Ostatni wywiad Michała Sadeckiego jako prezesa PGS-u

Ten rok zweryfikuje krajobraz detalu. Po wakacjach spodziewam się przetasowań rynkowych - mówi Michał Sadecki, ustępujący prezes Polskiej Grupy Supermarketów, który specjalnie dla nas analizuje handel w pandemii i prognozuje, co będzie dalej.

Handel: Polski rynek handlowy jest ewenementem na skalę światową – obok wielkich sieci międzynarodowych działa u nas wiele rodzimych sieci oraz placówki niezrzeszone. Jakie są przewagi polskiego handlu nad zagranicznym?

Michał Sadecki, ustępujący prezes Polskiej Grupy Supermarketów: Polski handel jest bliżej klientów i dzięki temu szybciej reaguje na ich potrzeby. Ponadto ma za sobą wiele lat tradycji i kupujący są z nim silnie związani. Co więcej, Polacy są bardzo kreatywnym narodem – mniejsi detaliści zdecydowanie szybciej zareagowali na początku pandemii i w sposób niezwykle twórczy instalowali np. przegrody z pleksi, aby chronić pracowników i klientów przed zarażeniem. Jesteśmy też waleczni i nieustępliwi, nie poddajemy się, tylko szukamy rozwiązań problemów.

Jakie są to głównie problemy?

Pierwszy i podstawowy to brak kapitału, którym dysponują międzynarodowe sieci. Jest to jedyna obiektywna bariera hamująca wzrost naszego handlu. Poza tym nie jesteśmy zbyt konsekwentni w odpieraniu zagranicznych sieci, które zawłaszczają polski rynek.

To trudny temat. Jakie widzi pan remedium?

Ależ oczywiście, że nie jest to prosta sprawa. Uważam jednak, że polski handel powinien się skuteczniej konsolidować, np. po kilka sieci łączyć się w grupy zakupowe.

Większa siła zakupowa oznacza niższe ceny dla klientów. Czy cena wciąż jest czynnikiem decydującym o zakupach?

Wciąż jest bardzo ważna. Poza tym niska cena umożliwia rozszerzenie koszyka zakupowego. Obecnie mamy dość nietypową, bo dwutorową sytuację zakupową. Z jednej strony – wskutek pandemii – Polacy zaczęli szukać bardzo dobrych jakościowo produktów, które są zdrowsze. Kupują więc mniej, ale towary lepsze jakościowo. Kupowanie na zapas czy marnowanie żywności to już przeszłość. Z drugiej strony nie zanosi się na boom gospodarczy, wciąż wiele osób nie jest pewnych swojej przyszłości ekonomicznej, więc oszczędzają, jak mogą, czyli poszukują niedrogich produktów, ale dobrych jakościowo. Najlepiej, aby były to dobre produkty za pół ceny.

To stwarza pole do rozwoju marek własnych.

I to ogromne. Obecne produkty marek własnych sieci są o niebo lepsze niż te, które zapracowały na niezbyt dobre ich postrzeganie kilka czy nawet kilkanaście lat temu. Już nie ma baleronu bez zawartości baleronu czy herbaty bez grama herbaty. Klienci to widzą i doceniają, co obserwujemy po zakupach naszych marek własnych. Niektóre nasze produkty są artykułami pierwszego wyboru, skutecznie deklasują markową konkurencję.

Poproszę o przykłady.

Ostatnio staraliśmy się wzmocnić marki własne i na nich budować lojalność klientów. Bardzo dobre wyniki sprzedażowe notuje nasze piwo Brnx. Zarówno wolumenowo, jak i wartościowo. W niewiele mniejszym stopniu ustępuje mu karma dla zwierząt. Świetnie sprzedają się też nasze kasze, ryże, makarony czy przetwory. Łącznie mamy ponad 400 indeksów, praktycznie w każdej kluczowej kategorii. Stale jednak weryfikujemy ofertę. Do końca br. chcemy mieć 500 kodów, bo to jest bardzo dobry czas do rozwoju marki własnej.

Jest to też czas na zastanowienie się, jak zatrzymać klienta, który powrócił do sklepów osiedlowych.

Zmiany nie są tak duże, jak to mogłoby się wydawać. Wróciły głównie osoby 50+, natomiast młodzi wciąż preferują większe placówki. A jak utrzymać nowo zdobytego klienta? Wszelkimi działaniami lojalnościowymi, odroczonymi rabatami, większą liczbą promocji, ale przede wszystkim widoczną troską o klienta i wychodzeniem naprzeciw jego potrzebom. Niezwykle istotny jest też lokalny asortyment, który można spotkać praktycznie tylko w handlu tradycyjnym.

Tu nie zgodzę się z panem. Ostatnio sieć Lidl wprowadziła regionalizację sprzedaży lokalnego pieczywa.

Czyli odrobili lekcję. Pozostaję jednak przy zdaniu, że to rodzime sklepy najlepiej orientują się, jakie lokalne marki są najsilniejsze i najpopularniejsze wśród swoich klientów. Dlatego też tam jest ich najszersza oferta.

Jakie nowe kierunki – wytyczone w pandemii – mają się szansę utrzymać?

Trudno wyrokować. Zapewne będzie rosła sprzedaż produktów paczkowanych. Wynika to ze względów bezpieczeństwa i jest trendem odwrotnym do sytuacji sprzed pandemii. Współcześni klienci stali się smart shopperami: wiedzą, za co płacą, nie kupują na zapas, bo i po co, ograniczyli zakupy impulsowe. Teraz dominują racjonalne zakupy, z listą.

Wam – jako organizatorowi sieci Top Market – pandemia też trochę pokrzyżowała szyki. Na początku ub.r. deklarowaliście, że chcecie mieć 600 sklepów. Tymczasem pod koniec marca br. pod waszym szyldem działało 579.

Ujmę to tak: pandemia nie pomogła nam w rozwoju sieci. Rynek oczyszcza się, upada niemała liczba sklepów. Przyczynia się do tego nie tylko covid, ale również ekspansja wielkich sieci. Sami też dokonujemy weryfikacji detalistów, naszych partnerów. Wciąż zamierzamy otwierać ok. 100 sklepów rocznie, ale też wspierać te istniejące.

Kiedy więc można spodziewać się otwarcia waszego 600. sklepu?

Mam nadzieję, że jeszcze w czerwcu.

Macie sklepy od małych powierzchniowo do wielkich. Jakie szczególnie chętnie przyjmujecie do grupy?

Mamy sześć kategorii sklepów pod względem powierzchni. Najmniejsze mają nieco ponad 100 mkw., średnia dla grupy wynosi trochę powyżej 300 mkw. Najwdzięczniejszym i najbardziej efektywnym formatem z metra kwadratowego jest powierzchnia 300-400 mkw. i to właśnie sklepy z takim metrażem są w centrum naszego zainteresowania.

Czy nowe sklepy zyskają szyld Top Market czy też dwóch innych, których również jesteście operatorem?

Naszym podstawowym szyldem jest Top Market. Mamy jeszcze takie sieci jak Delica czy Minuta 8. Nie wykluczamy jednak ich rebrandingu na jeden wspólny szyld. Rozmawiamy o tym z właścicielami tych sklepów.

Czy macie plany ogólnopolskie? W jakich rejonach już działacie?

Krócej będzie, gdy wymienię, gdzie nas nie ma. Są to takie województwa jak wielkopolskie, opolskie, lubuskie i podkarpackie. Wchodzimy teraz na Dolny Śląsk, w ubiegłym roku mocniej zaistnieliśmy na Podlasiu. Odpowiadając więc na pani pytanie: tak, mamy plany ogólnopolskie. Mam nadzieję, że uda się je zrealizować w przyszłym roku.

Czy obserwujecie podczas pandemii wzrost zainteresowania waszą franczyzą jako bezpiecznym zapleczem dla prowadzących sklepy?

Sklepów niezależnych jest garstka. Zmiany zachodzą wewnątrz sieci – rynek czeka teraz z decyzjami, jest mniejsza skłonność do zmian, detaliści są ostrożniejsi. Trzeba jednak przyznać, że sieci nie zawiodły swoich klientów wewnętrznych, czyli franczyzobiorców czy partnerów detalicznych. Dostawy były zapewnione, podobnie jak pomoc prawna w nowej rzeczywistości czy chociażby dostarczenie wszelakich środków ochrony pracowników i klientów. Po wakacjach spodziewam się przetasowań rynkowych. Ten rok zweryfikuje krajobraz detalu.

Nie samą pandemią handel żyje. Które zmiany w handlu z ostatnich lat są dla Pana kluczowe?

Rzeczywiście, wiele się działo, szczególnie w zakresie prawnym. Pojawiły się m.in. ustawy o placówkach wielkopowierzchniowych czy o ograniczeniu handlu w niedziele. Jako PGS byliśmy zwolennikami ograniczenia handlu, ale bez wyjątków. Dostrzegliśmy w tym możliwość wyrównania szans dla polskich sklepów, które na co dzień muszą walczyć z zagranicznymi sieciami. Tymczasem zaczęły pojawiać się pomysły wprowadzające tzw. furtki, czyli „placówki pocztowe”, „sklepy spożywcze na stacjach benzynowych’’ itp.

Czy widzi pan możliwość powrotu do wszystkich niedziel handlowych?

Wątpię. Bo po co? Nie ma nacisków społecznych, ponieważ znaczna część sklepów – i to coraz większa – jest otwarta w niedziele wskutek różnych wyjątków w ustawie. Poza tym część osób przyzwyczaiła się, że w niedziele nie robi już zakupów. Wracając jeszcze do wcześniejszego pytania: wszedł w życie podatek od handlu, szeroko konsultowany. Miał on chronić małych detalistów, a tymczasem duże sieci poradziły sobie z nim dzięki pomocy części dostawców. To oznacza, że tzw. handel tradycyjny będzie musiał przyspieszyć z konsolidacją. Wyszło więc jak zwykle – przepis, mający regulować w jakiś sposób handel ma wiele luk, niedopowiedzeń…. Nawet jak pomysł jest dobry, to potem – wskutek różnych nacisków – jego istota zostaje całkowicie zmieniona.

Dziś niemały wpływ na handel ma też rewolucja technologiczna.

Zaryzykowałbym nawet tezę, że ma większy wpływ niż zmiany w prawie. Wcześniej kasy samoobsługowe były antidotum na brak rąk do pracy. Teraz nie mamy problemów kadrowych, wystarczy sprawiedliwie wynagradzać personel. Podczas pandemii kasy stały się miejscem, gdzie klient może się szybko i bezpiecznie obsłużyć, zapłacić kartą, a detalista zyskuje dzięki nim pewność, że w razie niespodziewanych kwarantann personelu, zwolnień chorobowych czy nawet urlopów nie będzie musiał zamykać sklepu z powodu braków w załodze.

Czyli można spodziewać, że w niedalekiej przyszłości kasy samoobsługowe będą standardowym wyposażeniem każdego sklepu?

Raczej w większości tak. W dzisiejszych czasach jednak niczego nie można być pewnym. Proszę też pamiętać, że tego typu urządzenia nie nadają się do każdej placówki. To właściciel sklepu musi podjąć decyzję, czy one się u niego sprawdzą, bazując m.in. na potrzebach i otwartości klientów, a także na wielkości sali sprzedaży. Ostatnie miesiące to był i jest bardzo trudny czas dla handlu. Od czasów wojny nie było aż takich roszad w układzie sił, jakie teraz mają miejsce. Część sieci wycofuje się z naszego rynku, wiele sklepów boryka się z ogromnymi problemami finansowymi i już się z tego nie podniesie. Dzieje się więc dużo. Wydarzeniem na pewno będzie moment wejścia PKN Orlen w handel FMCG na szeroką skalę. Wtedy to państwo – pośrednio – będzie konkurować z prywatnymi podmiotami. Dla mnie będzie to swoiste kuriozum.

Wracając do cyfryzacji handlu: wiele sieci weszło ostatnio w e-commerce, Top Markety nie. Dlaczego?

Nie do końca zgadzam się z taką oceną… Po pierwsze, w zeszłym roku kilka sklepów Top Market skorzystało z naszego e-rozwiązania, które na szczęście mieliśmy już gotowe. System (po fazie testowej) został udoskonalony i planujemy wprowadzenie kanału e-commerce połączonego z magazynem centralnym pod Warszawą, sfinansowanego z własnych środków, do którego wprowadziliśmy się kilka miesięcy temu.

Nad czym teraz pracujecie?

Jednym z kluczowych celów na najbliższe trzy lata jest zwiększenie świadomości marki, która jak na razie jest najsilniejsza na Mazowszu. Będziemy więc aktywnie inwestować w nią w social mediach – tam trwa teraz walka o rząd dusz – oraz w kontent reklamowy w lokalnych tytułach prasowych. Celem głównym jest przemodelowanie placówek. Zmieniamy je gruntownie, włącznie z ich rozbudową, weryfikacją asortymentu, nowymi planogramami, skutecznym doświetleniem. Te, które już przeszły metamorfozę, wyglądają naprawdę pięknie. Jako sieć partnerska będziemy chcieli też zacieśnić współpracę ze spółdzielniami oraz nawiązać ją z kolejnymi.

Wywiad został przeprowadzony, zanim Michał Sadecki poinformował rynek, że odchodzi z PGS-u. O jego rezygnacji napisaliśmy w piątek jako pierwsi.

 

Katarzyna Pierzchała 5103 Artykuły

W „Handlu” od 2004 r. Europę przemierza dla przyjemności, Polskę w poszukiwaniu sklepów wartych uwagi. Zgłębia handel od podszewki. Puzzlomaniaczka.