Finiata o płatnościach odroczonych w B2B i B2C

Polacy uwielbiają innowacje finansowe i szybko się w nich odnajdują, dlatego też płatności odroczone mają ogromne możliwości rozwoju w naszym kraju - uważa Anna Kozłowska, country manager Finiaty w Polsce.

HandelExtra.pl: Temat płatności odroczonych w sektorze B2C stał się ostatnio bardzo popularny, po części za sprawą pojawienia się na polskim rynku firmy Klarna. Jednak coraz częściej mówi się też o BNPL (buy now pay later) w B2B. Jakie czynniki miały lub nadal mają największy wpływ na wzrost zainteresowania biznesu tym typem płatności?

Anna Kozłowska, country manager Finiaty w Polsce:

BNPL faktycznie jest w ostatnim czasie niezwykle gorącym tematem. Najwięksi gracze skierowali swoje usługi do rynku B2C, na co w dużej mierze miała wpływ pandemia i boom w e-commerce. Jednak sytuacja pandemiczna spowodowała zmiany nie tylko w potrzebach i zachowaniach konsumentów. Zobaczyliśmy też, jak bardzo potrzebne są zmiany w metodach płatności w sektorze B2B. Schemat BNPL w relacjach biznesowych funkcjonuje od dawna, gdyż np. faktury mają odroczone terminy. Jednak w praktyce dostawcy towarów lub usług czekają na zapłatę tygodniami, a przetrzymywanie gotówki na różnych poziomach łańcucha ma fatalne skutki dla sytuacji finansowej MŚP. Ten problem jeszcze bardziej uwydatnił się w świetle pandemii, gdyż według raportu dotyczącego płynności finansowej małych i średnich przedsiębiorstw, ponad 50% firm zmuszona była zacząć wystawiać faktury z wydłużonym terminem płatności, co miało negatywny wpływ na ich cashflow.

W efekcie 60% podmiotów z sektora MŚP rozważało sięgnięcie po finansowanie, aby móc dalej prowadzić biznes.

Tak, a tymczasem obecnie instytucje finansowe bardzo rygorystycznie podchodzą do udzielania wsparcia firmom, więc większość wniosków jest odrzucana. Biznes zaczął zatem poszukiwać innych metod, a jego uwagę, ze względu na rosnącą popularność w sektorze B2C, przykuły płatności odroczone. W tej sytuacji wydają się bowiem idealnym rozwiązaniem - dostawcy towarów lub usług za pośrednictwem zewnętrznego partnera mogą otrzymać pieniądze od razu, z kolei ich klienci mają możliwość zapłacić za zakupy tak, jak w przypadku faktury.

Czy w innych krajach sytuacja wygląda podobnie?

Ekscytacja sukcesem BNPL w B2C sprawia, że coraz częściej mówi się o możliwościach zastosowania tego typu rozwiązania w transakcjach biznesowych. Tym bardziej, że w świecie płatności B2B do tej pory nie było innowacyjnego i prostego rozwiązania pozwalającego sprzedającemu otrzymać zapłatę od razu, a kupującemu uiścić ją później. Choć zainteresowanie tematem jest ogromne, to rozwój tego typu produktów dla B2B wciąż jest na bardzo wczesnym etapie na całym świecie. Musimy pamiętać, że rynek business-to-business jest o wiele bardziej złożony i jeden produkt zwyczajnie nie rozwiąże wszystkich problemów.

Obecnie za granicą zainteresowanie płatnościami BNPL w tym sektorze jest nieco większe niż w Polsce. Widzimy to chociażby po liczbie zapytań z rynku o tego typu wdrożenia oraz stopniu zaawansowania projektów prowadzonych przez Finiatę w tym obszarze. Myślę jednak, że zmieni się to w bardzo bliskiej przyszłości, ponieważ Polacy uwielbiają innowacje finansowe i szybko się w nich odnajdują.

Na czym dokładnie polegają płatności odroczone w sektorze B2B? Jak to wygląda od strony technicznej?

Wystawianie faktur z długim terminem zapłaty, kredyty kupieckie czy faktoring funkcjonują nie od dziś. Jednak rozwój technologii pozwolił te produkty ulepszyć. W efekcie firmy oferujące płatności w modelu BNPL, dzięki współpracy z zewnętrznymi podmiotami, od razu otrzymują zapłatę za zakupy swoich klientów. Z kolei szybkie oraz dokładne sprawdzanie zdolności kredytowej oraz zautomatyzowane KYC i AML maksymalnie usprawniają proces weryfikacji kontrahentów. Pozwalają także podjąć decyzję o akceptacji wniosku w zaledwie kilka minut przy równoczesnym ograniczeniu ryzyka. W Finiacie w tym celu algorytm Copernicus weryfikuje ponad 10 tysięcy rekordów danych.

W Finiacie wyróżniamy dwa modele płatności odroczonych w B2B. Pierwszy to Frontloaded BNPL: firmy przechodzą proces weryfikacji na początku procesu. Dzięki temu dowiadują się do jakiej kwoty mogą sfinansować zakupy i zapłacić za nie później. W ramach tej kwoty mogą dokonać więcej niż jednego zakupu, a po spłacie zobowiązania mogą nią ponownie dysponować. Wśród zalet takiego rozwiązania można wymienić: wzrost lojalności klientów oraz fakt, że firma z góry wie o akceptacji transakcji i wysokości kwoty do dyspozycji, co jest szczególnie ważne przy powtarzalnych zakupach. Wadą natomiast jest dodatkowy proces rejestracji.

A drugi model?

To Backloaded BNPL. Tu nie jest wymagana weryfikacja z góry, transakcja jest weryfikowana w sekundę przy kasie. Zaletą jest szybkość procesu dla pierwszego zakupu bez wcześniejszej weryfikacji. Wadą jest to, że firma dopiero pod koniec zakupu dowiaduje się, czy transakcja zostanie zatwierdzona, a podmiot oferujący płatności BNPL nie ma możliwości nawiązania trwałej relacji biznesowej ze swoimi klientami.

Jakie konkretnie korzyści z tego rodzaju rozwiązania płyną dla podmiotów, będących klientami firm z wdrożoną opcją płatności BNPL?

Jako konsumenci jesteśmy przyzwyczajeni do wprowadzania coraz większych udogodnień przez e-sklepy - niezależnie od tego, czy mamy do czynienia z przesyłkami czy metodami płatności. Takiej samej wygody zaczynamy więc oczekiwać w sektorze B2B i BNPL może sprawdzić się tu doskonale.

Korzyści z wdrożenia rozwiązań finansowych są obustronne. W przypadku kupujących odroczone metody płatności powodują, że mogą oni zapłacić za towary nie mając fizycznie gotówki na koncie i bez konieczności szukania finansowania u podmiotów zewnętrznych. Takie rozwiązanie wdrożone bezpośrednio u producenta lub hurtownika pozwala zaoszczędzić mnóstwo czasu, a w pełni zautomatyzowane procedury sprawiają, że proces staje się intuicyjny i szybki. Dla sprzedającego BNPL również ma kilka zalet. Pozwala szybciej i sprawniej uzyskać środki za sprzedane towary i pomaga budować trwałe relacje biznesowe z kontrahentami.

Czy to pozwala przypuszczać, że prognozy dotyczące płatności odroczonych w B2B są dobre?

BNPL dla tego sektora jest dopiero na początku drogi i z pewnością w najbliższych latach będziemy obserwować, jak się zmienia i rozwija. Mając dostęp do niezliczonej ilości danych oraz technologię umożliwiającą ich sprawne analizowanie jesteśmy w stanie zrewolucjonizować znane dotąd metody odroczonych płatności w B2B.

Zainteresowanie tym produktem będzie rosło szczególnie wśród firm z dużą bazą kontrahentów i niewielkim kapitałem własnym, ponieważ pozwala na sprzedaż towarów przy jednoczesnym utrzymaniu płynności finansowej bez konieczności szukania wsparcia u zewnętrznych podmiotów finansowych. Jest to bardzo istotne w pandemicznej rzeczywistości, kiedy finanse wielu podmiotów, szczególnie z sektora MŚP, zostały nadwyrężone, a banki rygorystycznie podchodzą do udzielania kredytów.

Kolejny aspekt to rosnąca popularność BNPL na rynku B2C. Innowacyjnie rozwiązania dużo szybciej pojawiają się w świecie konsumenta, natomiast biznes bacznie je śledzi i wdraża, jeśli widzi w nich korzyści. Obecny rozwój tej metody płatności pozwala nam sądzić, że przyzwyczaimy się do niej jako osoby prywatne i takiego samego doświadczenia zakupowego będziemy oczekiwali w relacjach biznesowych.

Jak Pani zdaniem będzie wyglądał rynek płatności B2B w perspektywie najbliższych lat? Które rozwiązania zyskają na popularności, a które stracą lub odejdą do lamusa?

Im więcej wygodnych metod płatności będziemy mieli jako konsumenci, tym większej wygody w tym aspekcie będziemy oczekiwali jako przedsiębiorcy.

Do lamusa z pewnością odejdą wszystkie offline'owe produkty oraz rozwiązania bazujące na nieefektywnych, manualnych procesach oceny zdolności kredytowej kontrahentów, które wciąż są dość często spotykane na rynku. Przyszłością jest natomiast pełna automatyzacja tych procesów.

Naszym zdaniem bardzo silnie będzie się rozwijał cały sektor embedded finance, a BNPL jest tylko jednym z przykładów tego typu rozwiązań. Świadomość tego, że produkty finansowe muszą być dostępne w miejscu i czasie, w którym powstaje faktyczna potrzeba, wciąż rośnie. W związku z tym coraz więcej podmiotów niefinansowych będzie wdrażać rozwiązania finansowe jak kredyty, limity czy właśnie BNPL.

Musimy jednak pamiętać, że o ile płatności odroczone w B2B zaczynają być gorącym tematem, o tyle nie każdej firmie zależy, by od razu otrzymać zapłatę od swojego kontrahenta. W przypadku podmiotów z dużym kapitałem własnym korzystniejszym rozwiązaniem będzie finansowanie zakupów swoich partnerów biznesowych z własnych zasobów, niż dzielenie się zyskami z firmą zewnętrzną. W tym celu będą poszukiwały rozwiązań pozwalających im z jak największą dokładnością sprawdzić zdolność kredytową swoich klientów i zwiększyć bezpieczeństwo transakcji. Potrzeby biznesowe oraz możliwości każdej firmy są inne i należy wybrać rozwiązanie do nich dostosowane.

Czy każda firma może więc wdrożyć BNPL? Jakiego rodzaju biznesom/branżom najbardziej się to opłaca i dlaczego?

Wdrażanie rozwiązań finansowych z obszaru embedded finance, w tym również BNPL, ma największy sens w przypadku firm z dużą bazą kontrahentów. Należą do nich m.in. producenci, hurtownicy, marketplace’y dla sektora B2B, niezależnie od branży. Przy czym płatności odroczone najlepiej sprawdzą się w przypadku firm o małym kapitale własnym.

Podmiotom, które nie udzielały wcześniej finansowania kontrahentom, zastosowanie takiego rozwiązania pomoże w bezpieczny sposób zdobyć nowych klientów, zwiększyć lojalność obecnych oraz podnieść wyniki sprzedaży.

Jeśli natomiast firma oferowała już wcześniej alternatywne metody płatności swoim kontrahentom - z pewnością warto przyjrzeć się ich efektywności w razie potrzeby i wykorzystać nowe rozwiązania w celu ich usprawnienia.

 

 

 

Katarzyna Pierzchała 4867 Artykuły

W „Handlu” od 2004 r. Europę przemierza dla przyjemności, Polskę w poszukiwaniu sklepów wartych uwagi. Zgłębia handel od podszewki. Puzzlomaniaczka.

Komentarze

Prosimy o wypowiadanie się w komentarzach w sposób uprzejmy, z poszanowaniem innych uczestników dyskusji i ich odrębnych stanowisk. Komentując akceptujesz regulamin publikowania komentarzy.