Limonka z Pomorza na fali przez cały rok [WYWIAD HE]

Działalność w ramach sieci daje całą masę korzyści, które mogą w przyszłości decydować o prowadzeniu dalszej działalności - przekonuje Wojciech Grzeszczak, prezes zarządu spółki Elita Kupców, będącej operatorem sieci Limonka. I powiększa sieć o kolejne placówki.

Zdjęcie: Michał Radwański

„HANDEL”: Limonka ma ofertę partnerską dla sklepów ogólnospożywczych, mięsno-wędliniarskich, monopolowych i – co jest nowością – dla sklepów przy stacjach paliw. Skąd ta decyzja o rozszerzeniu oferty? Jak duże pole do rozwoju sieci tu widzicie?

WOJCIECH GRZESZCZAK, prezes zarządu spółki Elita Kupców, będącej operatorem sieci Limonka:

Nasza oferta jest bardzo szeroka i dostosowana do potrzeb rynku, a rozszerzenie grupy naszych partnerów o sklepy przy stacjach benzynowych jest naturalnym kierunkiem rozwoju sieci. Mając na uwadze zaostrzenie przepisów o zakazie handlu w niedziele i święta, przystacyjne sklepy stają się miejscem, gdzie klienci będą szukać możliwości zrobienia szybkich zakupów. W portfelu umów mamy wiele kontraktów z producentami, których produkty dobrze sprzedają się w tego typu miejscach; szczególnie mocno reprezentowane są firmy napojowe, przekąskowe, piwne i alkoholowe. Nasze warunki handlowe są bardzo atrakcyjne. Przy  założeniu realizacji serwisów zapisanych w kontraktach nasi partnerzy mają możliwość wypracowania dodatkowych bonusów mających bardzo duży wpływ na poprawę rentowności ich placówek. Dodatkowym atutem jest szczelna siatka dystrybutorów, z którymi współpracujemy, pokrywa ona całe województwo pomorskie, dzięki czemu jesteśmy w stanie dostarczyć towar do każdego miejsca na naszym terenie działania.

Czy planujecie debiut w innych województwach?

Umowa z Grupą Chorten stanowi o tym, że terenem naszego działania jest województwo pomorskie. Szanujemy zapisy kontraktu oraz partnerów biznesowych z Grupy i nie planujemy żadnych działań poza naszym obszarem.

Może więc myślicie o innym formacie, a może nawet o e-sklepie? Jak zapatrujecie się na tego typu nowinki technologiczne?

Nie planujemy również inwestycji w kierunku e-sklepu. Charakterystyka naszej działalności uniemożliwia nam realizację takich przedsięwzięć. Obserwujemy jednak rynek pod kątem nowinek technologicznych, również w  zakresie funkcjonowania sklepów bezobsługowych. Wdrożenie tego typu rozwiązań wymaga bardzo dużych inwestycji, a jest obarczone dużym ryzykiem. Wystarczy zmiana przepisów w zakresie poluzowania ograniczeń handlu w niedziele i święta i pojawi się pytanie, czy taki sklep ma rację bytu.

Jakie macie plany na ten rok?

Oprócz uruchomienia magazynu planujemy ciągły, organiczny rozwój pod kątem wzrostu liczby sklepów. Na 2022 r. zaplanowaliśmy, że nasza sieć powiększy się o kolejne 30 placówek. Pracujemy również nad poprawą poziomu realizacji kontraktów, a co za tym idzie – wzrostu wypłat bonusów.

Większość sklepów w Limonce są to placówki ogólnospożywcze, które borykają się ostatnio z inflacją, wzrostem cen itp. Jak jako sieć pomagacie im generować większą marżę i jaka będzie tu rola waszego własnego magazynu, który zamierzacie uruchomić?

Minione dwa lata były okresem, w którym musieliśmy zmierzyć się z sytuacjami, z którymi spotykaliśmy się wcześniej, oglądając filmy katastroficzne lub historyczne. Najpierw pandemia, teraz wojna za wschodnią granicą, do tego bardzo wysoka inflacja, masa zmian w przepisach i znaczny wzrost kosztów prowadzenia działalności – tego typu sytuacje znacznie utrudniają prowadzenie bieżącej działalności i planowanie inwestycji w nadchodzącym czasie. Jako organizacja kupiecka, której właścicielami są sami kupcy, zdajemy sobie sprawę, jak ogromne znaczenie ma marża wypracowywana przez sklepy. Biuro handlowe naszej sieci na bieżąco analizuje ceny produktów z kluczowych kategorii i wskazuje najkorzystniejsze miejsca zakupu. Zwracamy uwagę naszych partnerów na korzyści wynikające z maksymalnej realizacji kontraktów, a bonusy z ich wykonania przekładają się na podniesienie rentowności prowadzonych działalności. Bardzo duże znaczenie ma również miesięczny system rozliczeń – naszym priorytetem jest szybkie uruchamianie środków, aby mogły pracować w przedsiębiorstwach naszych partnerów.

A uruchomienie własnego magazynu?

W trakcie ostatniego spotkania wspólników podjęliśmy decyzję o uruchomieniu magazynu centralnego przeznaczonego dla sklepów Limonka. Głównym celem tej inwestycji jest skrócenie łańcuchów logistycznych, polepszenie cen zakupu, efektywniejsze wykorzystanie budżetów producenckich i w efekcie poprawienie marż sklepowych. Zdaję sobie sprawę, że temat nie jest łatwy, jednak mając duże doświadczenie zawodowe w tej dziedzinie, jestem przekonany, że cała operacja zakończy się powodzeniem. Już w lipcu rozpocznie się cykl spotkań handlowych z producentami, których zaprosiliśmy do współpracy w realizacji naszego przedsięwzięcia. Zaproszenia zostały przyjęte, co świadczy o tym, że inicjatywa spotkała się z zainteresowaniem. Zamknęliśmy również rekrutację pracownika na stanowisko menedżerskie. Od września do naszego zespołu dołączy osoba z wysokim poziomem kompetencji, która przejmie rozmowy i będzie odpowiadała za cały proces.

Co jeszcze można zrobić, żeby uczynić sklep bardziej efektywnym w czasach podwyżek prądu czy gazu?

Jako organizator sieci skupiamy się głównie na optymalizacji warunków handlowych, co bezpośrednio przekłada się na poprawę marż sklepowych. W tym zakresie działalności widzimy naszą bardzo dużą rolę i odpowiedzialność. Trzeba również pamiętać, że koszty działalności to nie tylko energia czy gaz, ale także cała gama innych wydatków. W ostatnim okresie podpisaliśmy dwie umowy handlowe z dostawcami artykułów eksploatacyjnych, dzięki czemu nasi partnerzy mają dostęp do lepszych cen zakupu tego typu produktów. Wraz z działem wsparcia biznesu Grupy Chorten, z sukcesami na tym polu, pracujemy nad wynegocjowaniem spójnych i atrakcyjnych warunków cenowych na zakup wyposażenia sklepów. Dzięki temu nasze Limonki mogą się modernizować niższym kosztem. Bardzo dużym wyzwaniem dla detalistów działających w całej Grupie będzie planowane na 2023 r. wdrożenie ustawy kaucyjnej. Jako organizator sieci musimy włączyć się w proces projektowania rozwiązań dla naszych placówek w tym zakresie.

System kaucyjny to ostatnio gorący temat w handlu. Jakie jeszcze są teraz główne bolączki zrzeszonych z wami sklepów?

Jest cała masa: od rosnących cen zakupu, przez ciągłe zmiany w przepisach, na wspomnianym wzroście kosztów prowadzenia działalności kończąc. Jako sieć cały czas pracujemy z naszymi partnerami, wskazując im możliwości optymalizacji cen zakupu oraz poprawy marż. Dzięki rozwiązaniom informatycznym, jakie mamy do dyspozycji, analizujemy na bieżąco poziom marż sklepowych w ujęciu total, jak i również w wyznaczonych obszarach. W ostatnim okresie dokładnie badamy udziały i marże na kluczowych producentach piwa oraz lodów. Wynikami tych analiz dzielimy się z właścicielami sklepów, wskazując obszary wymagające poprawy. Przyjęta forma współpracy daje nam możliwość wskazania najbardziej optymalnych źródeł towarowania Limonek, ale ostateczna decyzja w tym zakresie należy do właściciela sklepu. Przygotowujemy również dla naszych partnerów, w cyklach tygodniowych, analizy dzienne sprzedaży, marż, liczby paragonów oraz wartości średniego koszyka każdej z podłączonej do systemu placówki. To są podstawowe dane, które każdy detalista powinien monitorować. Musi tylko znaleźć czas na pobranie tych danych z systemu.

Czy zauważalne są zmiany w koszyku waszego klienta względem starych czasów, bez inflacji?

Tak, widzimy, że nasi klienci kupują mniej, ponieważ mając tyle samo w portfelu co kiedyś, stać ich na mniej. Poza tym zaczynają szukać tańszych zamienników dla droższych produktów, niekoniecznie przechodząc od razu do zakupów marki własnej.

Wracając jeszcze do bolączek – Limonka działa na Pomorzu, co w miesiącach niewakacyjnych oznacza zapewne spore spadki obrotów. Jak bardzo handel wykazuje się tu sezonowością?

Pomorze jest duże, nie wszystkie rejony naszego województwa cechuje sezonowość. Oczywiście w pasie nadmorskim czy w popularnych miejscowościach na Kaszubach i Kociewiu jest duży wzrost sprzedaży w miesiącach letnich, co powoduje trochę komplikacji. Niestety nasz klimat cechuje się wahaniami pogody, więc w dni
słoneczne ruch jest bardzo duży, a w deszczowe zdecydowanie mniejszy.

Czy ratunkiem mogą tu być promocje? Co w tym zakresie działa na klientów?

W zdecydowanej większości sklepy Limonka prowadzone w rejonach o dużej sezonowości są placówkami całorocznymi, działającymi od lat. Nasi klienci mają do dyspozycji cykliczne promocje gazetkowe czy plakatowe. Hity promocji komunikujemy za pośrednictwem bannerów promocyjnych, całość wspieramy medialnie za pośrednictwem portali społecznościowych. Promocje, które przygotowujemy, są bardzo atrakcyjne, czasami mam wrażenie, że to kanał nowoczesny ściga cenowo Limonkę, a nie Limonka kanał nowoczesny.

Czym więc wasze sklepy różnią się od placówek innych sieci?

To zależy, z jakiej perspektywy na to spojrzymy. Patrząc od strony konsumenta, dobrze prowadzone sklepy z kanału tradycyjnego, niezależnie od sieci, w której pracują, są podobne do siebie. W porównaniu z placówkami działającymi w kanale nowoczesnym naszym bardzo dużym atutem jest elastyczne podejście do asortymentu, który sprzedajemy. Pracownicy sklepów, będąc na pierwszej linii, wsłuchują się w potrzeby klientów, dzięki czemu jesteśmy w stanie na bieżąco wzbogacać ofertę sklepów. Nie bez znaczenia pozostaje również fachowa i rzetelna obsługa, cechująca się niewielką rotacją. Nasi pracownicy znają kupujących, a to daje bardzo dużą wartość.

Z perspektywy partnera sieci wygląda to zapewne trochę inaczej.

Zdecydowanie. Duża część osób działających obecnie w Limonce prowadziła wcześniej sklepy w innych sieciach. Z wielu rozmów, które między sobą prowadziliśmy, wynika, że nasi partnerzy cenią sobie we współpracy z nami rzetelność, bliskość w kontakcie oraz otwartość na sprawy ważne z perspektywy właściciela sklepu. Elita Kupców jest spółką kupiecką założoną przez właścicieli sklepów, więc w DNA mamy zapisane, że interes ich placówek jest dla nas wartością nadrzędną.

W pandemii mniejsze sklepy wygrywały, czy aspekt lokalności nadal jest widoczny w zakupach klientów?

Analizując pierwsze miesiące pandemii, widać było bardzo duży wzrost zakupów i liczby klientów w naszych sklepach. Wynikało to głównie z tego, że Limonki były pod ręką, miały bogaty asortyment, można było zrobić w nich szybkie zakupy oraz że ekspresowo wdrożyły system zabezpieczeń antycovidowych. Dalsze miesiące przyniosły lekki odpływ konsumentów, ale część nowych została. Praca nad ich utrzymaniem jest nieodłącznym elementem prowadzenia sklepu. Pracujemy nad jakością, ofertą oraz cenami, wówczas ryzyko odpływu klientów jest zdecydowanie mniejsze.

Jakie jeszcze obserwuje pan nowe zachowania klientów? Jakich produktów poszukują oni coraz częściej?

Posiadanie w ofercie produktów lokalnych zawsze jest magnesem przyciągającym klientów. Podobnym zainteresowaniem cieszą się piwa rzemieślnicze. Od jakiegoś czasu pojawia się też dużo pytań o produkty wegańskie i wegetariańskie. Obawiamy się jednak, że inflacja spowoduje spadek sprzedaży części tych produktów. Na fali wzrostu są też dania gotowe.

Jak znajdujecie na nie miejsca w sklepach?

Duża część tego typu produktów eksponowana jest na półkach sklepowych lub w ladach chłodniczych. Patrząc na zmiany w sposobie żywienia i większe zainteresowanie zakupami dań gotowych, analizujemy sprzedaż innych artykułów i przygotowujemy propozycje ograniczenia indeksacji produktów o słabej rotacji.

Które kategorie produktów ograniczacie?

Przykładem są kategorie chemii gospodarczej i kosmetyczna. Utrzymywanie w sprzedaży w Limonkach produktów o dużej pojemności, np. płynów do prania czy płukania, nie ma sensu. Sprzedaż jest mała, gotówka zamrożona, półka zajęta. Jednym słowem – same straty. Podobnie podchodzimy do sprzedaży produktów spożywczych bardzo mocno wspieranych w kanale nowoczesnym. Jeśli producent nie chce wspierać kanału tradycyjnego, nie widzimy powodu, dla którego mielibyśmy handlować szerokim asortymentem jego produktów w naszych sklepach.

Czy zmieniacie asortyment pod kątem potrzeb/gustów nowych klientów, jakimi są Ukraińcy?

Oczywiście zauważamy większą niż wcześniej liczbę klientów z Ukrainy, mimo to nie zmieniamy specjalnie asortymentu dostępnego w naszych sklepach. Pochodzimy ze zbliżonego kręgu kulturowego, jesteśmy Słowianami, więc i gusta mamy podobne.

Wspomniał pan, że jesteście w sojuszu zakupowym z Grupą Chorten – czy będziecie jeszcze zacieśniać tę współpracę? Na czym ona polega?

W grudniu 2021 r. minęło siedem lat od podpisania umowy partnerskiej z Grupą Chorten. Cały czas wspólnie pracujemy nad poprawą warunków handlowych z dostawcami i producentami, z którymi współpracują wszystkie sklepy działające w ramach Grupy. Działamy na wielu polach, realizujemy wspólnie kontrakty handlowe, wdrażamy akcje promocyjne w tych samych terminach, promujemy wybrane hitowe produkty w gazetkach obowiązujących we wszystkich regionach. Wymieniamy również doświadczenia w zakresie rozwiązań technologicznych w sklepach oraz wdrażamy wspólne rozwiązania informatyczne pomagające w pracy naszych koordynatorów. Godne zauważenia jest to, że cały czas pracujemy na wspólnie ustalonych zasadach, respektując i szanując zapisy kontraktowe oraz swoją tożsamość. Ten stan rzeczy udowadnia, że polskie środowiska handlowe potrafią ze sobą współpracować i wspólnie budować biznes.

W tegorocznym rankingu największych sieci franczyzowych, partnerskich i grup zakupowych, przygotowanym przed redakcję „Handlu”, awansowaliście o dwie pozycje. Gratulacje. Z zestawienia wynika, że coraz więcej sklepów usieciawia się. Czy jest to jedyny słuszny kierunek?

Liczby nie kłamią, wchodzenie sklepów do sieci handlowych w mojej ocenie jest konieczne. W Polsce działa wiele organizacji oferujących placówkom handlowym systemy sieciowe lub grupy zakupowe, mniej lub bardziej „utwardzone”, zależne od dystrybutorów lub niezależne. Zachęcam wszystkich przedsiębiorców, którzy nie zdecydowali się dotychczas na wejście do sieci, aby rozejrzeli się po rynku, przejrzeli oferty, przeanalizowali je i  szukali rozwiązań, które będą dla nich odpowiednie. Działalność w ramach sieci daje całą masę korzyści, które mogą w przyszłości decydować o prowadzeniu dalszej działalności.

Z drugiej strony powstaje sporo tzw. sklepów indywidualnych, typu rzemieślnicza piekarnia, własne wyroby garmażeryjne, ekowarzywniak. Czy pana zdaniem są to inicjatywy, które mają rację bytu w dłuższej perspektywie?

To są działania, które wpisują się w aktualnie obowiązujące trendy i znajdują sporo zwolenników. W tego typu  przypadkach znaczenie ma wiele czynników, ale na końcu i tak pozostaje ekonomia. Podtrzymuję opinię, że zagrożeniem na najbliższy czas jest duża inflacja i konieczność zmian zakupowych części klientów. To może mieć bardzo duży wpływ na funkcjonowanie tego typu placówek.

Jaki rodzaj franczyzy pan poleca? Twardą czy miękką? Czy będziecie utwardzać waszą?

W mojej ocenie każdy powinien sam decydować, w jakiej formie chce prowadzić swoją działalność. Ważne jest to, żeby otworzyć się na rozmowy. Drugim bardzo ważnym elementem jest dokładne zapoznanie się z umową, ustalenie praw i obowiązków stron oraz sprawdzenie, w jakiej formie i w jakim czasie można z takiej sieci wyjść. Przy wyborze rodzaju franczyzy kluczowe znaczenie ma to, czy potencjalny franczyzobiorca ma doświadczenie w handlu, czy nie. Osobom bez doświadczenia ciężko będzie wchodzić w handel w ramach miękkiej franczyzy, natomiast osobom z doświadczeniem trudno będzie prowadzić sklep w sztywnej formie współpracy. Jeśli chodzi o naszą sieć, pracujemy bardzo mocno nad poprawą realizacji działań promocyjnych przez nasze sklepy oraz podniesieniem efektywności realizacji umów, ale chcemy do tego dochodzić, prowadząc sieć na dotychczasowych zasadach. Tym odróżniamy się od konkurencji.

Kto jest więc waszą konkurencją? Jak wygląda pomorski rynek handlowy?

Zagęszczenie niestety jest bardzo duże, na naszym rynku działają już chyba wszystkie sieci ogólnopolskie. W szeroko rozumianej aglomeracji trójmiejskiej jest bardzo duża ekspansja Żabki, kolejne punkty otwierają dotychczas funkcjonujące sieci oraz wchodząca coraz mocniej na Pomorze sieć Aldi. Poza aglomeracją widzimy z kolei pojawiające się kolejne sklepy Dino. Dla nas największą konkurencją są więc sklepy Żabka i Dino.

Czy może pan wskazać, w jakim kierunku idzie polski rynek handlowy i co najbardziej by mu pomogło, aby móc pokonać bieżące trudności?

Trudne pytanie. W mojej ocenie bieżący rok będzie czasem dużej zmiany. Niestety uważam, że będzie dużo zamknięć placówek, szczególnie w mniejszych formatach. Cały czas mierzymy się z problemem braku sukcesji. Osoby, które wchodziły do handlu na początku lat 90., w sporej grupie są już w wieku emerytalnym, a ich dzieci realizują się w zupełnie innych branżach. Niepewna sytuacja ekonomiczna i brak przewidywalności pod kątem przepisów prawa zniechęcają również do inwestycji. Mając to wszystko na uwadze, tych, którzy jeszcze się nie zdecydowali, zachęcam jeszcze raz do rozważenia możliwości wejścia do sieci. Co więcej, jestem zwolennikiem współpracy pomiędzy sieciami lokalnymi i do takiej współpracy zapraszam. Mamy razem duży potencjał, musimy znaleźć sposób na wspólne działania, dzięki którym będziemy w stanie radzić sobie z zagrożeniami.

Gdzie pan robi zakupy?

Od 2 maja mamy duży sklep Limonka pod biurem handlowym prowadzony przez Gminną Spółdzielnię SCH Wejherowo, więc mam blisko na zakupy. Oczywiście bywam również w innych sklepach sieciowych, zrzeszonych i niezrzeszonych, trzeba obserwować rynek i patrzeć, w jakim kierunku idzie. W naszej sieci robi mi się jednak najlepsze zakupy.

_______________________________________________________________________________________________________________________________

WOJCIECH GRZESZCZAK
Ukończył studia w Wyższej Szkole Administracji i Biznesu w Gdyni na
kierunku zarządzanie.

W branży handlowej od 1991 r. Był m.in.
dyrektorem oddziału hurtowni Batna; w Tradisie zaczynał jako
zastępca dyrektora operacyjnego ds. produktów schłodzonych,
a docelowo był dyrektorem sprzedaży CD Gdańsk. Kierownik
handlu w Bać-Polu.

Od 2014 r. współtwórca koncepcji działalności, członek założyciel,
prezes zarządu Stowarzyszenia Kupców
i Przedsiębiorców Polskich „Elita”.

W latach 2014-2015 odpowiadał za przygotowanie i wdrożenie
koncepcji działalności sieci Limonka.

Od 2018 r. współtwórca koncepcji, udziałowiec, prezes
zarządu spółki Elita Kupców.

Jest przewodniczącym Komisji Rewizyjnej Stowarzyszenie
Pasjonatów Sportu, członkiem Rady Fundacji Grupy Chorten
„Nie bądź obojętny”, a także członkiem Powiatowej Rady
Przedsiębiorczości przy Staroście Wejherowskim i organizacji
Pracodawcy Pomorza.

Żonaty, dorosły syn pracuje w branży spedycji morskiej.
Zainteresowania: piłka nożna, stolarstwo.

Katarzyna Pierzchała 5264 Artykuły

W „Handlu” od 2004 r. Europę przemierza dla przyjemności, Polskę w poszukiwaniu sklepów wartych uwagi. Zgłębia handel od podszewki. Puzzlomaniaczka.