PGD: integracja to nasza inwokacja [wywiad]

W konsolidacji bardzo ważne jest wspólne podejście do biznesu, realizacja wspólnie postawionych celów. Dużo łatwiej jest integrować się z sieciami podobnego formatu - zauważa Kryspina Czujak zarządzająca Polską Grupą Detalistów.

Zdjęcie: Michał Radwański

„HANDEL”: Rozdrobnienie polskiego handlu wymusza konsolidację. Do tej pory ten mechanizm wyglądał tak, że pojedyncze placówki przystępowały np. do sieci franczyzowych czy partnerskich. Powołanie Polskiej Grupy Detalistów, zrzeszającej krajowe sieci handlowe, jest bezprecedensowe i wydaje się wejściem na wyższy poziom konsolidacji. Proszę wyjaśnić, czym jest Polska Grupa Detalistów?

KRYSPINA CZUJAK:
Założycielami sieci Topaz są Zbigniew Paczóski i SPS Handel. Nasza firma ma na celu usprawnienie procesów zakupu i dystrybucji pomiędzy sieciami handlowymi a dystrybutorami i producentami artykułów konsumpcyjnych. Przedmiotem działalności PGD jest więc zakup artykułów spożywczo-przemysłowych w celu ich dalszej odsprzedaży do sklepów detalicznych prowadzonych przez sieci zrzeszone w naszej grupie. Przeprowadzamy negocjacje, podpisujemy kontrakty z producentem i zamawiamy towar. Finalnym efektem tego przedsięwzięcia jest optymalizacja polityki zakupowej i obniżenie cen zakupu produktów, co pozytywnie wpływa na ceny sprzedaży w sklepach.

Czy taka integracja wyłącznie polskich detalistów to przyszłość dla naszego handlu?
W integracji bardzo ważne jest wspólne podejście do biznesu, realizacja wspólnie postawionych celów. Dużo łatwiej jest integrować się z sieciami podobnego formatu.

2020 był pierwszym pełnym rokiem waszej działalności. Jakie macie osiągnięcia? Ile zawarliście umów centralnych?
To był dla nas bardzo pracowity i owocny rok. Podpisaliśmy około 50 nowych kontraktów, wypracowaliśmy schemat współpracy z dostawcami, nauczyliśmy się, jak współpracować w nowo powstałej inicjatywie, jaką jest PGD.

Wtedy też do waszej grupy dołączyły sieci API Market i Twój Market. Czy zamierzacie poszerzyć PGD
o kolejne sieci?
Jesteśmy otwarci na współpracę. Integracja to nasz inwokacja! Uważamy, że to najlepsze rozwiązanie dla polskiego rynku detalicznego.

Kto może przystąpić do waszej grupy? Jak liczne muszą to być sieci? Jakie macie kryteria doboru?
Przede wszystkim sieci handlowe o podobnej wizji biznesowej, które mają sklepy własne oraz magazyn centralny.

Ile sklepów zrzeszają teraz wasi udziałowcy? Jak duże powierzchniowo są to sklepy?
Udziałowcy PGD prowadzą łącznie 200 sklepów. Ich średnia powierzchnia wynosi 400 mkw., największe mają nawet 2 tys. mkw.

Czy na polskim rynku jest jeszcze miejsce na sklepy prowadzące sprzedaż tradycyjną, zza lady? Czy są takie u waszych udziałowców?
Nie, nasi udziałowcy takich już nie mają. Ale to nie oznacza, że takich już w ogóle nie ma. Sklepy z zaladowym systemem sprzedaży zdarzają się jeszcze m.in. w sklepach franczyzowych. Spotkać je można w małych, gminnych miejscowościach i na wsiach, gdzie klient przyzwyczajony jest do takiej formy obsługi. Jednak dosyć dynamicznie się to zmienia.

Czy wasi udziałowcy będą uruchamiać jakieś nowe formaty czy koncepty? Podpowiadacie im jakieś rozwiązania?
Myślę, że nieuchronną przyszłością – powiedzmy za jakieś parę lat – jest nowo powstający format sklepów take & go. Jest to naturalny proces digitalizacji placówek handlowych. Trwająca pandemia przyspiesza go, zauważalne jest to przede wszystkim po lawinowo rosnącej liczbie kas samoobsługowych. Klienci zaczynają doceniać zakupy bezobsługowe, bez kolejek, wykorzystują karty płatnicze czy smartfony. Przyglądamy się tym trendom.

Przyspiesza też rozwój e-commerce.
Racja, już wszystkie nasze sieci handlowe mają swoje e-sklepy. Jest to istotny segment, który my wszyscy – działający w handlu – musimy mieć na uwadze. W e-commerce liczy się szybkość działania, ciężka praca, konsekwencja, ale też wyprzedzanie faktów. Pokazał to nam zeszły rok, jak nagle epidemia COVID sprawiła, że klienci bardzo szybko przenieśli zakupy do e-sklepów. Sieci naszych udziałowców działają również w social mediach, gdzie promują swoje akcje promocyjne i gazetki. To też jest istotny element działalności w dzisiejszych czasach.

Czy promują w nich też produkty eko, wegańskie itp. wielkomiejskie trendy, wszechobecne w gazetkach wielkich sieci?
Jak najbardziej. Moim zdaniem znaczny wpływ na popyt na produkty z grupy eko ma trwająca pandemia. Klienci zaczynają zwracać uwagę na to, jak ważne jest zdrowie. Wcześniej liczba ekokonsumentów powoli rosła, obecna sytuacja przyspiesza tempo wzrostu tej kategorii.

A w jakim kierunku pójdzie polski rynek handlowy, oprócz wspomnianej już konsolidacji?
Tempo zmian narzuca nam wiele czynników, m.in. epidemia. Kluczową kwestią jest wyprzedzić ten moment i wejść w odpowiednim czasie w nowo powstające trendy. Warto więc rozejrzeć się, jakie dzisiaj mamy postępy w tym  temacie. Kasy samoobsługowe stają się normą. Trwa edukacja klienta w tym zakresie. Co więcej, powstały już pierwsze sklepy bez kas i bez godzin otwarcia, o których już wspominałam. Myślę, że to jest kierunek, w którym będzie podążać polski rynek handlowy. Klient jest na to otwarty, co potwierdza przede wszystkim wysoki poziom wzrostu zakupów przez internet oraz przejście z komputerów na urządzenia mobilne.
Przez ostatnie pięć lat statystyki te odwróciły się o 180 stopni. Jeszcze w 2014 r. znaczącą przewagę wśród społeczeństwa miał komputer, dziś jest to telefon. Dzisiejszy konsument z chęcią korzysta z aplikacji czy powiadomień SMS o promocjach czy nowych gazetkach.
Te trendy pozwalają podążać sieciom z duchem czasu. Kluczową kwestią jest obserwowanie całego rynku i nastających zmian nie tylko ściśle związanych z handlem detalicznym, ale również to, jak zmienia się klient.

Jakie więc macie plany na ten rok, a jakie długofalowe?
Plany handlowe na ten rok to jeszcze większa dynamika w podpisywaniu nowych kontraktów. Natomiast te dotyczące rozwoju f irmy i pracy zespołu to nastawienie się na rozwój systemu informatycznego i zespołu, co naturalnie wynika ze wzrostu obrotów.

Czy zamierzacie stać się ogólnopolską inicjatywą? W jakich województwach już działacie?
PGD działa operacyjnie w jednym miejscu, mianowicie w biurze terenowym w Ostrowi Mazowieckiej. Natomiast udziałowcy PGD działają w sześciu województwach: mazowieckim, podlaskim, warmińsko-mazurskim, lubelskim, wielkopolskim, kujawsko-pomorskim i łódzkim. Czy zasięg ten się zwiększy? Czas pokaże.

Czego obecnie najbardziej brakuje polskiemu handlowi?
Pracowników. Na rynku handlu brakuje sprzedawców oraz kierowców. W związku z tym polski handel powinien jeszcze dynamiczniej nastawiać się na automatyzację, kasy samoobsługowe. Epidemia COVID edukuje naszego klienta z nowoczesnych technologii, zachęca do zakupów kartą płatniczą, zakupów w internecie. Więc jest to odpowiedni czas, aby za tym podążać.

Jak widzi pani PGD za pięć lat?
Pięć lat... To wydaje się daleka przyszłość. Obecnie świat staje się nie przewidywalny i bardzo dynamiczny. Następują zmiany pokoleniowe, konsumenckie, a do tego dochodzi pandemia i jej skutki. Dla nas przede wszystkim jest jasne, że w globalnym rynku tylko silna i skonsolidowana organizacja polskich firm detalicznych może być konkurencyjna.
Nie mamy wątpliwości, że kluczem do sukcesu będzie szybkość i reaktywność, a do tego potrzebne są sprawne systemy IT, a może i sztuczna inteligencja pomagająca nie tylko w zaopatrzeniu, ale też i negocjacjach, a szczególnie w symulacjach.
Od strony negocjacji patrząc, dzisiaj podstawowym elementem jest cena, a od strony usług – akcje gazetowe czy ekspozycyjne. Za pięć lat mogą to być widgety na smartfony i wiele ciekawych, innowacyjnych rozwiązań.
Dzisiaj nasze sieci zmieniają też parytety kategorii i dając coraz więcej miejsca nowym trendom, musimy się uczyć nowych produktów i poznawać nowych producentów na rynku.
Widać też upadek hegemonii wielkich koncernów, marki własne zabierają im rynek, ale myślę, że to temat na oddzielny artykuł.

____________________________________________________________________________________________________________________________________-

KRYSPINA CZUJAK
Mgr inż. zarządzania strategicznego, specjalizuje się w negocjacjach,
branży spożywczej i rynkue-commerce. Z handlem związana
od 2015 r., początkowo w sieci SPS Handel, natomiast od 2019 r. do dziś
zarządza spółką PGD. Prywatnie miłośniczka spacerów po górach
i lesie. Kocha zdrowy styl życia i zdrowe odżywianie, które praktykuje
w domu. W wolnym czasie czyta też książki.

Katarzyna Pierzchała 4524 Artykuły

W „Handlu” od 2004 r. Europę przemierza dla przyjemności, Polskę w poszukiwaniu sklepów wartych uwagi. Zgłębia handel od podszewki. Puzzlomaniaczka.

Komentarze

Prosimy o wypowiadanie się w komentarzach w sposób uprzejmy, z poszanowaniem innych uczestników dyskusji i ich odrębnych stanowisk. Komentując akceptujesz regulamin publikowania komentarzy.