Coraz ważniejsza rola płatności odroczonych

Jak bronić marży, nie tracąc zainteresowania klienta? Rąbka tajemnicy uchyla ekspert z Revo Technologies Polska.

Na zdjęciu: Daniel Malinowski, head of sales, Revo Technologies Polska

Wraz z rozwojem rynku e-commerce, rośnie poziom konkurencji. Aby utrzymać zainteresowanie klientów, sklepy regularnie kuszą rabatami, poświęcając cenną dla nich marżę. Alternatywą dla takiego działania może być udostępnienie nowoczesnych i wygodnych metod płatności w modelu BNPL (Buy Now, Pay Later). Według danych rynkowych równie skutecznie lojalizują one klientów, jednocześnie pozwalając uniknąć obniżek marży.

Rabaty już nie wystarczą

Marketing sprzedaży od dawna posługuje się upustami i rabatami jako narzędziami przyciągania konsumenta. Do niedawna zjawisko szczególnie przybierało na sile pod koniec listopada każdego roku, w ramach tzw. Black Friday. Jak wynika z raportu McKinsey & Co, obecnie trend nieco rozkłada się w czasie, obejmując szereg tygodni z okresu jesienno-zimowego. Wciąż największy odsetek konsumentów bierze udział w wyprzedażach Black Friday (56%), ale na popularności zyskują m.in. Amazon Prime Day (43%), Cyber Monday (39%) czy po prostu przed i poświąteczne wyprzedaże - kolejno 38 i 24% (źródło: McKinsey).

Konsumenci zdają się mówić jasno: „chcemy korzystać z promocji częściej niż kilka razy w roku”. Równolegle liczba okazji do rabatowania rośnie. Wyprzedaże zimowe, letnie, jesienne, okołoświąteczne, wakacyjne czy te z okazji powrotu do szkoły. Lista jest długa, co nie wróży zbyt dobrze sprzedawcom, dla których marża jest przecież tak istotnym - o ile nie najważniejszym - czynnikiem biznesowym. Pojawia się więc pytanie: czy obniżki cen są jedynym sposobem wychodzenia naprzeciw potrzebom klientów?

- Rabaty i promocje są jedną z metod wykorzystywanych w momencie, kiedy sieć handlowa chce utrzymać wysoką skuteczność sprzedaży oraz podtrzymać zainteresowanie klientów - komentuje Daniel Malinowski, head of sales, Revo Technologies Polska. – Jak się okazuje, równie skuteczną alternatywą jest zastosowanie płatności odroczonej lub spłaty zakupu w częściach. Druga z wymienionych form płatności znacząco obniża wrażliwość cenową klientów, jednocześnie redukując poziom zwrotów. Według danych pochodzących od naszych partnerów, ulega on zmniejszeniu nawet o 35% – podkreśla.

Jego zdaniem metoda ta również mocno lojalizuje klientów. - Dla przykładu użytkownicy naszej usługi dokonują zakupów niemal dwa razy częściej niż korzystający ze standardowych form płatności – dodaje Malinowski.

I dodaje, że udostępnianie możliwości spłaty zakupu w częściach jest jak najbardziej zasadne, szczególnie jeśli operuje się na polskim rynku. Według danych Biura Informacji Kredytowej, 4 maja 2020 r., czyli w dniu otwarcia galerii handlowych po zakończeniu wiosennego lockdownu, do Biura wpłynęło rekordowe 24 tysiące zapytań o zobowiązania ze spłatą w częściach. Widać tutaj silną zależność między otwarciem możliwości nieograniczonej konsumpcji dóbr a zwiększeniem użycia tej metody płatności - na co zresztą zwracali uwagę również sami analitycy BIK.

- Doświadczenia nasze i naszych partnerów pokazują, że dla konsumentów atrakcyjny model płatności jest równie ważny jak obniżki cen. Oferując wygodne systemy ratalne sprzedawcy osiągają znacznie wyższe wartości koszyków zakupowych (wzrosty o ponad 100%) - podkreśla Malinowski. - Takie wyniki osiągamy m.in. dzięki przyznawaniu limitów zakupowych klientom jeszcze przed rozpoczęciem procesu płatności. Dzięki temu mogą sobie oni pozwolić na większe zakupy zachowując wygodną i elastyczną formę spłaty – komentuje.

Podsumowując, w dynamicznie zmieniającej się sytuacji ekonomicznej, działania marketingowe oparte wyłącznie o rabat nie są już wystarczające. Warto pomyśleć o zastosowaniu nowoczesnej formy finansowania zakupów jako narzędzia przyciągającego uwagę klienta i utrzymującego jego zainteresowanie. Takie działanie jest szczególnie zasadne w dobie pandemii, kiedy konsumenci napotykają problemy z utrzymaniem płynności finansowej. Płatności odroczone oraz możliwość rozłożenia spłaty na części często mogą być dla nich jedyną szansą na zachowanie aktywności zakupowej.

 

Katarzyna Pierzchała 4162 Artykuły

W „Handlu” od 2004 r. Europę przemierza dla przyjemności, Polskę w poszukiwaniu sklepów wartych uwagi. Zgłębia handel od podszewki. Puzzlomaniaczka.

Komentarze

Prosimy o wypowiadanie się w komentarzach w sposób uprzejmy, z poszanowaniem innych uczestników dyskusji i ich odrębnych stanowisk. Komentując akceptujesz regulamin publikowania komentarzy.