Paweł Tracz: w niestabilnych czasach, stabilna franczyza [WYWIAD]

Paweł Tracz, franczyzobiorca Żabki i przewodniczący Zespołu ds. Franczyzy przy Rzeczniku Małych i Średnich Przedsiębiorców, wskazuje, że rozwój tego rynku będzie przyspieszać. Wiele osób skłoni się ku franczyzie w handlu spożywczym, bo niestabilne czasy pokazały, że jest to stabilne rozwiązanie.

Zdjęcie: Michał Radwański

„HANDEL”: Jakie rysują się perspektywy dla franczyzy?
PAWEŁ TRACZ: Myślę, że obiecujące. Nowe punkty otwierają nie tylko największe sieci, ale też mniejsze podmioty, jak Abo na Pomorzu czy Delikatesy Alta na Podlasiu. Grupowanie się sklepów, również w formie franczyzy, pozytywnie wpływa na ich konkurencyjność wobec dyskontów, które do 2025 r. mogą przejąć do 1/3 rynku, co uważam za duże zagrożenie dla mikroprzedsiębiorców i małych firm. Uważam także, że wiele osób skłoni się ku franczyzie w handlu spożywczym, bo kryzys pokazał, że jest to stabilna specjalizacja.

Sam pan jest tego przykładem, prowadzi pan sklep zrzeszony w Żabce.
Tak, prowadzę działalność w Kielcach. Współpraca z siecią trwa ponad 15 lat.

Jak układa się panu współpraca? Jakie są przewagi Żabki nad innymi sieciami?
Ta z Żabką układa się dobrze, ale nie oznacza, że namawiałbym każdego przedsiębiorcę do tej franczyzy. Każdy musi dobrać franczyzodawcę pod kątem swoich oczekiwań. Mnie w Żabce odpowiada jej konkurencyjność wobec innych sieci, stabilność w obecnym czasie, nowe rozwiązania.

Trudno zaprzeczyć, jest jednym z liderów rynkowych i skutecznie konkuruje na coraz bardziej zagęszczonym rynku. Jak pana zdaniem będzie zmieniał się handel, np. w perspektywie najbliższych pięciu lat? Ostatnio pojawili się na rynku nowi gracze, jak Mere czy Vollmart.
Dotychczasowe doświadczenia hard dyskontów, takich jak Mere, pokazują, że model ten może się sprawdzić w specyficznych lokalizacjach, na pewno nie w bardzo dużej skali. Oceniam, że liczba sklepów działających w ramach franczyz i innych systemów kooperacji będzie systematycznie wzrastać, placówek funkcjonujących indywidualnie będzie z kolei coraz mniej.

Na ile wspomniane już dyskonty przyczynią się do dalszej likwidacji mniejszych sklepów?
Udziały rynkowe dyskontów mają wzrosnąć o kilka procent w najbliższych latach. Jak pokazują analizy, odbędzie się to kosztem przede wszystkim hiper – i supermarketów. W niedobrej sytuacji będą też indywidualne sklepy. Ostatnie lata pokazują, że siła jest we współpracy i jest to jeden z elementów, który pozwala na konkurowanie z dominacją dyskontów, szczególnie wobec ogromnej presji i przewagi z ich strony.

A może nastąpi sytuacja odwrotna: odrodzenie się małych, niezależnych sklepów, ale już np. wyspecjalizowanych w jakimś rodzaju asortymentu. Jakie pan widzi tu szanse?
W większych miastach jak najbardziej widzę potencjał do rozwoju placówek rzemieślniczych, piekarni czy lodziarni. Coraz silniejszy jest trend eko, na Zachodzie produkty certyfikowane systematycznie zyskują na popularności. U nas, co ciekawe, konsumenci szukają przede wszystkim produktów lokalnych, ten kierunek będzie się rozwijał. Szanse więc zawsze są, trzeba je tylko umiejętnie wykorzystać. Można też wejść w e-commerce. Tak, nie ma już odwrotu od e-commerce. W ubiegłym roku sektor zanotował 30-procentowy wzrost obrotów, wielu konsumentów przeniosło zakupy do sieci. Mnie szczególnie interesuje, jak w tej rzeczywistości mogą odnaleźć się małe sklepy i punkty. Uważam, że usługi typu click & collect będą się upowszechniać, ostatnio widziałem informację o skrytkach na zakupy, z których klienci mogą odebrać produkty w sklepie bezkontaktowo. Tego typu rozwiązań będzie coraz więcej. E-commerce trwale wpisał się w każdą działalność, a nagłe przyspieszenie tego trendu spowodowała pandemia.

Na jakim obecnie etapie jest franczyza w Polsce?
Liczne raporty eksperckie wskazują, że nasz rynek osiągnął już status dojrzałego i stabilnego. Jest to naprawdę szerokie zjawisko biznesowe: działa u nas ponad 1,3 tys. sieci franczyzowych, a w ich ramach funkcjonuje aż 83 tys. franczyzobiorców.

Liczby te pokazują, że model franczyzowy chyba dobrze sprawdza się nad Wisłą.
Rosnące liczby dotyczące nowych punktów franczyzowych wskazują, że jak najbardziej tak. Moim zdaniem jest to związane z proprzedsiębiorczym nastawieniem Polaków, którzy chętnie zakładają własne firmy i jednocześnie
chcą skorzystać z modelu biznesowego, który sprawdził się u tysięcy innych osób. Spójrzmy na przykład na gastronomię, gdzie – jak podaje Akademia Rozwoju Systemów Sieciowych – w ubiegłym roku funkcjonowało 191 konceptów franczyzowych w porównaniu ze 146 pięć lat temu. Franczyza się sprawdza, bo z jednej strony pozwala przedsiębiorcy prowadzić własną firmę, a z drugiej oferuje know-how, dzięki czemu nie tylko łatwiej wystartować, ale można też pewniej funkcjonować na rynku. Warto też odnotować, że rynek franczyzy ma również ogromny potencjał w odbudowie gospodarki po pandemii i tworzeniu nowych miejsc pracy, co wskazują liczne badania.

Polska jest ewenementem, jeśli chodzi o franczyzę. Tylko u nas występuje pojęcie miękkiej franczyzy, która tak naprawdę nie jest franczyzą. Czy ona powinna się „utwardzić”, bo tylko wtedy przyniesie satysfakcjonujące korzyści?
Każdy przedsiębiorca dobiera model współpracy, który mu najbardziej odpowiada. Nie należy uogólniać i mówić, że ten model jest w porządku w przeciwieństwie do innego. Franczyza nie jest jednorodna, ale nie warto w mojej  ocenie jej rozróżniać na miękką i twardą, bo wprowadza to niepotrzebne zamieszanie. Rynek franczyzy to różnorodność konceptów i branż, taki jest jego urok.

Jakie więc są podstawy udanej franczyzy?
Przede wszystkim klarowna i uczciwa komunikacja między franczyzodawcą a franczyzobiorcą oraz partnerskie relacje. Nie można zapominać także o bieżącym wsparciu ze strony franczyzodawcy, które jest podstawową przewagą franczyzy nad innymi modelami. Z drugiej strony istotne jest nastawienie franczyzobiorcy, ale też jego umiejętności oraz zaangażowanie, które wpływają na sukces danego przedsięwzięcia.

Z franczyzą wiążą się też pewne ograniczenia. Na co trzeba uważać, wchodząc w taką formę działalności?
Przede wszystkim radzę, aby zapoznać się ze wszelkimi dostępnymi materiałami na temat danej firmy i modelu współpracy, postawić na stabilnego partnera. Rozeznać się w kwestiach podatkowych, kadrowych. Zastanowić się, który model i branża jest najlepsza – czy gastronomia, czy handel. Nie ma rozwiązań optymalnych dla wszystkich. Należy pamiętać, że franczyzobiorca jest przedsiębiorcą, dlatego powinien zapoznać się ze swoimi obowiązkami i rozumieć odpowiedzialność, która na nim ciąży, więc istotna jest dla naszego stowarzyszenia edukacja i podniesienie świadomości o franczyzie.

Handel franczyzą stoi. Jak to wygląda w liczbach?
Mogę przytoczyć dane ARSS, która wskazuje, że w ramach franczyzy funkcjonuje ponad 43 tys. sklepów spożywczych w porównaniu z 27 tys. działającymi siedem lat wcześniej. Mówimy zatem o wzroście na poziomie kilkunastu tysięcy placówek. Z kolei według danych Franchising.pl. w 2010 r. były 762 marki franczyzowe i 45 202 jednostek franczyzowych, a w 2020 r. analogicznie 1310 marek i 83 500 jednostek.

Czy widoczne są różnice we franczyzie proponowanej przez operatorów z zagranicznym kapitałem vs. tych rodzimych?
Nie rozróżniałbym franczyz pod kątem narodowości franczyzodawcy. Pamiętajmy, że tysiące polskich przedsiębiorców funkcjonuje w ramach zagranicznych konceptów, które świetnie sprawdzają się na naszym rynku i stanowią wsparcie dla lokalnych biznesów.

Komu szczególnie poleca pan franczyzę?
Według mnie franczyza jest modelem skrojonym na potrzeby małych przedsiębiorców, którzy szukają sposobu na skuteczne zaistnienie. Polecam ją początkującym właścicielom firm, którzy chcą się sprawdzić na rynku w ramach weryfikowanego pomysłu biznesowego. Szczególnie jest to ważne w trudnym momencie, w którym obecnie jesteśmy. Dzięki franczyzie nie trzeba inwestować w marketing, logistykę, otrzymujemy bezcenne know-how. Franczyzodawcy wymagają różnego wkładu finansowego, także konkretną ofertę można wybrać na bazie swojej gotowości do podjęcia ryzyka. Franczyza to także „dobry warsztat”, w którym zdobywa się dużo doświadczenia, korzystając z wiedzy i gotowych rozwiązań.

W polskim systemie prawnym wciąż jednak brakuje definicji franczyzy. Ma się ona pojawić w powstającym Kodeksie Dobrych Praktyk. Jak miałaby ona brzmieć?
Zgodnie z wypracowaną w ramach Zespołu ds. Franczyzy przy Rzeczniku Małych i Średnich Przedsiębiorców propozycją, franczyza jest sposobem prowadzenia biznesu, którego istota polega na tym, że franczyzodawca udziela franczyzobiorcy prawa do korzystania z opracowanego i sprawdzonego w warunkach rynkowych sposobu prowadzenia działalności gospodarczej, zwanego często systemem, w zamian za stosowne wynagrodzenie i zawsze z zastrzeżeniem, że działalność franczyzobiorcy prowadzona jest pod marką franczyzodawcy, ale na własny rachunek i ryzyko franczyzobiorcy jako niezależnego, samodzielnego przedsiębiorcy.

Na jakim etapie są prace nad wprowadzeniem kodeksu?
W grudniu ubiegłego roku jednogłośnie zostały przyjęte założenia Kodeksu Dobrych Praktyk. Trwają prace nad finalizacją jego treści. Liczę, że wkrótce będziemy mogli przekazać informację o wejściu dokumentu w życie, co z pewnością będzie wspólnym sukcesem franczyzobiorców i franczyzodawców. Duży udział w tym projekcie miał Rzecznik MSP, który powołał Zespół ds. Franczyzy.

Co tak naprawdę będzie oznaczało wprowadzenie kodeksu dla branży handlowej?
Każda branża potrzebuje dobrych praktyk, wzorców, które będą punktem odniesienia dla rynku. Rynek franczyzy już teraz jest obszerny, samych polskich marek jest ponad 150. Warto uporządkować go i wskazać reguły, według których powinni funkcjonować przedstawiciele obu stron umowy franczyzowej, aby budować rynek na zasadach fair play. Nie można zapominać, że umowy franczyzowe różnią się od siebie ze względu na specyfikę konkretnego modelu biznesowego, ale wierzę, że możliwe i uzasadnione jest opracowanie uniwersalnych standardów.

Czy to będzie prawnie obowiązujący dokument?
Siła kodeksu będzie zależała od liczby firm, które zdecydują się na jego poparcie. Im więcej przedsiębiorców podpisze ten dokument, tym jego wpływ będzie szerzej zakrojony. Jestem pewien, że kodeks podniesie standardy współpracy na rynku. Nie wykluczam także, że w przyszłości, jeśli będzie to konieczne, może stać się punktem wyjścia dla regulacji prawnych. Nie jestem jednak zwolennikiem regulacji ustawowej. Obawiam się, że mogłaby ona stworzyć bariery, które zniechęcą przedsiębiorców do angażowania się w tę formę współpracy. Dużą wagę ma elastyczny charakter dokumentu, co pozwoli na szeroki udział sygnatariuszy różnych branż i przedsiębiorców, jest to jednocześnie duża siła tego kodeksu. Mimo różnorodności opinii i poglądów wypracowane zapisy stanowią dobry kompromis, który rozwiązuje i poprawia podnoszoną problematykę.

Dokument powstaje we wspomnianym już Zespole ds. Franczyzy przy Rzeczniku MŚP, którego jest pan przewodniczącym. Jego powołanie potwierdza, jak ważną już funkcję pełni franczyza.
Tak, franczyza rozwija się w naszym kraju od lat 90., jednak ostatnie lata, szczególnie kryzys COVID-19, pokazały, jak ważne jest posiadanie stabilnego partnera w biznesie. Rozpoznawalność marki zwiększa szansę na sukces nowej firmy, co dostrzega coraz więcej przedsiębiorców. Skala wzrostu rynku franczyzowego wymusiła konieczność przemyślenia co dalej, jakie zmiany trzeba podjąć, by franczyzobiorcy czuli się bezpieczniej w relacji z franczyzodawcami i na odwrót. Stąd pomysł stworzenia Kodeksu Dobrych Praktyk dla rynku franczyzy.

Kto tworzy z panem ten zespół?
Cieszy mnie fakt, że w ramach zespołu mieli okazję spotkać się oraz współpracować franczyzodawcy i franczyzobiorcy, prawnicy, przedstawiciele małych firm oraz Rzecznika MŚP. Szeroka reprezentacja ekspertów, np. pani dr Marty Ziółkowskiej z SGH czy pana dr. hab. Rafała Adamusa, pokazuje transparentność działań zespołu.

Jakie są obecnie największe bolączki franczyzy, które staracie się rozwiązać w zespole, a z jakimi już udało się uporać?
Te bolączki zgłaszane były do nas różnymi kanałami. Nasze Polskie Stowarzyszenie Mikroprzedsiębiorców i Franczyzobiorców konsultowało i zbierało uwagi o problematyce rynkowej. Z jednej strony mówili o nich byli i obecni franczyzobiorcy, pewne zjawiska opisał również profesor Rafał Adamus w raporcie o franczyzie, który powstał na zlecenie Ministerstwa Sprawiedliwości. Wspomniano w nim na przykład o braku równowagi między stronami umowy franczyzowej. Dlatego nasze Stowarzyszenie po analizie raportu dodało zapisy dotyczące udostępnienia umowy franczyzowej franczyzobiorcy, by ten mógł ją na spokojnie przeanalizować i rozważyć jej podpisanie. Zgodnie z zapisami projektowanego Kodeksu franczyzodawcy nie będą mogli nadmiernie stosować kar wobec franczyzobiorców. To tylko przykłady rozwiązań, staraliśmy się podejść do kwestii tworzenia dobrych praktyk jak najbardziej kompleksowo.

Jaka jest rola Zespołu ds. Franczyzy? Jakie macie założenia, co chcecie osiągnąć?
Intencją było przede wszystkim podniesienie jakości współpracy na rynku franczyzowym, co – mam nadzieję – zwiększy poczucie bezpieczeństwa franczyzobiorców i upowszechni wiedzę dotyczącą franczyzy jako takiej. Jest wiele mitów dotyczących franczyzy, które chciałbym odczarować. Chciałbym również pokazać, że dialog, kompromis i zrozumienie są drogą do wypracowania dobrych rozwiązań.

Właśnie, wiele sieci nie chce się określać jako franczyza, bo – ich zdaniem – budzi ona złe skojarzenia. Nazywają się więc np. sieciami partnerskimi. Czy to negatywne postrzeganie franczyzy ma uzasadnienie i czy zmienia się?
Działania edukacyjne to element naszego pomysłu na powstanie stowarzyszenia. Jesteśmy jednak niewielką organizacją, w ostatnich miesiącach zajmujemy się przede wszystkim Kodeksem Dobrych Praktyk.

Rozumiem, że do osiągnięcia tych celów potrzeba innych narzędzi, którymi nie dysponujecie w Polskim  Stowarzyszeniu Mikroprzedsiębiorców i Franczyzobiorców.
W stowarzyszeniu skupiamy się na monitorowaniu i występowaniu z naszym stanowiskiem w zakresie regulacji, które mogą wpłynąć na małych przedsiębiorców. Nasze główne osiągnięcie to skuteczne reprezentowanie przedsiębiorców, które przełożyło się na aktywną rolę w Zespole ds. Franczyzy przy Rzeczniku MŚP. Wyjaśnialiśmy także opinii publicznej i decydentom szanse i ryzyka związane z ograniczeniem handlu w niedziele. Czynnie przedstawiamy postulaty ważne dla mikroprzedsiębiorców, kierując je do strony rządzącej, współpracujemy z ZAF. Na koncie mamy też skuteczną interwencję w sprawie przesunięcia terminu montażu kas fiskalnych online. Pisma przesyłaliśmy do premiera Mateusza Morawieckiego, ministra Jarosława Gowina, ministerstw oraz Kancelarii Prezesa Rady Ministrów i Kancelarii Prezydenta Rzeczypospolitej Polskiej. Warto podkreślić, że stowarzyszenie to także aktywni członkowie: Agnieszka Wójcik, Irena Rytel, Edyta Wołodko, Edyta Czarnecka, Marta Stefaniuk, Marcin Szustak, Mariusz Brzeziński. Stawiamy również na edukację. Ja i Agnieszka ukończyliśmy Szkołę Przywództwa Instytutu Wolności, otrzymując profesjonalną wiedzę i unikatowe kompetencje, a inni członkowie obecnie uczestniczą w tych zajęciach. Mocno stawiamy na edukację w zakresie franczyzy, bo działania proedukacyjne odegrają istotną rolę w usprawnianiu i rozwiązywaniu problematyki rynku.

Dziękujemy za udostępnienie wnętrz do sesji zdjęciowej księgarni „Moda na czytanie” w warszawskim Domu Braci Jabłkowskich

_________________________________________________________________________________________________________________________________________

PAWEŁ TRACZ
jest przedsiębiorcą z Kielc oraz prezesem Polskiego Nota biograficzna
Stowarzyszenia Mikroprzedsiębiorców
i Franczyzobiorców. Pełni funkcję przewodniczącego
Zespołu ds. Franczyzy przy Rzeczniku Małych
i Średnich Przedsiębiorców. Od 15 lat prowadzi sklep
w sieci Żabka, natomiast wcześniej pracował jako
menedżer branży FMCG. Prywatnie ojciec dwójki
dzieci, pasjonat wspinaczki. Absolwent Szkoły
Przywództwa Instytutu Wolności.

Katarzyna Pierzchała 4804 Artykuły

W „Handlu” od 2004 r. Europę przemierza dla przyjemności, Polskę w poszukiwaniu sklepów wartych uwagi. Zgłębia handel od podszewki. Puzzlomaniaczka.

Komentarze

Prosimy o wypowiadanie się w komentarzach w sposób uprzejmy, z poszanowaniem innych uczestników dyskusji i ich odrębnych stanowisk. Komentując akceptujesz regulamin publikowania komentarzy.