Pokusa kusi warunkami [WYWIAD]

Chociaż daleko jej do franczyzowych gigantów okupujących pierwsze miejsca rankingów, to jednak sieć o przewrotnej nazwie Pokusa znalazła na tym rynku swoje miejsce i konsekwentnie się rozwija.

Handelextra.pl: Sklepy Pokusa i Pokusa Premium działają od jedenastu lat. Jaka była idea powstania sieci i jaka jest jej koncepcja?

Zbigniew Wojciechowski, dyrektor ds. rozwoju sieci handlowych Nasz Polski Detal (Grupa Kapitałowa Bzomex) – operator sieci Pokusa i Pokusa Premium:

Ideą powstania sieci 11 lat temu było stworzenie sklepów, które współpracowałyby z dystrybutorem produktów spożywczych firmą Bzomex. To przede wszystkim leżało u podstaw powstania Pokusy. Następnie w drugiej połowie 2009 r. już w ramach tworzącej się sieci zaczęliśmy oferować franczyzobiorcom korzyść w dwóch podstawowych obszarach. Pierwszym z nich były dostawy, asortyment i specjalne ceny, które dystrybutor mógł zaoferować sklepom zrzeszonym w Pokusie. Drugim było retro, które franczyzobiorcy otrzymywali od zrealizowanych obrotów. Początkowo Pokusa wchodziła w skład Bzomexu i była jednym z jego działów. Później stała się oddzielnym podmiotem.

Czym różni się Pokusa od Pokusy Premium, a co w ogóle odróżnia je od innych sieci działających na rynku?

Zrzeszamy małe niezależne sklepy - średnia powierzchnia sklepów Pokusa wynosi ok. 110 mkw., a tych pod szyldem Pokusa Premium - 170 mkw. Nasza największa placówka znajduje się w Nowym Targu i jej powierzchnia sprzedaży przekracza 2 tys. mkw. Aktualnie w sieci Pokusa działa 106 placówek, a Pokusa Premium - 87 sklepów.

Sednem naszej oferty jest bezpieczeństwo i niezależność franczyzobiorcy w połączeniu z licznymi korzyściami finansowymi i organizacyjnymi. Przede wszystkim nie ma obligatoryjnych działań, nie narzucamy gotowych standardów i rozwiązań – franczyzobiorcy sami wybierają z puli oferowanych propozycji. Nie stosujemy kar. Nie ma także karencji i długich okresów wypowiedzenia umowy. Nasi partnerzy współpracują z nami, bo im się opłaca, a nie dlatego że nie mogą rozwiązać umowy. Kolejnym wyróżnikiem sieci Pokusa i Pokusa Premium jest to, że nie ograniczamy naszej oferty do zakupów od wąskiej grupy producentów – organizujemy dostawy do sklepu produktów spożywczych FMCG, świeżej żywności, nabiału, chemii/kosmetyków oraz produktów przemysłowych. Organizujemy akcje promocyjno-marketingowe, projekty handlowe, programy szkoleniowe, doradztwo - w otwarciu, przebudowie i zarządzaniu sklepem – franczyzobiorca sam wybiera, z jakich elementów będzie korzystał. Zapewniamy też bezpośrednią opiekę koordynatora Pokusy. Naszą mocną stroną jest również zapewnienie dostaw od jednego z najlepszych dystrybutorów w tej części Polski – Bzomexu. Pokusa ma bowiem zapewnione najniższe ceny od tego partnera.

Franczyzobiorcom możemy zaoferować projekt i wyposażenie sklepu, a w określonych przypadkach udzielamy wsparcia finansowego. Reasumując Pokusa to bezpieczeństwo, elastyczność i przede wszystkim niezależność franczyzobiorcy. To sprawia, że korzyści, które oferujemy w „miękkiej” franczyzie są na naszym rynku niespotykane.

Jaka jest liczba pozycji asortymentowych oferowanych w sklepach?

I tu muszę powiedzieć, że jest duża rozpiętość. W największych obiektach liczba pozycji asortymentowych dochodzi do 12 tys., natomiast w najmniejszych jest to około 3-3,5 tys.

Czy w sklepach dostępne są lady ze świeżymi wyrobami obsługiwane przez pracowników?

To jest podstawa naszego funkcjonowania i nasz wyróżnik. W jej ramach przede wszystkim oferujemy bogaty wybór produktów wędliniarskich oraz mięs, które głównie pochodzą od naszych regionalnych producentów.

Szczególną uwagę sieć zwraca na produkty regionalne, z których słynie przede wszystkim Małopolska? Jakie to są produkty i z jakimi regionalnymi firmami współpracujecie?

Jeżeli chodzi o produkty lokalne, to w większości pochodzą one z Małopolski Są też typowe produkty z Podhala, które oferowane są (na razie nie we wszystkich sklepach), ale lokalnie. Na pewno jest to także mięso i wędliny. Ich największym dostawcą jest firma Kabanos, zlokalizowana na Podhalu. Korzystamy także z oferty małych firm funkcjonujących w południowo-wschodnim regionie. Ciekawym przykładem takiej współpracy jest powstały w tym roku krakowski start-up, który oferuje bardzo ciekawy i niespotykany dotąd na rynku produkt. A mianowicie są to nawozy i odżywki do roślin w tym do roślin doniczkowych o bardzo ciekawej specyfikacji.

Aktualnie większość sieci franczyzowych ma w swojej ofercie produkty pod markami własnymi. Wasza sieć jednak ich nie ma. Czy w przyszłości rozważa Pan wprowadzenie marki własnej?

Jesteśmy zbyt małą firmą, aby stworzyć markę własną. Natomiast w tym aspekcie mamy wyjście pośrednie. A mianowicie Bzomex posiada w swojej ofercie ponad 100 produktów pod marką własną. Jeżeli nasz franczyzobiorca chce je mieć w sprzedaży to oczywiście ma taką możliwość. W zamian za ich zakup my ze swojej strony proponujemy mu dodatkową korzyść w postaci „retra”, a także atrakcyjnej ceny.

Jak przedsiębiorcy skupieni w sieci korzystają na wspólnych zakupach i jak organizowane są promocje?

Wydajemy dwa rodzaje gazetek, jedną dla sklepów zrzeszonych w sieci Pokusa i drugą dla placówek pod szyldem Pokusa Premium, które ukazują się co miesiąc. Kolejną propozycją jest strefa niskich cen. W jej ramach wyposażamy sklepy w specjalny regał. Jego oferta, każdego miesiąca, obejmuje 15 innych produktów w bardzo atrakcyjnych cenach i o wysokiej rotacji. Nie są to typowe promocje. Chcemy pokazać, że produkty w dobrych cenach są stale obecne w Pokusie. Natomiast jeżeli chodzi o naszą półkę cenową to jest ona zarówno w gazetkach, jak i cenowo na poziomie lokalnej konkurencji.

Jakie sieć ma plany związane z ekspansją? Czy zamierza rozwijać się tylko w regionach, gdzie obecnie funkcjonuje czy może rozszerzy zasięg na inne województwa?

Nie planujemy ekspansji ogólnopolskiej. A to dlatego, że nasz geograficzny zasięg związany jest zasięgiem funkcjonowania hurtowni Bzomex. W związku z tym regionami w których pozostaniemy będą: Małopolska, Świętokrzyskie, Podkarpacie oraz Śląsk. Jednak w kierunku tych dwóch ostatnich destynacji mocniej spoglądamy, gdyż tam Bzomex intensywnie się rozwija, a co za tym idzie również sieci Pokusa i Pokusa Premium będą poszukiwać tam lokalizacji.

A czym w najbliższym czasie może zaskoczyć sieć Pokusa?

W regionach w których działamy często sklepy spożywcze zlokalizowane są w małych miejscowościach i tu pojawia się problem, a mianowicie kwestia dostaw i ich zaopatrzenia. To jest naprawdę ogromna sztuka. I w tym obszarze przede wszystkim upatruję naszą przewagę w stosunku do innych operatorów. To jest podstawa naszej działalności.

Natomiast od kliku lat w przyjętym przez nas modelu poszukujemy uzupełniających obszarów. Czasami są to tylko miniprojekty, jak chociażby sprzedaż wina z półki winiarskiej, czy zaoferowanie specjalnej kawy w kącikach kawowych. Z kolei dużymi projektami jest poszerzenie modelu działalności sklepu. I tak sklep lokalny często nazywany „za rogiem” czy „u sąsiada” może stać się sklepem ze zdrową żywnością. W tym celu obecnie pracujemy nad pozyskaniem znanego dostawcy zdrowej żywności, który może pochwalić się naprawdę dobrymi produktami. Z sukcesem prowadzi ich sprzedaż przez internet, otwiera również placówki detaliczne. W ramach tego projektu właściciel sklepu Pokusa będzie mógł zdecydować w jakim zakresie do swojej oferty wprowadzi zdrowe, ekologiczne produkty i suplementy, które często wytwarzane są w oparciu o oryginalne receptury. To pierwsze z takich naszych większych przedsięwzięć. Kolejny projekt, który chciałbym rozwijać jest bardzo mocno związany z dynamicznie rosnącym rynkiem alkoholi. Nie ukrywam, że na tym polu chciałbym się zmierzyć z konkurencją, która ma typowo alkoholowe placówki i również stworzyć w ramach naszej sieci taki model sklepu z alkoholami. Prowadzę właśnie rozmowy w celu pozyskania sklepów, które na rynku działają już od wielu lat, aby włączyć je pod skrzydła Pokusy.

Moje działania dopasowuję do planów Bzomexu, który w najbliższym czasie do swojej oferty wprowadzi alkohole wysokoprocentowe oraz wina. Oczywiście zarówno w przypadku sklepów ze zdrową żywnością, jak i tych z alkoholem, będą to obiekty modelowe. Każdy z naszych franczyzobiorów, jeżeli będzie chciał taki sklep otworzyć, będzie mógł skorzystać z doświadczenia innych partnerów w Grupie lub wykorzystać model tylko poszerzenia dotychczasowego asortymentu o te produkty.

Jaką liczbą sklepów sieć zamierza zamknąć ten rok i jaki jest docelowy rozmiar sieci?

Naszym założeniem jest rozwój organiczny. Chcemy funkcjonować w swojej Grupie, budować rozpoznawalność marki w południowo-wschodniej Polsce i dawać wsparcie i bezpieczeństwo naszym partnerom, czyli z jednej strony sklepom i franczyzobiorcom, a z drugiej strony uzupełniać funkcjonowanie Bzomexu. W tym roku chcielibyśmy pozyskać ok. 30 sklepów i rok zamknąć łączną liczbą przekraczającą 200 placówek.

Czy pandemia w jakikolwiek sposób wpłynęła na działalność sieci?

Zdecydowanie tak. Pierwszym okresem, który był dla nas dosyć trudny była końcówka grudnia i lockdown, a to dlatego, że dużo naszych sklepów zlokalizowana jest na Podhalu. Kolejnym był początek roku i zamknięcie pensjonatów i stoków narciarskich na cały sezon zimowy, co też odczuliśmy. Podam przykład. Nasz sklep, który funkcjonował w Olczy, czyli typowo turystycznej miejscowości, w wyniku zamknięcia Podhala, a co za tym idzie braku turystów zawiesił swoją działalność na czas restrykcji. Teraz oczekujemy ,że zniesienie obostrzeń pozwoli tej placówce wrócić do pełnego funkcjonowania po weekendzie majowym. Bardzo pozytywne jest to, że ubiegły rok zakończyliśmy wzrostem obrotów powyżej 5 %, a w tym roku wzrost sprzedaży notujemy od marca.

Jak obecnie wygląda rynek franczyzy w Polsce i jak Pana zdaniem za klika lat w ogóle będzie wyglądał krajobraz handlowy w naszym kraju?

To jest bardzo ciekawe pytanie z tego względu, że na rynku obserwujemy bardzo dynamiczne zmiany. W pierwszej kolejności trzeba odnotować ogromne zainteresowanie sprzedażą przez internet, które dotyczy nie tylko dużych miast , ale również średnich i małych miejscowości. I tu muszę wspomnieć, że jesteśmy przygotowani żeby taką formę sprzedaży wprowadzić również w naszej Grupie.

Często opisywana i poparta statystykami jest dominacja dyskontów i wzrost znaczenia lokalnych, osiedlowych sklepów. Specjaliści opisywali rolę osiedlowych sklepów w procesie integracji lokalnych społeczności. Ale w pandemii wszyscy odczuliśmy to bezpośrednio i zobaczyliśmy jak to jest ważne ! Lokalne sklepy zyskały dodatkowy impuls do rozwoju, a ja mocniej utwierdzam się w przekonaniu , że latami przepowiadany upadek sklepów sektora tradycyjnego nie dokona się. One na naszych oczach poprawiają swoją ofertę i najlepiej wykorzystują preferencje konsumentów dotyczącą łatwych, wygodnych zakupów blisko domu. Handel nowoczesny, który konkurencję wywindował na bardzo wysoki poziom poszukuje nowych obszarów rozwoju. To dlatego wiele sieci poszukuje swojej szansy w obszarze mniejszych obiektów, franczyzy i coraz mniejszych miejscowości. Bardzo ważny jest czynnik kosztowy, który we franczyzie ulega zmniejszeniu i co jest szczególnie ważne ryzyko w dużym stopniu ponosi franczyzobiorca. W tym miejscu naszą mocną odpowiedzią jest bezpieczeństwo które oferujemy naszym partnerom w Pokusie. Nie każdy biznes skończy się sukcesem. Ale złym zjawiskiem jest że tak wielu wierząc reklamie podejmuje zbyt duże ryzyko , które czasami kończy się ogromnym zadłużeniem. Mali lokalni przedsiębiorcy są z reguły słabszą stroną w takich relacjach. Bardzo ważne jest aby na rynku wprowadzone zostały regulacje które przywrócą równowagę pomiędzy podmiotami. Regulacje lub przynajmniej kodeks dobrych praktyk w tym obszarze są konieczne i oczekiwane.

Dla mnie bardzo ważne są skuteczność i efektywność zarządzania sklepem przez samodzielnych przedsiębiorców. Sądzę, że ogromną przewagę w zarządzaniu i funkcjonowaniu daje to, kiedy obiektem czy sklepem zarządza sam właściciel. Jeżeli jest on wyposażony w odpowiednie know-how i wsparcie, to uzyskuje przewagę nad konkurencją prowadzoną przez kierowników zarządzanych w piętrowych strukturach regionów i obszarów. Czy to też przyciąga sieci do franczyzy?

Joanna Hamdan 12223 Artykuły

Z redakcją „Handlu” związana od 1996 r. Na rynku FMCG nie umknie jej żadna nowość produktowa, kampania reklamowa ani akcja promocyjna. Pasjonatka podróży stopem.

Komentarze

Prosimy o wypowiadanie się w komentarzach w sposób uprzejmy, z poszanowaniem innych uczestników dyskusji i ich odrębnych stanowisk. Komentując akceptujesz regulamin publikowania komentarzy.