HE: Ile Moja Gazetka ma użytkowników? Czy ta liczba rośnie?

Michał Machniak, co-founder, Moja Gazetka: Obecnie Moja Gazetka miesięcznie notuje ok. 450 tys. aktywnych użytkowników, czyli takich, którzy faktycznie w danym miesiącu używają aplikacji. Rok temu w analogicznym okresie mieliśmy ok. 390 tys. aktywnych użytkowników. Liczba instalacji Mojej Gazetki wynosi obecnie ok. 1,5 mln.

Niepewność względem przyszłych zachowań zakupowych skłoniła niektóre sieci handlowe do zmiany strategii marketingowej i ograniczenia budżetu reklamowego. Spowodowało to m.in. tymczasowe ograniczenie działań także w aplikacji Moja Gazetka. To sytuacja z pierwszego okresu pandemii – marzec/kwiecień. Jak to wygląda obecnie?

Zgadza się, w okresie marca/kwietnia wiele sklepów zdecydowało się na ograniczenie swoich działań marketingowych, w tym działań w naszej aplikacji. Dotyczyło to w szczególności branż dotkniętych obostrzeniami rządowymi. Wśród sklepów panowała wtedy duża niepewność oraz starały się one ograniczać wydatki.

W pierwszym tygodniu obowiązywania obostrzeń również sami obserwowaliśmy zmniejszenie się ruchu w aplikacji o ok. 15%. Wynikało to m.in. z faktu, że część konsumentów dokonało dużych zakupów „na zapas” – nie mieli więc potrzeby planowania zakupów w oparciu o gazetki. Jednak ruch stopniowo wracał do normy, a już w maju notował najwyższe wartości od początku roku.

Maj był ciekawym miesiącem również z powodu decyzji wielu sieci handlowych o zwiększeniu swoich działań marketingowych w zakresie elektronicznej promocji gazetek promocyjnych. Niejednokrotnie sieci handlowe zwracały się z zapytaniami o możliwość zwiększenia ruchu w obrębie ich gazetek promocyjnych. Wpływ na takie decyzje również wynikał z sytuacji epidemiologicznej – kolportaż i dostęp do papierowych gazetek był znacznie utrudniony, a same egzemplarze papierowe nie były zbyt chętnie wybierane przez klientów.

Można powiedzieć, że pandemia była akceleratorem zmian widocznych w segmencie gazetek już od dłuższego czasu – stopniowego zastępowania gazetek papierowych ich elektronicznymi odpowiednikami. Sieci handlowe prowadzące również sprzedaż online poza kwestią łatwiejszego dostępu do takich gazetek, ekologii czy możliwości analitycznych doceniają także możliwość przekierowania użytkowników z poziomu przeglądanej gazetki do sklepu online.

Obecnie obserwuje powrót do obostrzeń znanych z początku epidemii. Pomimo tego, że ograniczenia mają podobny charakter i wprowadzane są w sposób chaotyczny, spotkaliśmy się obecnie z tylko jednym wstrzymaniem działań reklamowych w obrębie naszej aplikacji. Pochwalić należy przygotowanie się sieci handlowych do obecnej sytuacji. Wiele z nich nie może prowadzić sprzedaży w swoich stacjonarnych sklepach. Mimo to, nie rezygnują one z promocji swoich gazetek promocyjnych skupiając się jednak przy tym na podkreślaniu możliwości dokonania zakupów przez Internet.

Niektórzy klienci zwrócili się także z prośbą o tymczasową obniżkę stawek za kampanie, ich zawieszenie lub wydłużenie terminów płatności. Jak dużo było takich zapytań i czy ze wszystkimi udało się dojść do porozumienia? 

Takich zapytań było kilka i obejmowały wszystkie wymienione propozycje – obniżenie lub zawieszenie stawek oraz wydłużenie terminów płatności. W każdym przypadku udało nam się dojść do porozumienia i znaleźć dobre dla sieci handlowych rozwiązania. Cenimy sobie współpracę długoterminową i wychodzimy z założenia, że warto wspierać się wzajemnie w podobnych sytuacjach. Koniec końców gramy do jednej bramki.

Obecnie nie mamy już tego typu rozmów. W razie potrzeby – pozostajemy otwarci.

Z czego generalnie żyje aplikacja Moja Gazetka? Wyłącznie ze współpracy z sieciami handlowymi?

Faktycznie, głównym źródłem przychodu jest publikacja oraz promowanie gazetek promocyjnych. W Polsce z tego segmentu pochodzi zdecydowana większość naszych przychodów.

W ramach współpracy oferujemy klientom nie tylko możliwość publikacji ofert promocyjnych. Jesteśmy także w stanie odpowiednio promować publikowaną gazetkę (poprzez np. pozycjonowanie oferty czy system rekomendacji) w celu osiągnięcia zakładanej liczby wejść do gazetki.

Sieci handlowe zyskują także możliwość śledzenia wyników osiąganych przez publikowane gazetki, odczyt parametrów jej dotyczących (np. czas spędzany przez użytkowników na poszczególnych stronach, najbardziej interesujące produkty w gazetkach czy procent użytkowników oglądających gazetki w całości). Publikacja elektroniczna gazetek umożliwia także informowanie użytkowników o nowych ofertach poprzez powiadomienia push czy umożliwienie im przejście z poziomu gazetki do sklepu online.

Powyższe działania przeprowadzane są zarówno na podstawie bezpośredniej współpracy z sieciami handlowymi jak również współpracy pośredniej – przy współudziale największych domów mediowych i agencji reklamowych.

Ale publikacja gazetek nie jest jedynym źródłem przychodów. Oferujemy także inne formaty reklamowe dla zainteresowanych klientów – obejmują one np. inserty reklamowe (wstawki graficzne pomiędzy stronami przeglądanych gazetek), kafelki (pozycje podobne do gazetki, które po kliknięciu bezpośrednio przenoszą do strony internetowej) czy klasyczne reklamy banerowe. W kilku miejscach aplikacji prezentujemy także reklamy sprzedawane w sposób automatyczny (RTB).

Z iloma sieciami Moja Gazetka współpracuje na co dzień i czy ta liczba rośnie? Są sieci, które wchodzą na chwilę [na zasadzie akcji in-out] czy raczej każda współpraca pozostaje długofalowa?

Obecnie współpracujemy z ok. 55 sieciami handlowymi w Polsce. Są to zarówno duże sieci ogólnopolskie, jak i lokalne sklepy obecne tylko w wybranych rejonach Polski. Liczba ta systematycznie rośnie – pod koniec roku 2019 . to ok. 45 sieci handlowych.

Z każdym sklepem chcemy nawiązać współpracę długookresową. Nie nastawiamy się na szybki duży zysk. Nasze usługi chcemy świadczyć przez lata, współpracując przy tym z siecią handlową również w innych obszarach. Mam tutaj na myśli wzajemną promocję na mediach społecznościowych, informowanie klientów o dostępności gazetki poprzez plakat wywieszony w sklepie czy zamieszczanie logo Mojej Gazetki na gazetce drukowanej. Możemy się pochwalić, że bardzo mało sklepów decyduje się na zakończenie współpracy. Są takie, które współpracują z nami od początku działalności, czyli od 2014 roku.

Z niemal każdym klientem współpracujemy w regularny, powtarzalny sposób. Od czasu do czasu realizujemy jednak dla klientów dodatkowe akcje, poza comiesięczną publikacją gazetek promocyjnych – np. publikację wraz z promowaniem dodatkowego katalogu, wydawanego np. z okazji zbliżających się świąt.

Jak dziś kupują Polacy?

Na pewno z większą starannością planują zakupy – być może przyzwyczajeni do częstszego używania listy zakupów niż przed pandemią. Częściej też korzystają z zakupów online.

Co ciekawe, ruch w naszej aplikacji rozkładał się do tej pory nierównomiernie – szczyt następował w okolicy weekendu. Teraz obserwujemy dużo bardziej równomierny rozkład. Podejrzewam, że konsumenci chcą uniknąć tłumów w sklepach i decydują się na zakupy w różne dni tygodnia. Szczyt ruchu w naszej aplikacji następuje obecnie w środę.

Czy w ostatnim czasie włączyliście do aplikacji nowe funkcjonalności? 

W tym roku również udało nam się wprowadzić kilka nowości. Początek roku to debiut funkcjonalności udostępniania listy zakupów. Użytkownik przeglądając gazetkę może dodawać produkty do listy, a dzięki wprowadzonej zmianie może taką listę od razu udostępnić osobie, który pojedzie na zakupy.

Wprowadziliśmy również system rekomendacji gazetek, który na podstawie przeglądanych gazetek podpowiada użytkownikowi, jakie gazetki mogłyby go zainteresować jako następne.

Niedawną zmianą było również odświeżenie wyglądu aplikacji – staraliśmy się, aby możliwie wyraźnie pokazać najistotniejsze dla użytkownika informacje o gazetce.

Mogę również zdradzić, że obecnie pracujemy nad odświeżeniem w wyglądzie i działaniu wyszukiwarki produktów.

Moja Gazetka w tym roku pojawiła się także w sklepie Huawei AppGallery wspierając tym samym telefony Huawei nie posiadające zainstalowanych usług Google.

Czy którekolwiek funkcjonalności powstały z myślą o ułatwieniu zakupów w pandemii? Czy na przykład zaznaczacie/podajecie informacje, które sieci umożliwiają też zrobienie zakupów online i dostarczenie ich do domu?

Od dłuższego czasu planowaliśmy wprowadzenie możliwości udostępniania listy zakupów, które planowaliśmy wdrożyć nieco później. Jednak wraz z wybuchem pandemii przyśpieszyliśmy pracę nad tą funkcję. Finalnie wdrożenie funkcji udostępniania zakupów udało się zbiec w czasie z wybuchem pandemii i wprowadzeniem obostrzeń. Wierzymy, że wprowadzana funkcja pomogła członkom rodziny na wspólne planowanie zakupów i ograniczenie koniecznych wizyt w sklepie do minimum. Lista umożliwia też np. dokonywanie zakupów dla osób, które z różnych powodów nie mogły lub nie chciały wychodzić w owym czasie z domu (np. osoby starsze czy osoby pozostające na kwarantannie). Raz udostępniona lista zakupów mogła być po prostu rozszerzana o nowe produkty do kupienia w razie potrzeby, które od razu pojawiały się również na telefonie drugiej osoby.

Jedna z funkcji aplikacji co prawda nie jest nowa, ale zyskała popularność w okresie pandemii. Jest to możliwość przejścia z poziomu przeglądanej gazetki do strony www ze sklepem online. Klienci po zapoznaniu się z gazetką, zamiast do tradycyjnego sklepu (których duża część była nieczynna), decydowali się na „pójście” do sklepu online, gdzie dokonywali zakupu. W okresie pandemii i obostrzeń zaobserwowaliśmy ok. 2-krotny wzrost liczby przejść z gazetki do sklepu online.

Każdy rynek ma jakąś wartość, zwykle szacowaną a nie obliczoną na podstawie paragonów, ale jednak ma. Czy da się ocenić wartość rynku aplikacji zakupowych? Jacy są tu główni gracze?

Myślę, że wycena rynku aplikacji zakupowych jest trudna. Mamy tu bowiem również dodatkowe aplikacje wydawane przez same sklepy, które oprócz funkcji związanych z wyszukiwaniem promocji oferują również obsługę programów lojalnościowych czy dodatkowe metody płatności. Również wartość danych gromadzonych dzięki aplikacje zakupowe jest ciężki do oszacowania.

Jeśli chodzi o konkurencję – zdarza się, że jako konkurencja dla agregatora gazetek promocyjnych (takiego jak Moja Gazetka) przedstawiane są właśnie aplikacje własne poszczególnych sieci handlowych. Jednak jest to błędne założenie, z czym zgadza się wiele sieci handlowych, które z nami współpracują i mają dodatkowo własną aplikację. Własna aplikacja sieci handlowej i Moja Gazetka mają bowiem inne zadanie. Agregator gazetek to przede wszystkim sposób na przejrzenie aktualnej oferty i szybkie zapoznanie się z promocjami w poszczególnych sklepach. Aplikacja własna sieci handlowej służy natomiast budowaniu lojalności wobec danego sklepu i oferowania klientowi dodatkowych bonusów.

Z punktu widzenia sklepu oraz wygody jego użytkowników, ważne jest, by dostęp do jego gazetek był jak najszerszy.

Co dalej – gdzie, z jaką liczbą użytkowników i współpracujących z aplikacją sieci, Moja Gazetka widzi się za rok/dwa? Jak w obecnych czasach kreuje się biznesowe plany?

Chcielibyśmy stale powiększać swoją bazę użytkowników oraz zapewniać użytkownikom funkcje, których oczekują by zatrzymywać ich w aplikacji na dłużej. Chcemy również powiększyć listę sieci handlowych z którymi współpracujemy. Do kompletu brakuje nam bowiem jeszcze kilku dużych sieci ogólnopolskich.

Co do aplikacji – w planach mamy m.in. kolejne odświeżenie widoku (zarówno w wersji na Android, jak i iOS), również wprowadzając tzw. dark-mode. Jeśli natomiast chodzi o nowe funkcjonalności – chcielibyśmy w następnym roku polepszyć działanie geolokalizacji w aplikacji oraz rozbudować funkcjonalność listy zakupów i wyszukiwania – np. wprowadzając automatyczne uzupełnianie cen produktów

Jak pokazują jednak wydarzenia tego roku, rzeczywistość bywa zaskakująca, a same plany często trzeba weryfikować – zarówno na minus, jak i na plus.