Prezes Edenu: chcemy włączyć do sieci ok. 150 sklepów

Rośniemy bez względu na to, co się dzieje na świecie, a ostatnie dwa lata pokazały, że rynek tradycyjny jest mocniejszy, niż się wydaje - Wiesław Skorupka, prezes świętującej 20-lecie partnerskiej sieci sklepów Eden, opowiada o jej recepcie na sukces [WYWIAD].

Zdjęcie: Michał Radwański

„HANDEL”: Czym sklepy Eden odróżniają się od innych sklepów spożywczych?

WIESŁAW SKORUPKA, prezes Eden: Partnerzy Edenu to głównie placówki typu convenience zapewniające oszczędność czasu i wygodne zakupy w jednym miejscu. Szybkie zakupy to coś, co klienci coraz częściej doceniają w codziennym życiu i nasze sklepy bardzo dobrze wpisują się w ten trend. Poza tym współpraca z uczestnikami sieci opiera się na wzajemnym zaufaniu oraz bezpieczeństwie. Większość detalistów docenia, że nie traci autonomii i niezależności w prowadzeniu biznesu i zarządzaniu własnym kapitałem. Jesteśmy siecią partnerską.

W tym roku obchodzicie 20-lecie, sieć Eden powstała w marcu 2002 r. z inicjatywy kupców. W tym czasie przeszła długą drogę. Jaka ona była?

Tak, sieć sklepów Eden jest jedną z najstarszych organizacji franczyzowych w Polsce. Ciężko jest mi podsumować 20 lat, ponieważ w strukturach firmy jestem od 11 lat. Oczywiście wiem, co się działo przed rozpoczęciem mojej kadencji. Były czasy lepsze i gorsze, ale ostatnie lata są dla nas okresem przyspieszonego rozwoju. Szczególnie w czasach pandemii społeczeństwo doceniło większe bezpieczeństwo zakupów w mniejszych sklepach osiedlowych. Ogromną rolę odegrało też zaufanie do ich obsługi, z którą znają się od lat. Rośniemy jednak bez względu na to, co się dzieje na świecie, a ostatnie dwa lata pokazały, że rynek tradycyjny jest mocniejszy, niż się wydaje. Przez ciągłe wzbogacanie naszej oferty o nowe kontrakty, których jest już ponad 700, możemy się systematycznie rozwijać, a do sieci stale dołączają sklepy chcące poprawić swoją pozycję na rynku lokalnym.

Zaczynaliście w Siedlcach, teraz jesteście obecni w czterech województwach: mazowieckim, podlaskim, warmińsko-mazurskim oraz lubelskim. Czy zamierzacie stać się siecią ogólnopolską?

Głównie skupiamy się na rozwoju na obecnym terenie, ale nie wykluczamy dalszej ekspansji. Przede wszystkich chcemy, aby nasze plany były zrównoważone i nie odbijały się negatywnie na obecnych klientach.

W tym roku chcecie przyłączyć do Edenu ok. 150 sklepów. Nazwa sieci zobowiązuje, jabłko w logo też, czym więc kusicie przyszłych partnerów?

Tak, w tym roku chcemy przyłączyć do sieci ok. 150 sklepów. Czy uda nam się zrealizować ten plan, czas pokaże. A czym kusimy? Nasze wieloletnie doświadczenie oraz klarowne zasady współpracy dostosowane do potrzeb, możliwości i potencjału danego sklepu, dogodne warunki zakupowe, personalizowane akcje promocyjne, brak opłat wejściowych sprawiają, że franczyzobiorcy po prostu nam ufają. Czują naszą pomoc poprzez systematyczną opiekę koordynatorów; wiedzą, że jesteśmy po to, aby wspierać ich w prowadzeniu biznesu, nie naruszając przy tym ich autonomii.

Czy ważnym argumentem jest brak opłat od uczestników sieci? Dlaczego ich nie pobieracie?

Tym właśnie wyróżniamy się na tle konkurencji, że nie pobieramy od naszych uczestników opłat związanych z przystąpieniem ani z uczestnictwem w sieci. Zdajemy sobie sprawę z tego, jak duże koszty związane z prowadzeniem sklepu ponoszą obecnie przedsiębiorcy. Postanowiliśmy, że nie będziemy im stwarzać dodatkowej bariery wejścia i kosztów. Z nami mają tylko korzyści w postaci dogodnych warunków handlowych, bonusów kwartalnych oraz możliwości skorzystania z personalizowanej wizualizacji.

Czy sklepy przystępujące do Edenu są to w znacznej mierze placówki przechodzące z innych sieci, czy też do tej pory niezrzeszone?

Dzięki bogatej ofercie przyciągamy pod swoje skrzydła sklepy z innych sieci. Oczywiście interesują się nami również klienci, którzy dopiero rozpoczynają swój biznes związany z prowadzeniem handlu detalicznego.

Jakie lokalizacje was interesują? Gdzie jest jeszcze dla was miejsce na rynku?

Z racji tego, że posiadamy szeroki wachlarz kontraktów zarówno z producentami, jak i dostawcami, którzy obsługują małe i duże miejscowości, nie wprowadzamy żadnych ograniczeń, jeżeli chodzi o teren działania. Nie jest istotne dla nas, czy sklep znajduje się w dużym mieście, czy w niewielkiej wiosce. Liczy się jego potencjał.

Sklepy Sieci Eden podzielone są na trzy kategorie: Eden Premium, Eden Market i Eden. Poproszę o ich krótką charakterystykę.

Tak kategoryzujemy naszych partnerów, ponieważ jesteśmy elastyczni. Odzwierciedla to m.in. potencjał sklepu, wysokość obrotu, istotny jest również region i sezonowość. Jest to nasza wewnętrzna kategoryzacja, która pozwala dostosować ofertę do potrzeb i możliwości placówki, tak by każdy uczestnik sieci miał ofertę uszytą na miarę.

Czy wśród waszych sklepów są placówki ze sprzedażą tradycyjną, tzw. zza lady, czy też wszystkie są już samoobsługowe?

Nasze sklepy charakteryzują się tym, że mają dowolność w prowadzeniu biznesu. Nie narzucamy formy prowadzenia sprzedaży. W strukturach Edenu są więc placówki zarówno samoobsługowe, zaladowe, jak i prowadzące działalność e-commerce.

Czy nakłaniacie zatem właścicieli sklepów zaladowych do przejścia na samoobsługę?

Każdy z typów sprzedaży ma swoje zalety i narzucanie sklepom zmiany sposobu działania mogłoby negatywnie wpłynąć na ich działalność. Oczywiście proponujemy partnerom innowacyjne rozwiązania, aby mogli unowocześnić swój model prowadzenia firmy. Jednak do każdego podchodzimy indywidualnie i decyzja o zmianie formy sprzedaży należy do właściciela sklepu – my doradzamy, przedstawiamy możliwości i ewentualnie pomagamy w realizacji tych
modernizacji.

Czy zamierzcie zaistnieć w jeszcze innych formatach?

Zmieniamy się cały czas, nie tracąc przy tym naszych podstawowych zasad i tradycji, które od lat pokazują, że idziemy w dobrym kierunku. Ze względu na zmieniające się przepisy prawne i ograniczenia związane z handlem, chociażby w niedziele, ostatnimi czasy do sieci przystępują sklepy na stacjach paliw, które rozszerzają swój asortyment o artykuły spożywcze oraz przemysłowe. Widzę tu dla nas duży potencjał rozwoju.

Wspomniał pan, że w waszych strukturach są partnerzy, którzy prowadzą e-sklepy. A czy jako sieć planujecie uruchomienie działalności e-commerce’owej? A może myślicie o placówkach bezobsługowych?

Tak, w naszych strukturach są partnerzy, który prowadzą działalność online. Proszę pamiętać, że sklepy należące do sieci w przeważającej mierze są biznesami rodzinnymi, gdzie nie ma problemów z obsługą w niedziele, dlatego też na razie nie występuje potrzeba uruchomienia placówek bezobsługowych.

A czy widać problemy z sukcesją?

Niestety czasami tak. Młodzi ludzie nie zawsze chcą kontynuować biznesy rodzinne ze względu na coraz trudniejsze czasy. Zniechęcają ich m.in. zawiłe i nie zawsze korzystne przepisy prawne. Obecnie młodzież nastawia się na łatwą pracę, najlepiej bez większego wysiłku i zaangażowania.

W 2015 r. doszło do połączenia sieci Eden z siecią Topaz, jesteście w jednej grupie kapitałowej. Czy jest plan, aby sklepy Eden zmieniły logo na Topaz?

Nie, nie mamy tego w planach. Jesteśmy odrębną firmą z własną polityką, tradycjami, wizją rozwoju prowadzenia biznesu. Obie sieci są całkowicie niezależne, łączy je tylko osoba właściciela.

Jakie więc macie korzyści z tego połączenia?

Dzięki tej konsolidacji Eden znacznie poprawił swoje warunki handlowe, co przyczyniło się do rozwoju i umocnienia marki na rynku sklepów franczyzowych. Wzbogaciliśmy się o nowe kontrakty z kluczowymi producentami i dostawcami, co finalnie przekłada się na korzyści naszych partnerów.

Po co więc korzystacie z magazynu zewnętrznego, skoro jesteście w jednej grupie kapitałowej z Topazem?

Korzystamy z usług zewnętrznej firmy, która świadczy dla nas usługi magazynowo-logistyczne. Dzięki temu niemalże wszystkie nasze sklepy mają możliwość korzystania z promocji oraz zakupu towarów w bardzo korzystnych cenach. Jako sieć mamy większą siłę nabywczą i bardzo korzystne warunki zakupowe, których
indywidualny sklep nie ma możliwości osiągnąć samodzielnie.

Jak reagujecie na podwyżki cen produktów, mediów i innych usług, z których korzystacie?

Wszyscy borykamy się z obecną sytuacją gospodarczą w Polsce i staramy się angażować w projekty, które mają za zadanie pomóc polskim przedsiębiorcom w prowadzeniu biznesu. Razem z największymi sieciami w Polsce współpracujemy z Polską Izbą Handlu nad tworzeniem rozwiązań w kluczowych problemach branży handlu detalicznego, które zostają przedstawione w postulatach do rządu. Podejmowanie dialogu z władzami państwa jest konieczne, by uniknąć fali zamknięć małych lokalnych firm wskutek stale rosnących kosztów, coraz liczniejszych obciążeń podatkowych oraz częstych zmian w prawie. Obawiamy się dalszego wzrostu cen energii, który może spowodować znaczny wzrost cen produktów chłodzonych, a co za tym idzie – redukcję lad chłodniczych, aby obniżyć koszty działalności.

Czy w związku z tym organizujecie więcej promocji?

Rosnące koszty życia zmuszają społeczeństwo do poszukiwania produktów w promocyjnych cenach. Wychodząc naprzeciw ich oczekiwaniom, regularnie organizujemy akcje promocyjne, gazetkowe, plakatowe, billboardowe. Stosujemy też akcje mailingowe oraz SMS-owe. Promocje skierowane do naszych sklepów są jasne i czytelne. Odróżniamy się od konkurencji tym, że nie stawiamy dodatkowych warunków, limitów czy zależności, które dezorientują klientów.

Porozmawiajmy jeszcze chwilę o produktach. Jak dużą rolę w sklepach Eden odgrywają produkty lokalne i czy widać w nich też wielkomiejski trend, czyli rosnącą rolę dań gotowych lub tzw. zdrowej żywności?

Ze względu na zróżnicowaną topografię oraz wielkości naszych sklepów trend ten nie jest wyraźnie widoczny we wszystkich lokalizacjach. Zapotrzebowanie na produkty typu zdrowa żywność czy też dania gotowe uzależnione jest m.in. od położenia placówki. W mniejszych miejscowościach tendencja ta także występuje, ale na razie odpowiada za niewielką część asortymentu.

Czy modyfikujecie ofertę sklepów pod kątem nowych klientów, jakimi są Ukraińcy? Jak ostatnie miesiące zmieniły popyt na produkty sprzedawane w waszych sklepach?

W ostatnim czasie rzeczywiście zauważyliśmy wzrost sprzedaży produktów z długim terminem ważności. Było to najbardziej odczuwalne w początkach pandemii oraz bezpośrednio po wybuchu wojny w Ukrainie. Jeżeli chodzi o preferencje zakupowe uchodźców, to jest jeszcze za wcześnie, by to oceniać.

A czy odczuwacie napływ uchodźców z Ukrainy jako potencjalnych pracowników waszych sklepów, czy spływają podania o pracę?

Oczywiście napływ uchodźców jest zauważalny, choć nierównomierny ze względu na dość szeroki teren działania Edenu. Są miasta, gdzie Ukraińców jest dużo. Szukają pracy i wiele z nich znalazło ją również w naszych sklepach. Jesteśmy otwarci na inne narodowości. W naszych strukturach znajdują się placówki, których właścicielami są obywatele innych krajów.

Inne sieci również są otwarte na pracowników zza wschodniej granicy. Z kim głównie konkurujecie?

Naszą największą bolączką są sieci franczyzowe z kapitałem zagranicznym, które oferują na wstępie wysokie bonusy, w zamian za ograniczenie swobody prowadzenia działalności przez właściciela sklepu, czego oni nie zawsze są do końca świadomi podczas podpisywania umowy. W trakcie współpracy okazuje się jednak, że zostali wpuszczeni w maliny. Zniechęceni taką formą współpracy krytycznie podchodzą do późniejszego nawiązywania współpracy z innymi sieciami. Potrzeba wielu zabiegów, żeby ich przekonać, że u nas jest inaczej.

Czyli nie planujecie utwardzenia franczyzy?

Nie mamy takich planów. W ciągu ostatnich lat widzę jednak, jak zmieniają się wymagania producentów w stosunku do sieci, co ma bezpośrednie przełożenie na sklepy. Nie tylko pod kątem dodatkowych obowiązków, ale również w postaci dodatkowych korzyści, które sklepy mogą przez to uzyskać.

I co dalej? W jakim miejscu widzi pan Eden, ale też cały rynek handlowy za kilka lat?

Podobne pytanie zadawałem sobie kilka lat wcześniej, gdzie o rynku tradycyjnym mówiło się, że wchłonie go ogromna zagraniczna konkurencja. Z perspektywy czasu widzę jednak, że handel tradycyjny, zamiast słabnąć, wręcz umocnił swoją pozycję. Niemniej jednak obecna sytuacja w Polsce i na świecie przeraża nie tylko przedsiębiorców, ale także całe społeczeństwo. Prowadzenie działalności przy tak wysokiej inflacji, zawiłych przepisach prawnych, nakładanych kolejnych podatkach jest trudne. Jednakże wyzwania dzisiejszych czasów mobilizują do jeszcze większych poświęceń i myślę, że w przyszłości zaprocentują. Dlatego też uważam, że za kolejne pięć lat i Eden, i tzw. tradycyjny rynek detaliczny dalej będą się miały dobrze.

Zapewne jednak dalej będzie postępować konsolidacja i – wzorem Tesco – niewykluczone jest wyjście z Polski kilku sieci.

Proces konsolidacji jest widoczny już od wielu lat i też myślę, że nadal będzie postępował. Na pewno wiele sieci jeszcze powstanie, ale również dużo może zakończyć działalność. Należy obserwować trendy i odpowiednio wcześnie reagować.

Jakie trzy najważniejsze rady dałby pan detaliście, który ma problemy ze zwiększaniem sprzedaży z powodu rosnącej konkurencji ze strony dyskontów?

Właściciel powinien być otwarty na zmieniający się rynek, stale obserwować ruchy konkurencji i starać się ją wyprzedzać, dostosowywać ofertę do potrzeb klientów, wykorzystywać szeroko dostępne narzędzia promocji i marketingu. My tak działamy i to się sprawdza.

______________________________________________________________________________________________________________________________

WIESŁAW SKORUPKA
Magister, ukończył studia w Wyższej Szkole Zarządzania
w Warszawie na kierunku zarządzanie firmą.

Zaczynał jako fakturzysta-magazynier, szybko
został zastępcą kierownika w hurtowni ogólnospożywczej
Stamex. W latach 90. pracował jako kierownik sklepu w jednym
z dyskontów, po czym w sieci sklepów Topaz jako kupiec. Od
2007-2009 dyrektor handlowy w firmie BDF, gdzie zarządzał
siecią sklepów Livio. W latach 2009-2011 dyrektor ds. zakupów
w hurtowni alkoholowej Waspol.

Od 2011 r. zarządza siecią
sklepów Eden – na początku jako wiceprezes, a od ośmiu lat
pełni funkcję prezesa zarządu.

Rodzina: żona, trzech synów. Bardzo aktywny sportowo,
pasjonuje się m.in. strzelectwem
sportowym i siatkówką.

Katarzyna Pierzchała 5264 Artykuły

W „Handlu” od 2004 r. Europę przemierza dla przyjemności, Polskę w poszukiwaniu sklepów wartych uwagi. Zgłębia handel od podszewki. Puzzlomaniaczka.