobec 56 tys. przed rokiem), z czego mniej więcej co trzeci kupujący pochodzi spoza aglomeracji warszawskiej.

Przyjęliśmy strategię wzrostu. Ma ona trzy zasadnicze filary. Pierwszy to umocnienie się na pozycji lidera na rynku warszawskim, na którym chcemy pozostać najsilniejszą i najbardziej konkurencyjną marką e-grocery w każdym aspekcie. Drugi to ekspansja geograficzna i tu planujemy budować pozycję w miastach powyżej 500 tys. mieszkańców. Prowadzimy też testy modelu Frisco w miastach powyżej 100 tys., czego przykładem jest oddział w Bydgoszczy, który działa od kilku miesięcy. Trzeci filar strategii zakłada szereg projektów parasolowych, w tym m.in. pracę z danymi: analizę, wyciąganie wniosków, testowanie, eksperymentowanie, szybkie wdrażanie zmian i nowych rozwiązań dla klientów.

Wzrost 40% rdr oznacza, że koniec pandemii nie spowodował powrotu konsumentów do zakupów stacjonarnych?

Utrzymaliśmy pozytywną dynamikę, choć są produkty, które nasi klienci dokupują w sklepach stacjonarnych. To głównie asortyment z kategorii: chemia, higiena, uroda. I tu widzimy dla Frisco przestrzeń do rozwoju. My oczywiście oferujemy ten asortyment, ale musimy go rozszerzyć, aby klient miał u nas większy wybór.

Ile średnio wynosi koszyk zakupy we Frisco?

To zależy od lokalizacji i wielkości miasta. Przykładowo, na największym, warszawskim rynku średni koszyk wynosi 330 zł. I odpowiednio mniej w innych miastach.

A widzi pan skutki inflacji?

Oczywiście, widzimy przełożenie wzrastających cen na koszyk klienta i wartość jego zamówienia. Tak wysoka inflacja, z jaką borykamy się obecnie, w dłuższym terminie nigdy nie jest zjawiskiem korzystnym, dlatego staramy się pomagać klientom podejmować lepsze decyzje zakupowe, personalizując ofertę oraz oferując ciekawe i głębokie promocje.

Rosną też koszty paliw. Co w tej sytuacji robi Frisco?

Przy tak dużej flocie, jaką dysponujemy, jest to oczywiście zjawisko kosztotwórcze, niemniej klienci czują te wzrosty i coraz częściej wybierają naszą usługę nie tylko z uwagi na wygodę, ale i na oszczędność. Zachęcamy ponadto klientów, aby robiąc u nas zakupy, przekraczali próg darmowej dostawy. I to się udaje.

Sieci handlowe mają swoje pięć minut, jeśli chodzi o marki własne. Im wyższa inflacja, tym bardziej podkreślają ich niższe w porównaniu do firmowych brandów ceny. Internetowy sklep spożywczy nie może powalczyć o klientami markami własnych, bo ich nie ma. To problem?

Przy dzisiejszych kosztach życia część konsumentów zmienia swoje wybory na bardziej ekonomiczne. Klienci Frisco nie szukają jednak u nas marek własnych, tylko produktów markowych w dobrych cenach. Produkty sieciowe kupują w dyskontach.

Skoro rozmawiamy o rosnących kosztach życia. W handlu coraz popularniejsze stają się odroczone płatności. Czy to rozwiązanie brane jest pod uwagę w branży spożywczej?

Chcemy przetestować odroczone płatności we Frisco. Na razie dopracowujemy szczegóły, ale mamy już wybranego partnera tej usługi. Więcej nie mogę w tym momencie zdradzić.

Rozumiem sens odroczonej płatności np. za kurtkę czy nagła potrzebę wymiany sprzętu AGD i RTV. Ale idea odroczonej płatności za żywność, w sytuacji gdy za tydzień trzeba zrobić kolejne zakupy?

We Frisco dążymy do demokratyzacji, czyli chcemy być postrzegani jako internetowy supermarket spożywczy, który adresuje swoje usługi nie do 5-10% najlepiej zarabiających Polaków, ale absolutnie dla każdego. Trudno powiedzieć, jaka będzie reakcja klientów na tę usługę. Przekonamy się.

Z regularnej analizy wartości koszyka zakupowego w Polsce autorstwa ASM Sales Force Agency wynika jednak, że najdroższe zakupy robi się właśnie w e-grocery.

Nie chciałbym się odnosić do tego konkretnego badania, ponieważ nie odnosi się bezpośrednio do Frisco, a cały rynek e-grocery traktuje łącznie. Niezależnie od tego, na rynek trzeba patrzeć szerzej. Nie da się jeden do jednego porównać zakupów stacjonarnych z internetowymi. Nasz asortyment jest nieporównywalny ze zwykłymi sklepami - Frisco w Warszawie oferuje 15 tys. produktów w jednym miejscu. Można je kupić przez aplikację w telefonie, siedząc w fotelu. Bez wychodzenia z domu, w promocjach, szybko, sprawnie, intuicyjnie. Kupując w dyskontach, które mają bardzo ograniczony asortyment, musimy dostosować oczekiwania do oferty albo jeździć od sklepu do sklepu, by zakupić wszystkie potrzebne produkty. Zakupy przez internet to wygoda i jednocześnie oszczędność czasu i paliwa – trzeba o tym pamiętać.

Czy w sytuacji olbrzymich kosztów prowadzenia działalności, internetowemu sklepowi spożywczemu jest łatwiej niż placówkom stacjonarnym?

I tak, i nie. Nasza praca polega głównie na dostawie towaru. Gdy cena paliw rośnie, powoduje to, że rentowność dostaw jest niższa. Oczywiście zatrudniamy też nieporównywalnie mniej pracowników niż sieci handlowe, ale każdego dnia pracuje dla nas ok. 200 osób. Natomiast w perspektywie kilku lat, w miarę pozyskiwania coraz większej skali i zwiększania efektywności, model internetowy stanie się realną konkurencją dla sklepów stacjonarnych – nie mam co do tego wątpliwości. Zakupy w internecie są po prostu wygodne i oszczędne.

Frisco obecne jest również we Wrocławiu, Poznaniu, Krakowie, Bydgoszczy, Trójmieście i na Śląsku. Czy debiut w którymś z tych miast zawiódł firmę? Wypadł mniej pomyślnie niż zakładano?

Dopiero od niedawna budujemy pozycję Frisco w miastach innych niż Warszawa, dlatego wiemy, że przed nami jeszcze długa droga. Nie ma jednego przepisu na sukces, który będzie skuteczny w każdej lokalizacji. Mamy już przetestowany model ekspansji na kolejne miasta, jednak zawsze trzeba patrzeć na lokalny rynek indywidualnie. Na przykład we Wrocławiu zaczynaliśmy jako pierwsi, co umożliwiło nam szybkie zdobycie lojalnych klientów. W innych miastach dołączaliśmy do już istniejących e-sklepów. W tych przypadkach debiut był bardziej wymagający.

A gracze q-commerce są dla Frisco konkurencją?

Nie traktuję ich w tych kategoriach. Przede wszystkim realizujemy zupełnie inne misje zakupowe. Frisco tworzy ofertę dla rodzin, par i tych konsumentów, którzy robią większe, cotygodniowe zakupy. Tymczasem w quick commerce na jedno zamówienie przypadają średnio 2,2 produkty. We Frisco mówimy o efekcie skali, podczas gdy model quick commerce jest mocno rozchwiany. Obserwowaliśmy start kilku firm z tej kategorii, często z zagranicznym kapitałem. W pewnym momencie naliczyłem 11 nowych graczy, którzy albo weszli w rynek q-commerce, albo zapowiedzieli, że to uczynią. Większości z nich już nie ma na polskim rynku.

Frisco wyklucza więc swój udział w tej części rynku?

Jesteśmy elastyczni i nie zamykamy się na żadne możliwości, ale na razie nie mamy takich planów. Chciałbym jednak, aby q-commerce zadomowiło się w Polsce. Dlaczego? Odbiorcami takich usług są młodzi ludzie z dużych miast, dla których często jest to pierwszy krok do wejścia w e-grocery. Jeśli ten konsument impulsowo zamawia do domu przekąski czy zimne napoje, to jest duże prawdopodobieństwo, że za kilka lat stanie się klientem Frisco.

Frisco w 100% koncentruje się na modelu home delivery. Czy rozważacie dowóz do automatów typu coolomaty lub lodówkomaty?

Testowaliśmy takie rozwiązania, ale średni koszyk klienta Frisco waży 30 kg, dlatego tych skrytek w maszynie trzeba było użyć 5 lub 6 tylko do zapakowania jednych zakupów. Dodatkowo na koniec dnia klient i tak musiał wziąć swój samochód, wyjść z domu i odebrać zakupy. W modelu Frisco nie o to chodzi.

Zbliżają się święta Bożego Narodzenia, najgorętszy okres w handlu. Frisco jest gotowe na to wyzwanie?

Okres świąteczny jest dla nas zawsze pracowity i wymagający. Jeśli w listopadzie działamy na 100% naszych możliwości, to w grudniu jest to 110%. Pierwsze rezerwacje dostaw na grudzień 2022 pojawiły się już we wrześniu.

Czy w tym czasie zwiększacie zatrudnienie?

Tak, ale wbrew pozorom to nie liczba kurierów czy floty samochodowej stanowi największą barierę w realizacji lawinowo rosnącej liczby zamówień, a wydajność magazynów. Mamy ich sześć, ale nie są z gumy.

To się zmieni?

Pod Warszawą budujemy właśnie siódmy magazyn, który zostanie oddany do użytku w czwartym kwartale 2023 r. Magazyn ten pozwoli zrealizować Frisco 1,3 mln dodatkowych zamówień rocznie. To duża inwestycja, czasochłonna i kosztowna. Nowy magazyn da nam jednak przewagę konkurencyjną nad innymi e-sklepami, wygeneruje też barierę wejścia dla nowych, potencjalnych graczy e-grocery.

Dlaczego?

Dwa magazyny przeznaczone wyłącznie do obsługi aglomeracji warszawskiej dadzą Frisco optymalizację kosztową, skalowalność i konkurencyjność. Gdyby więc firma X chciałaby nam tę Warszawę odebrać, musiałaby wystartować z podobną infrastrukturą, a żadna takiej nie ma.

Czyli ten planowany czterokrotny wzrost przechodów Frisco ma być wygenerowany głównie w Warszawie?

Rynek e-grocery wart jest obecnie ok. 2 mld zł. To promil wartości całego rynku FMCG w Polsce wycenianego na koniec 2022 r. na ok. 300 mld zł. Użytkownicy e-grocery stanowią 2% populacji, ale szacujemy, że docelowo może ich być 8, 10, a nawet 12%. Najwięcej w Warszawie. Warto tu zaznaczyć, że Frisco – dzięki swojemu rozwojowi w ostatnich latach - ma już teraz dostęp do blisko 25% gospodarstw domowych w Polsce.

Jak sprawić żeby z tych 2% przejść na 12%?

Najtrudniej jest namówić klienta do pierwszych zakupów w internecie. Z tym wiąże się wiele kotwic. Np. klient jest przekonany, że nie może kupić jabłka, jeśli najpierw go nie dotknie. My nie jesteśmy w stanie opowiadać o jakości, możemy ją jedynie pokazać. A do tego potrzebne są pierwsze zakupy.

No dobrze. To ile potrzebujemy czasu, aby z 2% Polaków, którzy obecnie robią spożywcze e-zakupy w internecie zrobiło się … powiedzmy 8%.

Szacuję, że 5-8 lat.

Sporo.

Frisco działa od 16 lat. Działamy długofalowo, konsekwentnie i cierpliwie. Jednocześnie naszą jakością tworzymy barierę wejścia dla innych graczy rynkowych. To strategia która się sprawdza.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Ilona Mrozowska 4767 Artykuły

W „Handlu” od 2005 r. Blisko tematyki przemysłowej i producenckiej. Właścicielka białej kulki, czyli szynszyli o imieniu Tula.