10-lecie PGZ Kupiec: słuchamy i działamy

To pośrednie formaty sklepów zyskują, tłumaczy w wywiadzie Marcin Bańka, prezes PGZ Kupiec. Jego grupa rozwija aplikację z promocjami również pojedynczych sklepów, podpisuje umowy z następnymi detalistami i szykuje się do kampanii reklamowej.

Zdjęcie: Michał Radwański

„HANDEL”: Jak postrzega pan obecny rynek handlowy? Czy będzie się dalej „dyskontyzował”?

MARCIN BAŃKA: Każdy rynek ma swoją pojemność. Potrzeby i zdolności zakupowe naszej 38-milionowej  populacji też są na określonym poziomie. Oczywiście w ostatnim czasie, w związku z obecnością uchodźców z Ukrainy, nastąpiły zmiany, ale mają one charakter czasowy. Tak samo poszczególne segmenty rynku mają swoją chłonność. Widać to najlepiej po liczbie hipermarketów, których było zbyt dużo i co roku ta liczba jest korygowana. Podobnie niestety dzieje się z najmniejszymi rodzimymi sklepami, co jest jednym z efektów dyskontyzacji. Ale tu też są naturalne bariery, takie jak dostępność lokalizacji czy liczba klientów przypadająca na pojedynczy dyskont – prognozy odnoszące się do rynku niemieckiego wskazują, że maksymalny poziom to ok. 6 tys. takich sklepów. Natomiast segment, w którym my działamy, czyli średnich i dużych sklepów spożywczych (według klasyfikacji NielsenIQ), ma się całkiem nieźle. Dane za ostatnie lata pokazują, że tu również jest trend wzrostowy. Od kilku lat widać więc przesunięcie zwyczajów zakupowych z największych (hipermarkety) i najmniejszych sklepów w kierunku pośrednich formatów – kluczowym elementem jest obecnie wystarczająca szerokość oferowanego asortymentu i dostępność lokalizacji. Klienci brali w trakcie pandemii właśnie te dwa elementy pod uwagę, zakupy miały być szybkie i kompleksowe.

Zatrzymajmy się, proszę, przy małych sklepach, w sporej części wciąż niezrzeszonych. Czy utrzymają się, czy też tylko partnerstwo z siecią/grupą zakupową da im szansę na dalszą działalność, nie mówiąc już o rozwoju?

Szansa na samodzielne i efektywne funkcjonowanie nadal istnieje i osobiście znam przedsiębiorstwa, które tak działają. Ale przestrzeń do takich działań co roku jest coraz mniejsza. Takie firmy nie osiągają efektu skali, który gwarantują organizacje takie jak nasza, zapewniając dostęp do szerokiego wachlarza usług oraz oferując ponad 600 kontraktów z dystrybutorami i producentami, co z kolei przekłada się na korzystne warunki zakupowe. Kontrola i rozwój tych elementów to duże koszty i wysiłek organizacyjny. Każdy z niezrzeszonych kupców powinien zadać sobie pytanie, czy nadal jest w stanie sam to robić i czy to mu się kalkuluje. Jestem przekonany, że funkcjonowanie w ramach zorganizowanej struktury, która przejmuje na siebie część obowiązków, pozwala naszym uczestnikom znaleźć czas i skupić się na priorytetowych działaniach związanych z bezpośrednią obsługą klientów i optymalizacją funkcjonowania sklepów. Pozwala również myśleć o rozwoju i takich przykładów mamy sporo, gdzie nasi uczestnicy budują lub przejmują kolejne obiekty.

Ilu jest więc właścicieli sklepów, którzy prowadzą więcej niż jeden sklep w PGZ?

To dominująca grupa naszych uczestników. Dokładnie 52 firmy działające w ramach Kupca mają więcej niż jeden sklep i planują kolejne otwarcia. Największą spółką pod tym względem jest Bort-Wimar, która prowadzi 29 placówek. Niewątpliwie biznes oparty na kilku/kilkunastu sklepach jest bardziej odporny na różnego rodzaju negatywne czynniki. Trudny okres (pojawienie się nowej konkurencji, remonty dróg dojazdowych itp.) łatwiej jest przeczekać, przenosząc część obciążeń/finansowania na inne własne sklepy. Właściciel ma więcej czasu na odpowiednie i przemyślane działania. Oczywiście mamy też detalistów, którzy prowadzą dochodowe pojedyncze sklepy, ale są oni u nas w mniejszości.

Ile jest teraz sklepów w PGZ Kupiec?

Obecnie na naszej liście znajduje się 340 placówek, z czego tych największych, przekraczających 300 mkw., jest 80. Z kolei 91 to sklepy do 100 mkw. Jak widać, dominują u nas obiekty o średniej powierzchni pomiędzy 100 a 300 mkw., których jest 169.

W ubiegłym roku ogłosiliście otwarcie się PGZ na mniejsze sklepy. Jak wygląda realizacja tego planu?

Obecna średnia powierzchnia naszych sklepów to 230 mkw. i jest efektem związanym właśnie z przyjęciami mniejszych placówek. Nasze działania w tym obszarze nie mają jednak charakteru masowego, nadal priorytetem są średnie i większe obiekty. Te do 100 mkw., które pojawiają się na naszej liście, to sklepy wysokoobrotowe, w dobrych lokalizacjach i tylko takimi jesteśmy zainteresowani.

Rynek wydaje się już bardzo nasycony – co więc robicie, aby pozyskać nowe sklepy? Jaki notujecie średnioroczny ich przyrost?

Patrząc na upływający rok, to od jego początku podpisaliśmy blisko 40 nowych umów ze sklepami. To dobry prognostyk, biorąc pod uwagę, że do końca 2022 r. mamy jeszcze pięć miesięcy [rozmowa była przeprowadzona
w sierpniu – przyp. red.]. Średnio pojawia się u nas ok. 30 placówek rocznie, a są to i nowi klienci, i – jak już wspomniałem – nowe obiekty uruchamiane przez dotychczasowych uczestników grupy.

Jesteście w siedmiu województwach – gdzie jest najwięcej waszych sklepów, a gdzie chcecie jeszcze zaistnieć?

Najwięcej sklepów mamy na Śląsku, kolejne województwa to Małopolska oraz Dolny Śląsk, i tu mamy zlokalizowane nasze oddziały. Natomiast nasze sklepy są obecne również na Opolszczyźnie, w Łódzkiem, Mazowieckiem i Świętokrzyskiem. Szukamy dla siebie miejsca również w innych ościennych województwach.

Czy celujecie docelowo w 500 sklepów w grupie? Kiedy to mogłoby się wydarzyć?

Naszym celem jest przede wszystkim zrównoważony rozwój. Nie mamy nierealnych ambicji bycia największą siecią w Polsce, ale chcemy być postrzegani jako najlepszy partner zarówno dla właścicieli sklepów, jak i kontrahentów. Gdyby wszystkie nasze obecnie prowadzone rozmowy zakończyły się sukcesem, to pewnie pod koniec 2023 r. bylibyśmy blisko tej liczby. Ale jestem realistą i wiem, jak trudno obecnie rozmawia się z potencjalnymi nowymi uczestnikami grupy, więc dajemy sobie i im więcej czasu na przemyślane decyzje.

Wiele razy spotkałam się z opinią, że PGZ Kupiec to elitarna grupa zakupowa, do której nie jest łatwo przystąpić. Jakie są główne założenia waszego konceptu biznesowego, który wypracował wam tak dobre postrzeganie przez rynek?

Miło słyszeć takie słowa, szczególnie że kolejny raz trafiają one do nas z zewnątrz. Ta opinia to synergia kilku elementów. Przede wszystkim sklepy i ich właściciele to niewątpliwie profesjonaliści, którzy znają swoje rzemiosło, chcą się rozwijać, wymagają dużo od siebie i od PGZ Kupiec, który ich reprezentuje. W centrali firmy również pracują osoby z wieloletnim doświadczeniem i wiedzą, a to znacznie skraca i ułatwia procesy negocjacyjne i decyzyjne. Wysoką jakość naszych sklepów i jakość współpracy często podkreślają kontrahenci. Wiem, że często jesteśmy w czołówce firm, które są w stanie skutecznie realizować wymagające zapisy niektórych umów.

Jaki jest więc wasz model biznesowy?

Zakłada on partnerstwo na każdym etapie, nie tylko początkowym, kiedy podpisywana jest umowa. Nasza umowa nie zawiera opłat, odrealnionych kar, okresów karencji. Nikt nie może powiedzieć, że jest w Kupcu, bo musi. Nasi uczestnicy doceniają przede wszystkim dbałość o ich interesy, co przejawia się ciągłym dostosowywaniem oferty do ich potrzeb. Mam tutaj na myśli zarówno dobór partnerów handlowych, jak i wprowadzanie kolejnych usług takich jak aplikacja, sklep internetowy, promopaki i inne. Słuchamy i działamy. W tej kolejności.

Jesteście łakomym kąskiem dla wielkich graczy. Czy dostajecie propozycje połączenia się z inną siecią lub nawet wykupienia waszej?

Takie sytuacje oczywiście miały miejsce w naszej dziesięcioletniej historii i pewnie jeszcze się powtórzą. Nie sądzę jednak, żeby sprzedaż była obiektem zainteresowania któregokolwiek z udziałowców ani uczestników. Nasza grupa powstała w 2012 r., w opozycji do funkcjonujących wówczas rozwiązań sieciowych najczęściej prezentujących model, w którym franczyzodawca to hurtownia spożywcza, która często ma inne interesy niż detalista, którego ma reprezentować. W 2022 r. nadal jest to model dominujący. Nasza firma to spółka stricte detaliczna, dbająca tylko o interesy detalistów we współpracy z dostawcami i producentami. Bardziej prawdopodobne jest połączenie z kimś lub przejęcie kogoś, kto kieruje się podobnymi zasadami funkcjonowania. Na razie nie prowadzimy jednak takich rozmów.

Do tej pory nie wymagaliście obrandowania sklepów waszym logo, ale jakiś czas temu to się zmieniło. W ubiegłym roku kasetony z logo PGZ Kupiec wisiały nad 185 sklepami. A jak jest teraz?

Teraz kasetony są zamontowane w 282 sklepach i zmierzamy do tego, aby były obecne we wszystkich obiektach. Tylko wtedy działania promocyjno-reklamowe mają sens. Bez identyfikacji sklepów nasze kampanie reklamowe będą nieskuteczne. W ubiegłym roku przez cztery miesiące zamieszczaliśmy reklamy radiowe w wybranych rozgłośniach i będziemy to kontynuować w bieżącym roku. To chyba najlepszy przykład.

Nastały teraz dość trudne czasy zarówno dla klientów, którzy w portfelach mają coraz mniej, jak i dla właścicieli sklepów. Porozmawiajmy najpierw o tych ostatnich – z jakimi trudnościami borykają się oni teraz najczęściej? Czy jako organizator grupy zakupowej staracie się im jakoś pomóc?

Trudności można by długo wymieniać i cieszę się, że na łamach waszego pisma są one często poruszane i omawiane. Te, które są obecnie najbardziej dotkliwe, wiążą się z olbrzymim wzrostem kosztów prowadzenia działalności. Koszty energii i gazu to teraz gargantuiczne wyzwanie – my na szczęście zawarliśmy wcześniej korzystne kilkuletnie kontrakty dla naszych uczestników na oba źródła. Galopujące ceny i dostępność niektórych towarów również spędzają sen z powiek – poprzez nasze działania staramy się, aby oferta naszych sklepów była nadal atrakcyjna dla klientów, a poziom wypłat z realizowanych kontraktów zrekompensował właścicielom część rosnących kosztów. W tym i kolejnym roku będzie na pewno rosła też inflacyjna presja płacowa, a na to nałoży się jeszcze planowany wzrost minimalnego wynagrodzenia. Dokładając liczne zmiany w przepisach prawnych, to mamy niewątpliwie ciężki okres w handlu.

A klienci – jak teraz kupują? Pandemia zmieniła ich zwyczaje zakupowe, a teraz inflacja ma wpływ na ich decyzje zakupowe. Jakie tu macie obserwacje?

W pierwszym półroczu 2022 r. nasze sklepy osiągnęły dobre wyniki (pomijając oczywiście czynnik inflacyjny). Mogę potwierdzić, że pandemia wpłynęła na zwyczaje zakupowe. Zakupy są teraz większe ilościowo/wartościowo, ale dokonywane rzadziej. Im większy sklep, tym bardziej widzimy taką prawidłowość. Z drugiej strony widać również, że postępujący kryzys inflacyjny coraz bardziej zmusza klientów do racjonalizacji zakupów – mają mniej pieniędzy na wszystkie niezbędne wydatki i dlatego szukają promocji/okazji, coraz częściej sięgają po tańsze produkty.

Trudno jest konkurować ceną z wielkimi sieciami. Z kim szczególnie konkuruje PGZ?

Każdy z naszych sklepów rywalizuje przede wszystkim ze swoim najbliższym otoczeniem konkurencyjnym, a na tej liście mamy praktycznie wszystkich operatorów detalicznych działających na rynku polskim. PGZ Kupiec cały czas musi mocno pracować nad tym, żeby nasza oferta, a tym samym oferta naszych sklepów, była propozycją rynkową. Myślę, że obecnie ważnym elementem jest rozwój informatyczny, a szczególnie dostęp do tych form komunikacji z klientem, których on oczekuje. Potencjał takich działań jak gazetki promocyjne w naszej ocenie z roku na rok maleje na korzyść aplikacji mobilnych, portali społecznościowych i rosnącego e-commerce. Rozwój tych działań to spore inwestycje i po stronie PGZ Kupiec, i po stronie sklepów, bo wymaga kompatybilności rozwiązań informatycznych – nasze sklepy pracują na różnych systemach sprzedażowych, ale udaje nam się te bariery niwelować.

Wasza aplikacja mobilna już działa, prawda?

Tak, w pełnym zakresie została uruchomiona dla klientów sklepów z końcem ubiegłegoroku i jest dostępna na obu  istotnych platformach, czyli iOS i Android. Jesteśmy z niej dumni i cały czas pracujemy nad jej rozwojem. W mojej ocenie zawiera większość istotnych elementów, takich jak program lojalnościowy, informacje o promocjach,  promopakach, listę zakupów itd. Wyróżnia ją to, że klient ma dostęp nie tylko do promocji organizowanych przez PGZ Kupiec, ale także do indywidualnych promocji organizowanych przez każdy sklep z osobna. Było to sporym wyzwaniem informatycznym. Obecnie ponad połowa sklepów jest w pełni zintegrowana z platformą aplikacji, czyli jest zachowana dwustronna wymiana informacji.

Czy następnym krokiem będą kasy samoobsługowe? Wiem, że robiliście przegląd różnych producentów – jakie są wnioski?

Testowane były różne urządzenia. Oczywiście zaraz na starcie mieliśmy przekonanie, że tego typu rozwiązanie ma szansę sprawdzić się tylko w naszych największych sklepach, gdzie notujemy istotny przepływ klientów i jednocześnie dysponujemy odpowiednią przestrzenią. Producenci cały czas rozwijają ten projekt, więc spodziewam się, że o wyborze będą decydować szczegóły. Jak na razie najczęściej wybieranymi i użytkowanymi kasami samoobsługowymi przez naszych uczestników są urządzenia NCR, rzadziej Diebold Nixdorf.

Obchodzicie właśnie jubileusz dziesięciolecia. Czy w związku z tym planujecie wprowadzenie jakichś zmian? Jakie macie plany na najbliższe pięć lat?

W tym roku miałem przyjemność odbierać wyróżnienie w ramach Diamentów Forbesa i wtedy powiedziałem, że celem jest, aby Kupiec mocniej i wyraźniej zaczął funkcjonować w świadomości klientów. Na pewno musimy dalej pracować nad naszą marką, ulepszać te usługi, które mamy. Jeśli natomiast mielibyśmy mówić o kwestiach zupełnie nowych, to pozwolę je sobie na razie zatrzymać w tajemnicy. Pracujemy nad kilkoma tematami.

W kwietniu został pan ponowne wybrany na prezesa spółki. Gratuluję. Która to już kadencja i jakie stawia pan sobie teraz wyzwania?

Zaczyna się czwarta kadencja i każda kolejna wydaje się większym wyzwaniem. PGZ Kupiec musi rozwijać się zgodnie z oczekiwaniami naszych uczestników i tym, co dzieje się na rynku, a ciężko nie zauważyć, że otoczenie w postaci silnej konkurencji, zmieniających się przepisów prawnych, sytuacji pandemicznej, inflacji, wojny na Ukrainie jest bardzo wymagające. Jednym słowem wyzwań nie brakowało i nie będzie brakować nie tylko mnie, ale też koleżankom i kolegom z innych firm i branż.

______________________________________________________________________________________________________________________________________

MARCIN BAŃKA
Absolwent Uniwersytetu Ekonomicznego w Katowicach
i MBA EY Academy of Business.

Ma ponad 20-letnie doświadczenie związane
z sieciami detalicznymi i rynkiem FMCG.

Od dziesięciu lat jest prezesem w PGZ Kupiec sp. z o.o., która
zrzesza blisko 350 sklepów ogólnospożywczych.

Prywatnie: żonaty, dwoje dzieci – córka
Weronika studiuje psychologię, a syn Maciej uczy się
w technikum informatycznym.

Jest fanem kamperów, sportów wodnych i wypraw rowerowych.

Katarzyna Pierzchała 5467 Artykuły

W „Handlu” od 2004 r. Europę przemierza dla przyjemności, Polskę w poszukiwaniu sklepów wartych uwagi. Zgłębia handel od podszewki. Puzzlomaniaczka.