Franczyza to tlen dla handlu [WYWIAD]

Każda z naszych sieci ma bardzo duże perspektywy rozwoju - uważa Krzysztof Tokarz, prezes GK Specjał, którego udało nam się namówić na analizę polskiego rynku handlowego.

„Handel”: Na koniec 2019 r. wasze sieci franczyzowe Nasz Sklep, Livio oraz Rabat Detal zrzeszały 9334 sklepy. Czy w tym roku uda się przekroczyć magiczną liczbę 10 tys. sklepów?

KRZYSZTOF TOKARZ: Jestem przekonany, że tak, że nawet przekroczymy tę liczbę. Zakładany plan jest realny, zdajemy sobie sprawę, że cel jest ambitny, że go zrealizujemy. Myślę, że realne jest nawet zrzeszenie jeszcze w tym roku 10 500 sklepów we franczyzach własnych.

Pandemia nie pokrzyżowała waszych planów rozwojowych?
Pandemia nie pokrzyżowała naszych planów, a powiedziałbym nawet, że je przyspieszyła. Handel tradycyjny w  początkowym okresie odnotował bardzo duże wzrosty, teraz sytuacja wróciła do poziomów sprzed pandemii. Sklepy tradycyjne chętnie zapisują się do formatów naszych franczyz.

Z czego wynika taki przyrost?
Jesteśmy bardzo elastyczni, każda nasza franczyza jest inna, a dodatkowo każda z sieci ma różne formaty. To oznacza, że jesteśmy w stanie dopasować koncept dla każdego. Po podpisaniu umowy zapewniamy kompleksowe rozwiązania dotyczące rozwoju biznesów franczyzobiorcy. Zapewniamy wysokie retro, opiekę wykwalifikowanych koordynatorów. Oferujemy planogramy, wykazy zoptymalizowanego asortymentu. Dzięki temu sklepy handlują tym, co najlepiej rotuje i przynosi zyski. Wprowadzamy sklepy na ścieżkę wzrostu.

Która sieć jest najmocniejsza w grupie i generuje największe obroty, a która ma największe perspektywy rozwoju?
Każda z naszych sieci ma bardzo duże perspektywy rozwoju. Różnią się one w szczegółach i każda jest atrakcyjna dla potencjalnych franczyzobiorców. Najstarszą i największą liczebnie jest Nasz Sklep. Szyld powstał w 2000 r., ma już 20 lat. Na koniec 2019 r. obrót PSH Nasz Sklep SA wyniósł 6,1 mld zł. Jej szyld obecny jest w 4300 punktach detalicznych w ramach formatów: Premium Market Plus Delikatesy Premium, Delikatesy Sezam, Nasz Sklep, Nasz Sklep Express. Polska Sieć Handlowa Livio SA jest operatorem ogólnopolskiej sieci sklepów spożywczych działających w formule franczyzowej pod marką Livio. Livio obejmuje całą Polskę – ma dziewięć oddziałów (Poznań, Chojnice, Giżycko, Łódź, Pomorze, Mazowsze, Toruń, Kielce z obsługą Częstochowy i Lublina, Śląsk z obsługą Dolnego Śląska i Małopolski). Obecnie zrzesza 3144 placówki. Obroty sieci Livio to 3,4 mld zł koniec 2019 r. Sieć Rabat Detal działa w trzech formatach: sklepy monopolowe, ogólnospożywcze i convenience. Od 2018 r. spółka znajduje się w strukturach GK Specjał. Wtedy sieć miała 1100 sklepów, teraz niemal podwoiliśmy tę liczbę. Obecnie tworzy ją blisko 2100 sklepów. Obroty sieci Rabat Detal to 1,7 mld zł na koniec 2019 r.

Którym obszarem Polski jesteście teraz szczególnie zainteresowani, jeśli chodzi o rozwój sieci?
Nie ma jednego konkretnego, wszystkie nas interesują. Otwarcia sklepów nie są uzależnione od lokalizacji naszych hurtowni. Mamy regiony, gdzie rozwijamy się intensywnie, opierając się na innych dystrybutorach. Są też takie, w których jeszcze nie działamy, np. na Podlasiu. Obecnie rozwijamy się organicznie we wszystkich obszarach Polski.

Prowadząc rozmowy konsolidacyjne? Z jak dużymi sieciami negocjujecie teraz partnerstwo?
Nasz program 500+ nie byłby możliwy do zrealizowania bez konsolidacji. Ostatnio PSH Livio SA podpisało umowę o współpracy partnerskiej z siecią Detal WM. Działa ona pod szyldem To Tu w 72 sklepach na terenie Warmii i Mazur, w województwie kujawsko-pomorskim zaś w 160 placówkach jako Detal Kujawy-Pomorze. Taka współpraca to korzyści dla obu stron. Dla nas – zyskaliśmy dostęp do mocnej sieci, dla Detal WM – dostęp do naszego know-how i warunków zakupowych. Jesteśmy bardzo zadowoleni z tej współpracy. To dobry przykład synergii, gdzie najlepsze doświadczenia możemy zaimplementować oraz polepszać warunki handlowe.

Wróćmy do konsolidacji. Czy uda się jeszcze w tym roku sfinalizować kolejną współpracę?
Prowadzimy rozmowy z mniejszymi i większymi sieciami. Za wcześnie jednak na ujawnianie szczegółów. Rozmowy trwają.

Prowadzicie również 60 sklepów własnych pod szyldami Nasz Sklep, Delikatesy Premium, Livio i Aligator. Rozumiem, że są to inkubatory pomysłów, wdrażanych – po pomyślnych testach – do sieci franczyzowych.
Tak, dysponujemy coraz większą wiedzą, mamy wieloletnie doświadczenie, współpracujemy z instytutami badawczymi. Celowo testujemy rozwiązania w naszych sklepach na bardzo zróżnicowanej powierzchni – od 30 do 500 mkw. Ćwiczymy tam różne warianty, np. związane z optymalizacją asortymentu, a potem – po udanych testach– implementujemy je do naszych sieci franczyzowych. Ostatnio ogromny nacisk kładziemy na tzw. fresh,  czyli bardzo ważny asortyment w sklepach średniopowierzchniowych. Chodzi o owoce i warzywa, wędliny i mięso, nabiał i pieczywo.

Czy to na bazie własnych sklepów wykluwa się projekt Market Plus? Proszę o wyjaśnienie, na czym on polega.
Projekt Market Plus to nasz nowy, osobno zarządzany format franczyzowy. Powstał na bazie naszych doświadczeń ze sklepów własnych. Kierowany jest do najbardziej świadomych franczyzobiorców. Takich, którzy chcą osiągać jak największe korzyści, ale aby je uzyskać, muszą podporządkować się ścisłym regułom, w tym przestrzegania ustaleń z producentami. Będą też musieli ujednolicić swój system informatyczny, wskazany jest jeden z dwóch programów – PC Market lub Hipermarket. Wymagamy też, aby była jednolita baza indeksowa i wizualizacja. Detalista, który przystąpi do naszej nowej sieci franczyzowej, będzie mógł liczyć na wyższe retro. Sklepy Market Plus będą działały w ramach wszystkich naszych spółek, czyli w Naszym Sklepie, Livio i Rabacie Detal. Będą to tzw. kapitanowie tych sieci. Zakładamy, że będą to placówki o powierzchni co najmniej 150 mkw. W tym roku do projektu powinno przystąpić 30-40 sklepów.

Sieci handlowe przeprowadzają rebranding sklepów, a nawet swojej wizualizacji. Czy Specjał też lada moment zaskoczy nas taką zmianą?
Wizualizacja naszych placówek jest bardzo dobrze rozpoznawana, są to sklepy nowoczesne, na razie nie ma więc potrzeby zmian.

Czy zamierzacie ujednolicić swojeportfolio? Czy np. sklepy Detal WM zmienią szyld na któryś z waszych?
Decyzja nie leży po naszej stronie, tylko po stronie naszego partnera. Myślimy natomiast nad wygaszeniem szyldu Aligator. Zmniejszenie liczby brandów jest zasadne m.in. ze względów promocyjno-marketingowych. Aligator to nasza sieć własna, w ramach której prowadzimy 20 sklepów. Jest plan, aby włączyć ten szyld do struktur Livio.

Macie zbliżony model działania do Grupy Eurocash – najpierw hurtownie, potem organizacja sieci handlowych. Czy to Eurocash jest waszą największą konkurencją? Jak sobie z nią radzicie?
Skupiamy się na działaniach w ramach swojej grupy. Robimy swoje. Pod względem obrotów Grupa Eurocash rzeczywiście jest naszą największą konkurencją. Doceniamy osiągnięcia, ale nie mamy względem nich żadnych kompleksów. Chcę jednak podkreślić, że nie tylko Eurocash jest naszą konkurencją. Przyglądamy się działaniom każdej firmy, która działa w pobliżu naszych sklepów własnych i franczyzowych, w tym biznesom regionalnym. Jesteśmy polską firmą, dla Polaków polskość ma duże znaczenie.

Rzeszów wielu osobom związanych z branżą kojarzy się właśnie ze Specjałem, ale też ze Sparem, który miał tu swoją centralę. Jak przyjął pan spory o znak Spara w Polsce i jak zmiana właścicielska może wpłynąć na polski rynek handlowy?
Nie interesują nas spory właścicielskie u konkurencji, skupiamy się na własnym biznesie. Wiele sklepów działających dotychczas w sieci Spar przeszło do naszych sieci, to znaczy, że nasza oferta jest dobra i dostosowana do polskich realiów.

Czyli sklepy nie rezygnują z franczyzy. Jak się ona ma w dzisiejszych czasach? Niektóre sieci wprost nie chcą nazywać się franczyzowymi, bo uważają, że już samo słowo „franczyza” źle się kojarzy. Jakie są pana obserwacje?
Naprawdę? Osobiście nie spotkałem się z negatywnym odbiorem słowa „franczyza”. Widzę dwa trendy: utwardzanie się franczyzy, ale też oferowanie przez organizatorów sieci coraz większej pomocy franczyzobiorcom, na każdym etapie ich działalności. To oznacza, że aby franczyza sprawdziła się i dobrze funkcjonowała, potrzebny jest silny operator, z bogatym know-how i doświadczeniem.

Rozumiem, że Specjał jest takim „wspierającym” operatorem. Ostatnio udzielacie wsparcia detalistom sieci franczyzowych Specjału, których działalność została zagrożona skutkami pandemii koronawirusa. Na czym
konkretnie polega ta pomoc?
Ostatnio otrzymaliśmy kilka zgłoszeń o pogarszającej się sytuacji naszych partnerów, jednak cieszę się, że liczba tych zgłoszeń jest bardzo mała. To świadczy o dobrej kondycji naszych franczyzobiorców. Udzieliliśmy im niskooprocentowanych pożyczek. Tyle wystarczyło.

Czy to oznacza, że sklepy małoformatowe są głównymi wygranymi pandemii?
W marcu klienci bali się jechać do sklepów wielkopowierzchniowych i stać tam w długich kolejkach. Wtedy robili u nas dużo większe zakupy. Incydentalnie brakowało mąki, kaszy czy papieru toaletowego. Teraz sytuacja wróciła do normy, może z wyjątkiem miejscowości turystycznych, gdzie ruch jest większy niż zwykle. One zyskały szansę odbudowania obrotów po lockdownie.

Handel się zmienia, nie tylko pod wpływem koronawirusa. Jakie widzi pan scenariusze, jeśli chodzi o przyszłość sklepów mało- i średnioformatowych?
Obecnie polski biznes detaliczny jest na bardzo wysokim poziomie. Nie mamy czego się wstydzić względem zachodnich sieci. Jesteśmy rynkiem bardzo konkurencyjnym, ale wciąż z ogromnym potencjałem. Handel tradycyjny zostanie w większości zagospodarowany przez franczyzobiorców. To już się dzieje, coraz częściej właściciele, którzy kiedyś chcieli prowadzić biznes na własną rękę, decydują się na bezpieczeństwo, które stwarza franczyza. Polacy są bardzo mądrymi ludźmi, którzy w tak trudnych czasach są w stanie rozwijać swoje biznesy. Jest pozytywne myślenie. Gdyby nie widzieli potencjału rozwoju, nie inwestowaliby. Mimo że spada liczba sklepów, to wolumen zakupowy wzrasta. Możliwe więc są różne scenariusze, choć lokalizacja sklepu i odpowiedni pomysł na nią wciąż pozostaną kluczowe. Wydaje mi się, że najbardziej perspektywiczne będą koncepty o powierzchni 300-400 mkw. Na pewno będzie postępować konsolidacja rynku, coraz większą rolę odgrywać też będą sklepy specjalistyczne, np. z mięsem i wędlinami, jak to się dzieje na Zachodzie.

Czy GK Specjał planuje zatem uruchomienie sieci specjalistycznej?
Nie, nie mamy takich planów.

A sklepy ekologiczne i bezobsługowe – czy mają szansę zwiększyć swoją pozycję?
Ekologiczne – być może. W sklepach ogólnospożywczych za to półka z tzw. zdrową żywnością na pewno będzie się rozszerzała. Uważam jednak, że dopóki w placówkach bezobsługowych nie będzie można sprzedawać alkoholu, to nie rozwiną skrzydeł. Część klientów zrezygnuje z nich właśnie z tego powodu. Alkohol jest bardzo mocną pozycją asortymentową każdego sklepu spożywczego.

A jak postrzega pan pojawienie się takiego szyldu jak Mere?
Każdy koncept ma swojego klienta. Hard dyskont także. Gdy sieć uruchomi w naszym kraju 300-500 sklepów, to zaczniemy się jej obawiać.Przyglądamy się i analizujemy temat, wyciągając wnioski.

Także kwestii ewentualnego powrotu handlu w niedziele?
Oczywiście. Jest to trudne zagadnienie. Gdyby powrócił handel w niedziele, pracodawcy mieliby ogromny problem ze znalezieniem ludzi do pracy w ten dzień. Byłby to też dla nich większy koszt, ponieważ za pracę w niedziele obowiązują inne stawki. A należy pamiętać, że płace są największym kosztem w handlu. Rozumiem jednak, że z perspektywy klienta byłby to dobry pomysł. Rynek jest więc podzielony w tej kwestii.

Jakie są jeszcze główne bolączki naszego handlu?
Permanentne zmiany przepisów. Ostatnio mocno odczuliśmy zmianę stawek VAT, na którą wielu producentów nie było przygotowanych. Poskutkowało to wieloma problemami np. z przyjęciem towaru. Według zapowiedzi rządzących jeszcze w tym roku wejdzie w życie ustawa cukrowa. Jak na razie trudno się do niej przygotować, bo niewiele o niej wiemy. I tak jest z większością przepisów, które wprowadza się nagle, bez odpowiednio szerokiej informacji i odpowiedniego vacatio legis. Rząd powinien zapanować nad nagłymi zmianami w prawie.

Czy mimo wielu przeciwności uda wam się uruchomić jeszcze w tym roku trzy nowe oddziały, co było jakiś czas temu zapowiadane?
Zobaczymy. Jak na razie prowadzimy kompleksową dystrybucję obejmującą produkty ogólnospożywcze, produkty dla sektora HoReCa, alkohole, nabiał i ryby opartą na 18 centrach dystrybucyjnych. Rokrocznie notujemy 20% wzrosty obrotów. W tym roku też tak będzie.

Przyszły rok też zapowiada się tak dobrze?
Trudno stwierdzić. Zależne jest to od wielu czynników, m.in. od inflacji, przepisów podatkowych, ewentualnego powrotu handlu w niedziele. Handel to bardzo ciężki biznes, boryka się ostatnio z brakiem sukcesorów. Wydaje mi się, że w przyszłym roku każda z naszych sieci zanotuje znaczny przyrost liczby placówek, ale raczej poniżej 500 sklepów. Ale jak będzie, czas pokaże.

____________________________________________________________________________________________________________________________

KRZYSZTOF TOKARZ
Absolwent AGH w Krakowie. W 1990 r. założył firmę Specjał, obecnie jedną z największych firm dystrybucyjnych w Polsce. Jest prezesem sieci handlowych PSH Nasz Sklep SA, PSH Livio SA, zrzeszających około 9500 placówek franczyzowych łącznie z siecią Rabat Detal, której Specjał jest większościowym udziałowcem. W skład GK Specjał wchodzą również trzy agencje ochrony, dwie hurtownie zaopatrzenia lecznictwa w Rzeszowie i Katowicach, z siecią sklepów medycznych oraz spółka działająca w branży finansowej. Założyciel PSH Unia oraz „Handlu Polskiego”. Przewodniczący podkarpackiego oddziału POPON. Laureat Srebrnego i Złotego Krzyża Zasługi przyznanego przez Prezydenta Rzeczpospolitej Polskiej. Prywatnie wielbiciel sportów. Można go spotkać żeglującego, na rolkach lub uprawiającego windsurfing.

Zdjęcie: Tadeusz Poźniak

Katarzyna Pierzchała 3818 Artykuły

W „Handlu” od 2004 r. Europę przemierza dla przyjemności, Polskę w poszukiwaniu sklepów wartych uwagi. Zgłębia handel od podszewki. Puzzlomaniaczka.

Komentarze

Prosimy o wypowiadanie się w komentarzach w sposób uprzejmy, z poszanowaniem innych uczestników dyskusji i ich odrębnych stanowisk. Komentując akceptujesz regulamin publikowania komentarzy.