Sieć DH Tarchomin: na posterunku lokalności

Tak można określić działalność warszawskiej sieci DH Tarchomin. Jak funkcjonować wśród wszechobecnych dyskontów i jak uruchomić e-sklep, będąc małą siecią lokalnych sklepów - tłumaczą jej właściciele Małgorzata Tuzinowska i Arkadiusz Kozicki.

„HANDEL”: Historia sklepu przy ul. Nagodziców sięga połowy lat 80. XX w., tymczasem pierwszy wasz sklep powstał 1 lipca 1991 r. Skąd ta rozbieżności dat?
MAŁGORZATA TUZINOWSKA: Wcześniej działał tu sklep WSS Społem, w 1991 r. właścicielem został Krzysztof Nowak.

Z czasem ten poprzedni właściciel – lokalny przedsiębiorca Krzysztof Nowak – stworzył małą sieć handlową pod szyldem Dom Handlowy Tarchomin. Staliście się lokalnymi monopolistami.
ARKADIUSZ KOZICKI: Tak, ale to wynikało z faktu, że byliśmy tu – na Tarchominie – jedyni. Pierwszy sklep powstał przy ul. Nagodziców 1. Następne powstawały wraz z rozbudową osiedla.

Teraz nie jesteście już jedyni. Białołęka to najszybciej rozwijająca się dzielnica Warszawy, co zauważają wielkie sieci handlowe, szczególnie dyskontowe. Można powiedzieć, że Białołęka – i jej część zwana Tarchominem – dyskontami stoi, a następne są w  budowie. Jak wpływa na waszą działalność pojawienie się tak wielkiej konkurencji?
M.T.: Każda nowa konkurencja mobilizuje nas do podejmowania kolejnych kroków i rozwoju. Jest dla nas wyzwaniem. Gdy powstał niedaleko nas jeden z pierwszych w Polsce hipermarketów, klienci jeździli tam z ciekawości. Podobnie było, gdy pojawiły się pierwsze dyskonty. Teraz te sieci nie wywołują już takiego efektu świeżości, spowszechniały. My natomiast jesteśmy tu od zawsze, mamy ugruntowaną pozycję i oferujemy jakość, jakiej klienci nie znajdą w wielkich sieciach handlowych. Powiem nieskromnie: jesteśmy konkurencyjni dla dużych sieci. Mamy wpływ na towar, który do nas przyjeżdża, kontrolujemy go na bieżąco.

Czy obecnie jest wam trudniej prowadzić handel niż kilkanaście lat temu?
A.K.: Czy trudniej? Trudno to zdefiniować jednym słowem. Na pewno jest inaczej, ale nie narzekamy. Dążymy do pokonywania kolejnych przeszkód, robiąc to, co potrafimy. Patrzymy na to, co dzieje się dokoła. Na to, co oferują wielkie sieci, i wyciągamy wnioski. Kiedy zaczynaliśmy, nie mieliśmy obok konkurencji, ale w tamtych czasach zapewnienie atrakcyjnego asortymentu wymagało dużo pracy i poświęcenia, ale udawało nam się. Potrafiliśmy zdobyć produkty, które były mocno deficytowym i niedostępnym powszechnie towarem.
M.T.: Początkowo w naszym pierwszym sklepie sprzedawaliśmy nie tylko artykuły typowe dla sklepu spożywczo-przemysłowego, ale także meble, dywany, ogólnie produkty, które były potrzebnym wyposażeniem nowych mieszkań, stąd nazwa Dom Handlowy Tarchomin. Z czasem nie było już potrzeby oferowania takiego asortymentu, więc go zawęziliśmy i skupiliśmy się na artykułach niezbędnych w sklepie osiedlowym. Postawiliśmy na jakość i szeroki, różnorodny asortyment produktów spożywczych. Na bieżąco reagujemy na potrzeby rynku, dostosowujemy się, wciąż jesteśmy i zamierzamy jeszcze długo trwać na posterunku tradycji i lokalności.

Obecnie prowadzicie już typowe sklepy osiedlowe. Czy to z sentymentu za początkami działalności zdecydowaliście się na pozostawienie nazwy Dom Handlowy Tarchomin?
M.T.: Trochę tak. Uważamy, że nazwa tak wrosła już w otoczenie, że nie należy jej zmieniać. Tym bardziej że przyjął się skrót DHT. Albo klienci mówią, że idą do Nowaka.
M.T.: Racja, nazwisko poprzedniego właściciela jest na Tarchominie mocno rozpoznawalne, pracował na to ciężko przez wszystkie lata, kiedy był właścicielem sieci. Nie walczymy z tym, bo my też budowaliśmy tę firmę razem z nim i w pełni identyfikujemy się z wartościami, jakie reprezentuje sieć. Od początku nasza firma to ludzie, którzy ją tworzą, a my z Arkadiuszem robimy to już od przeszło 25 lat.

Czy to dlatego zdecydowaliście się przejąć działalność, gdy Krzysztof Nowak przeszedł na emeryturę? Jak to wyglądało w praktyce?
M.T.: Nastąpiła naturalna zmiana pokoleń. Decyzja była natychmiastowa. Zdecydowaliśmy się na przejęcie sterów głównie dlatego, żeby nie zaprzepaścić ogromu pracy i zaangażowania wielu osób w tworzenie naszej sieci. Każdą firmę tworzą pracujący w niej ludzie, a my mamy w zespole panie, które pracują u nas po kilkanaście lat. Nie mogliśmy pozwolić, żeby ich historia oraz historia naszej firmy zakończyła się wraz z przejściem na emeryturę twórcy sieci DHT. Dlatego też decyzję podjęliśmy bardzo szybko. Była dla nas naturalną koleją rzeczy. Decyzja zapadła dwa lata temu.

Czy teraz – z perspektywy czasu – podjęlibyście identyczną?
M.T.: Oczywiście, bez wahania.

Co takiego jest w waszej sieci, że najpierw, jako pracownicy, a teraz już jako właściciele, tak mocno się z nią identyfikujecie?
M.T.: Praca to nasza pasja, w niej się realizujemy, tu spędziliśmy prawie całe nasze zawodowe życie. Arkadiusz zaczynał tu pracę jako magazynier, po kolei przechodził kolejne szczeble w strukturze firmy, aż do dyrektora zarządzającego siecią, a teraz współwłaściciela. Jest stąd, tu dorastał, chodził do szkoły na Tarchominie i wciąż mieszka na Białołęce. Ja natomiast przed przejęciem firmy byłam tu główną księgową. Nasze zawodowe życie związane jest więc z siecią, którą teraz wspólnie zarządzamy. Znamy wszystkich pracowników, tworzymy wraz z nimi coś, co traktujemy od zawsze jak nasze wspólne miejsce. Znamy też naszych klientów, często z imienia, którzy przez te wszystkie lata chcą i robią u nas zakupy.

Co się zmieniło w waszych sklepach po zmianie właścicielskiej?
A.K.: Nie było rewolucji. Nastąpił naturalny proces, który i tak by się dokonał. Jesteśmy małą firmą, bez wsparcia finansowego z centrali wielkiej sieci, sami musimy zapracować na inwestycje. Dzięki wieloletniej współpracy z dostawcami i producentami, a także dzięki dobrej opinii w środowisku udaje nam się pozyskiwać środki na rozwój. We wszystkich sklepach wymieniliśmy już chłodnie na mięso, wędliny i sery, są nowoczesne i spełniają coraz bardzie wyśrubowane normy ekologiczności. Pracujemy także nad odświeżeniem wizerunku DHT. Unowocześnione zostało logo sieci, będziemy wymieniać szyldy, mamy ujednoliconą kolorystykę wewnątrz sklepów (granat i czerwień). Wiemy, jak ważny jest dziś wizerunek, wyrazistość w otaczającej nas rzeczywistości, więc zaprosiliśmy do naszego projektu ludzi, którzy mają pasję tworzenia. Jest już z nami pan Kamil (dyrektor ds. marketingu), jest pani Anna, która pomoże nam w doborze asortymentu zgodnego z aktualnymi potrzebami klientów. Nie zamykamy się na nowe, nowoczesne rozwiązania. Chcemy stworzyć dla pracowników, ale także dla klientów, takie miejsce, gdzie będą chętnie przychodzić, pracować i robić zakupy.

Klienci chwalą was za to, że ich słuchacie. Chwilę po przejęciu sieci w sklepach pojawiły się nowe wózki. Były dość duże, ciężko było nimi manewrować między alejkami. Szybko zastąpiliście je mniejszymi.
M.T.: Poprzednie wózki miały już swoje lata, były ciężkie i nieporęczne. Chcieliśmy zastąpić je plastikowymi, nowoczesnymi, poszukaliśmy więc i kupiliśmy. Wydawało nam się, że będą dobrym rozwiązaniem. Jednak klienci zaczęli nam zgłaszać, że są za duże, że sprawiają kłopot podczas zakupów, że ciężko nimi manewrować między alejkami. Rzeczywiście, popełniliśmy błąd. Szybko wymieniliśmy je na mniejsze, lżejsze, poręczniejsze i w kolorze, który wszystkim się spodobał. Krótka ścieżka decyzyjna i słuchanie ludzi to nasz kolejny atut.

Słyszałam, że macie szerokie plany, m.in. zamierzacie wstawić kasy samoobsługowe. Czy to prawda?
M.T.: Tak, prowadzimy rozmowy i w ciągu kilku miesięcy wstawimy takie kasy testowo do dwóch największych sklepów i będziemy obserwować, jak przyjmą je klienci. Jestem dobrej myśli, kasy samoobsługowe stają się już standardem w handlu, a my naszym klientom chcemy zaoferować rozwiązania wygodne i jednocześnie nowoczesne.

A zamierzacie ruszyć ze sklepem internetowym?
A.K.: Dziś z nim ruszamy, a także z usługą click& collect. [rozmawiamy 16 grudnia – przyp. red.] Poproszę o więcej informacji na temat waszego e-sklepu.
M.T.: Pracowaliśmy nad nim około pół roku, za nami są pierwsze testowe dostawy. Uprzedzając pani pytanie, to nie pandemia spowodowała, że zdecydowaliśmy się na e-sklep. Ruszylibyśmy z nim wcześniej czy później, bo takie są oczekiwania naszych klientów.
A.K.: Projekt DHT Online to kolejny dowód na to, że wsłuchujemy się w lokalne potrzeby klientów. Tworząc sklep internetowy, chcieliśmy, żeby klienci, którzy od lat robili zakupy w naszej sieci, a dziś mieszkają trochę dalej od sklepów stacjonarnych, ale wciąż na Białołęce, mieli możliwość zakupów w standardzie i jakości, do jakich są przyzwyczajeni. Projekt to także nowe miejsca pracy. Zatrudniliśmy dodatkowe osoby do obsługi e-sklepu i będziemy rekrutować kolejne wraz z jego rozwojem. Tak jak sklepy stacjonarne kiedyś, tak DHT Onli-ne będzie tworzony na bazie naszych doświadczeń w handlu, ale także o informacje, które przekażą nam nasi pracownicy i klienci. To dla nich właśnie tworzymy coś nowego i chcemy, żeby produkt był jak najbardziej dopasowany do rzeczywistych potrzeb i oczekiwań. Obsłużymy każdego, nie zabraknie nam zapału i determinacji.

Właśnie: personel. W opiniach klientów to jest wasz największy atut, poza osiedlowymi lokalizacjami oczywiście.
M.T.: Zatrudniamy dziś około 120 osób, wszystkich znamy z imienia, nazwiska, ich rodziny, historie. Wiele z tych osób jest z nami od lat, co naszym zdaniem wskazuje na dobre warunki, jakie stwarzamy dla pracowników. Staramy się, a oni odpłacają nam swoją pracą. Tak to powinno wyglądać, bo to ludzie, którzy mają dobre warunki do pracy, tworzą dobry wizerunek firmy. Wszyscy jesteśmy świadomi, że gramy do jednej bramki.

Porozmawiajmy zatem o asortymencie – ile SKU macie średnio w każdym ze sklepów i które kategorie produktowe są strategiczne?
M.T.: Średnio około 20 tys. Najważniejsze są artykuły świeże, czyli pieczywo, mięso, wędliny, warzywa i owoce. Wędliny i mięsa, pieczywo oraz nabiał od lat dostarczają te same sprawdzone polskie firmy. To dla nas niesłychanie ważne, żeby wspierać polskich producentów i rodzime hurtownie. Sami jeździmy codziennie na giełdę po owoce i warzywa. Od niedawna pojawiły się także w naszej ofercie produkty „Tarchomińskie” – to ukłon w stronę klientów, którzy od lat robią zakupy w naszej sieci i oczywiście są stąd, z Tarchomina. Dziś sprzedajemy pod tą marką zupy podgrzewane na miejscu, piwo w dwóch wariantach i alkohol w specjalnej butelce o różnych smakach. Jesteśmy też na zaawansowanym etapie wprowadzenia własnych wędlin. Współpracujemy z facebookową grupą Białołęka – Platforma Sąsiedzka, która łączy blisko 40 tys. mieszkańców naszej dzielnicy. To właśnie oni zasugerowali nam, że powinniśmy stworzyć linię wędlin Tarchomińskich. Uważamy, że to dobry pomysł, więc zostanie zrealizowany.

Właśnie, widać wasze duże zaangażowanie się w akcje sąsiedzkie. Czy to wasz klucz do utrzymania lojalności klientów?
A.K.: Jesteśmy stąd, więc jak mamy się nie angażować? Wychodzimy z założenia, że jeśli możemy pomóc, to robimy to. Zawsze chętnie wspieramy lokalne inicjatywy, stowarzyszenia czy klub seniora przy organizacji ich imprez. Przygotowujemy też paczki świąteczne dla maluchów z lokalnego domu dziecka, bo nie można ich zostawić samych na święta. Zawsze chętnie udostępniamy też przestrzeń naszych sklepów na wszelkie zbiórki, inicjowane przez lokalne społeczności, a także radnych Białołęki. Ostatnio odbyła się zbiórka karmy dla zwierząt ze schroniska, której patronował mieszkaniec naszej dzielnicy – aktor Artur Barciś. Celem akcji było zebranie i przekazanie karmy do schronisk z Białołęki. My postanowiliśmy, że podwoimy zakupioną przez naszych klientów i przekazaną na ten cel liczbę zebranej karmy. Akcja zakończyła się sukcesem, a zebrana karma trafiła do schronisk. Nie boimy się wyzwań i jeśli jest to tylko możliwe, pomagamy.

Pojawiają się jednak głosy, że te wasze aktywności kosztują, tzn. że to dlatego w waszych sklepach jest dość drogo, aby je sfinansować.
M.T.: Bolą nas takie głosy. Ceny większości produktów są u nas niższe niż w pobliskich wielkich zagranicznych sieciach. Tylko że oni reklamami wypracowali sobie opinię taniego. Oczywiście zdarza się, że coś jest u nas droższe niż u konkurencji, ale dzisiejszy rynek żyje promocjami. Można na rynku znaleźć tańsze odpowiedniki, ale coś za coś. To klient decyduje, jaki produkt chce kupić. Dobry czy tani. My stawiamy na jakość, starając się dorównać cenami do konkurencji. Dlatego powstała Gildia.

Gildia to sieć zrzeszająca około 100 sklepów na terenie Mazowsza. Jest ona taką waszą centralą zakupową?
A.K.: Poniekąd. Założyliśmy ją razem z właścicielami sklepów podobnych do naszych, którzy chcą działać pod własną nazwą, często będącą od pokoleń na lokalnym rynku. Są to znane placówki, rozpoznawalne, z rzeszą stałych klientów, o których chcą dbać jak najlepiej, oferując im doskonałe produkty w jak najlepszych cenach. Zadaniem Gildii jest właśnie przeciwstawianie się nierównemu traktowaniu cenowemu mniejszych sklepów i sieci. Dzięki ciężkiej pracy możemy dziś zaproponować naszym klientom poziom cen zbliżony, a coraz częściej niższy niż zagraniczne wielkie sieci.

W tym roku ujawnił się trend – wynikający z pandemicznych ograniczeń – że klienci lubią zakupy blisko domu. Czy odczuwacie ostatnio wzrost liczby klientów i wartości koszyka?
A.K.: Pandemia zmieniła wiele aspektów w naszym życiu. Praca, szkoła, podróże, rozrywka, a także sposób robienia zakupów. Ograniczenia, jakie co chwila są wprowadzane, spowodowały ewolucję w codziennym funkcjonowaniu. Klienci robią zakupy bardziej przemyślane. Kupujemy często tylko to, co konieczne, czasami pozwalając sobie na małe szaleństwo. Obserwujemy zatem zmianę. Jednocześnie cieszymy się, że nasi klienci wciąż darzą nas zaufaniem i często nas odwiedzają.

Czy jest coś jeszcze, oprócz pandemii, co obecnie szczególnie wam przeszkadza w prowadzeniu sklepu?
A.K.: Wiecznie zmieniające się przepisy. Monitorowanie zmian i dostosowanie się do nich pochłania nam bardzo dużo czasu. Życzylibyśmy sobie wprowadzenia ułatwień dla drobnych przedsiębiorców, a nie schodów piętrzących się coraz wyżej. Naszym marzeniem jest, żeby warunki, w których wykonujemy codziennie naszą pracę, były jasne i przejrzyste, żeby konkurencja była zdrowa i oparta na takich samych warunkach dla wszystkich.

Zdjęcie: Michał Radwański

MAŁGORZATA TUZINOWSKA
Pracę zaczynała w PWN, później już w sieci DH Tarchomin.
Obecnie współwłaścicielka DHT Kozicki & Tuzinowska.
Mama dwójki dorosłych dzieci, dumna babcia, miłośniczka podróży po Polsce i książek.

ARKADIUSZ KOZICKI
DH Tarchomin to jego pierwszai jedyna praca.
Zaczynał jako magazynier, później był m.in. dyrektorem zarządzającym sieci, a obecnie jest jej współwłaścicielem.
Tata dwóch córek, również uwielbia podróże po naszym kraju.
Jego pasją jest spełnianie marzeń innych.

Katarzyna Pierzchała 4358 Artykuły

W „Handlu” od 2004 r. Europę przemierza dla przyjemności, Polskę w poszukiwaniu sklepów wartych uwagi. Zgłębia handel od podszewki. Puzzlomaniaczka.

Komentarze

Prosimy o wypowiadanie się w komentarzach w sposób uprzejmy, z poszanowaniem innych uczestników dyskusji i ich odrębnych stanowisk. Komentując akceptujesz regulamin publikowania komentarzy.