Złapali wiatr w żagle

Szynka za 15 zł za kilogram już się u nas nie sprzeda - mówią Edyta i Mirosław Loskowie, właściciele 11 sklepów EMI Market na Śląsku. Wbrew rynkowym kierunkom otwierają duże sklepy, zgodnie z trendami stawiają zaś na świeżość i lokalność.

„Handel”: Z jakimi wizjami wchodziliście w biznes detaliczny w 2002 r. i jak te wizje mają się do czasów dzisiejszych? Czy trzeba było je zweryfikować?
EDYTA LOSKA: Zdecydowanie tak. Rynek w tamtych latach był zupełnie inny niż obecnie. Nie ukrywam, początki były bardzo trudne. Przez dwa lata sama stałam za kasą, jednego z synów urodziłam w czwartek, a w  poniedziałek już byłam w sklepie. Nie miałam dwóch urlopów macierzyńskich i dziś bardzo tego żałuję. Z perspektywy czasu wydaje mi się, że początek lat 2000 to był ostatni dzwonek, żeby złapać wiatr w żagle. Nie było wtedy tzw. handlu nowoczesnego, agresywnych cenowo i marketingowo sieci typu Biedronka, Żabka czy Dino. Wystarczyło otworzyć niewielki sklep, nasz miał 120 mkw. powierzchni, i rozwijać się. Dziś, jeśli ktoś chciałby z takim wystartować, raczej sobie nie poradzi. Jest ogromna konkurencja, trzeba mieć dużą siłę zakupową, żeby walczyć z cenami w dyskontach, które są już obok nas. Jak one zaczynały się otwierać, to my już mieliśmy kilka placówek, więc prościej nam było przetrwać ten trudny okres. Walczymy do dziś, nie jest łatwo.

Duże koncerny handlowe typu Carrefourczy Biedronka otwierają coraz mniejsze sklepy. Czy wasze są coraz większe, czy coraz mniejsze?
E.L.: Coraz większe. W obecnych czasach małe sklepy nie do końca mają rację bytu – koszty ich działalności są spore, pracowników trzeba zatrudnić, siła zakupowa jest mniejsza. Wiem, o czym mówię, bo mamy cztery małe sklepy. Dlatego też otwieramy teraz ok. 500-metrowe. W takim formacie można zrobić w miarę szybko zakupy, wygodnie, zaproponować pełną i zróżnicowaną ofertę.

Czy to prawda, że nie da się utrzymać sklepu bez sprzedaży alkoholu, w tym piwa? Czy to są kluczowe kategorie produktów?
E.L.: Nie wyobrażam sobie dużego sklepu bez alkoholu. Jest to znaczący asortyment w każdej naszej placówce, choć nie główny pod względem obrotów. Alkohol, w tym piwo, jest u nas na 5.- 6. miejscu pod względem wartości sprzedaży. Ale trzeba je mieć, bo nakręca obrót. Największą sprzedaż robimy na dziale mięso-wędliny i pozostałych stoiskach z artykułami świeżymi, czyli na pieczywie oraz warzywach i owocach. Kładziemy na nie bardzo duży nacisk, dzięki czemu wygrywamy z dyskontami.

Jakie są jeszcze według was najbardziej perspektywiczne kategorie produktów?
E.L.: Zdecydowanie produkty z tzw. zdrowej półki. Klienci poszukują teraz dobrego towaru, czytają etykiety. Cena nie jest już najważniejsza. Nasila się też trend kupowania lokalnych produktów, właśnie ze względu na ich dobry skład. Szynka za 15 zł za kilogram już się u nas nie sprzeda. Klienci wiedzą, że więcej w niej chemii niż mięsa. Wprowadzamy więc coraz więcej regionalnych wyrobów, w tym garmażerki, pieczywa, wędlin. Mięso, zwykle od lokalnych producentów, to jest nasz koń pociągowy – klienci specjalnie przychodzą po nie do nas, a przy okazji robią inne zakupy.

Jakie są jeszcze wasze przewagi nad konkurencją?
E.L.: Atutem naszych marketów są wysoka jakość i bogactwo asortymentu artykułów spożywczych, obszerny  wybór mięs, wędlin, ryb wędzonych, sałatek i surówek, świeże owoce i warzywa, pachnące pieczywo i słodkości – ciastka, ciasta. Ponadto tylko u nas są ,,Tanie czwartki”, w które proponujemy megacenę na mięso, wędlinę, nabiał czy pyszności na deser. Oferujemy też paczki okolicznościowe (rogi obfitości, paczki świąteczne itp.). Poza tym mamy gazetkę promocyjną z PGZ Kupiec, wydajemy też własną od jesieni 2012 r. Klienci zyskują więc dużo więcej promocji. Kolejne przewagi: nowoczesny sprzęt, meble, dobre warunki pracy, wykwalifikowany i zgrany personel tworzą klimat naszych placówek, w których chce się robić zakupy. Bardzo duży nacisk kładziemy na obsługę klienta. Wychodzę z założenia, że lepiej pięć razy powiedzieć „dzień dobry” niż wcale.

Kto jest waszą najgroźniejszą konkurencją?
E.L.: Zdecydowanie Biedronka. Mimo że w naszych sklepach mamy bardzo dobre ceny, towary kupujemy paletami, w Biedronce zdarzają się takie promocje, które są dla nas nieosiągalne. Tam jest czasem taniej niż w hurtowni. Przykład z grudnia: sprzedawaliśmy kalendarz adwentowy po 2,99 zł, kupiliśmy go dwie palety po 2,25 zł za sztukę. Tymczasem kilka dni później w Biedronce ten sam produkt kosztował 0,99 zł.

Czy właśnie dlatego zdecydowaliście się przystąpić do Polskiej Grupy Zakupowej Kupiec, mimo że sami tworzycie już sieć?
E.L.: Zdecydowanie w grupie jest łatwiej. W PGZ Kupiec jesteśmy od 2013 r., przystąpiliśmy do niej po pół roku od jej powstania. Już wcześniej nakłaniano nas, żebyśmy do niej dołączyli, ale nie ukrywam – bałam się, czy im to się uda. Zrobili jednak kawał dobrej roboty, bardzo się rozwinęli. Gratulacje dla ludzi, którzy podjęli to ryzyko i utworzyli grupę. My się bardzo cieszymy, że w niej jesteśmy, m.in. dlatego, że jest to polska organizacja, więc te pieniądze zostają u nas w kraju. Poza tym mamy od nich ogromne wsparcie, i to w coraz szerszym zakresie.

Czy myślicie o zdywersyfikowaniu swojego biznesu, np. uruchamianiu sklepów innych branż przy swoich placówkach, np. drogerii, kwiaciarni czy gastronomii?
MIROSŁAW LOSKA: Mamy drugi filar naszej działalności – jest nim zakład rozbioru drobiu. Brakuje nam czasu na kolejną działalność. Chcemy skupić się na tym, na czym znamy się najlepiej, czyli na sklepach spożywczych. Chętnym podnajmujemy naszą powierzchnię, np. ostatnio weszliśmy we współpracę z Giełdą Dewiz. Kantor obsługują nasze przeszkolone pracownice, obserwujemy duże zainteresowanie tą usługą.
E.L.: Lubię modę, kiedyś nawet chciałam mieć sklep odzieżowy. Nie wiem jednak, czy udałoby mi się pracować w tak różnych branżach. Wypracowaliśmy już sobie podział obowiązków: ja zajmuję się sklepami, tzn. zakupami, handlem, marketingiem oraz personelem, mąż natomiast odpowiada za zakład rozbioru drobiu i za sprawy techniczne w sklepach.

Czy myślicie o uruchomieniu e-sklepu? Czy widzicie tu potencjał rozwoju swojej działalności?
E.L.: Z niepokojem myślę o tym, czy za kilka lat młode osoby będą chciały robić zakupy w takich sklepach jak nasze. Dlatego też 1 lutego br. ruszamy z naszym e-sklepem. Powstaje on na bazie matrycy stworzonej przez PGZ Kupiec. To ogromne ułatwienie, nie musieliśmy sami fotografować produktów itp. Nie ukrywam, boję się, czy sprostam temu wyzwaniu, ale postanowiłam spróbować z dwóch powodów. Pierwszy to właśnie wyjście z ofertą w kierunku młodych klientów, drugi to zagospodarowanie luki na naszym terenie. Będziemy pierwsi, którzy uruchomią tu sklep online. Moim zdaniem e-sklepy to przyszłość.
M.L.: Zgadzam się z Edytą. Dlatego też oprócz uruchomienia naszego własnego e-sklepu staramy się o postawienie przy niektórych naszych sklepach paczkomatów. Sprawa nie jest tak prosta, jak nam się początkowo wydawało. W niektórych lokalizacjach czekamy już prawie dwa lata na taki automat.

O jakich jeszcze technologicznych inwestycjach myślicie?
M.L.: Przyglądamy się kasom samoobsługowym. Nie wiem jednak, czy sprawdziłyby się one u nas. Żeby byłyby one opłacalne, musielibyśmy ich wstawić 3-4, co oznaczałoby konieczność rezygnacji z tradycyjnych kas. A to na ten moment nie wchodzi w grę. Jesteśmy za to blisko realizacji inwestycji w panele solarne w niektórych naszych sklepach.
E.L.: Podobają mi się elektroniczne wyświetlacze, które mogłyby zastąpić plakaty promocyjne. Sprawdziłyby się m.in. przy kasach i na stoisku mięsnym. Myślę, że je pierwsze wprowadzimy.

Obecnie macie 11 sklepów w małych miejscowościach na południu Polski. Były lata, kiedy otwieraliście nawet dwa sklepy rocznie. Jak wam się to udawało i czy to teraz jest możliwe?
E.L.: Wszystko jest możliwe, jeśli się ma kapitał. Nam jest trudniej niż wielkim sieciom, ponieważ one mają ogromne wsparcie kapitałowe. My jesteśmy polską, rodzinną firmą, od nikogo nic nie dostaliśmy, więc to, co mamy, zarobiliśmy sami. Cały czas z mężem ciężko pracujemy, bardzo mocno się poświęcamy. To jest praca 24 godziny na dobę. Gdybyśmy przeznaczali na nią np. 8 godzin dziennie, nie wypracowalibyśmy tego, co mamy. Nasz mały sukces osiągnęliśmy dzięki samozaparciu, temu, że jesteśmy razem i wspieramy się, ale też dzięki naszym pracownikom.

Kiedy kolejny sklep stacjonarny?
M.L.: Zobaczymy. Mamy już zaprojektowany kolejny duży sklep. Czekamy teraz na uzyskanie pozwolenia na budowę. Mamy też zabezpieczone kolejne działki...

Jakie są obecnie największe problemy w prowadzeniu sklepów?
E.L.: Główny problem to personel. Trudno jest znaleźć dobrych ludzi. Nie mówię, że nie ma chętnych do pracy, bo oni są, tylko nie chce im się pracować, szczególnie młodym. Wydaje mi się, że są bez ambicji, nie chcą się rozwijać, nie są też nauczeni pracy, bo wiele dostają od rodziców na tacy. Emerytura to dla nich science fiction. Żyją z dnia na dzień, dostają dużo pieniędzy od państwa. Poza tym ciężko jest znaleźć osoby do zarządzania. Ludzie wolą mieć niższą pensję, pracować np. na kasie i mieć święty spokój, niż ponosić odpowiedzialność jako kierowniczka sklepu.
M.L.: Teraz jest mnóstwo kosztów, janosikowe, rosną podatki, opłaty za śmieci, składki na PFRON, dochodzą pracownicze plany kapitałowe. Niekończąca się historia. Im więcej pracujemy, tym więcej państwo od nas bierze. Karze nas się za to, że się bardzo staramy i pracujemy uczciwie. Czy to jest sprawiedliwe?
E.L.: Rzeczywiście, ogromne obciążanie przedsiębiorców przez państwo działa bardzo demotywująco. Czasem aż mi się płakać chce, że tak się nas traktuje. Polska bawi się w rozdawnictwo. Słyszałam ostatnio o pani, która z gminy dostaje 5 tys. zł, bo ma czwórkę dzieci, jest samotną matką, a ich ojciec nie płaci alimentów. Do tego dochodzi 500+. Czy takiej osobie będzie się chciało pracować? Oczywiście, że nie. Poza tym nie pójdzie do pracy, bo straci zasiłki. Błędne koło. Takich osób jest w naszym regionie niestety sporo. Dlatego też uważamy, że zasiłek 500+ powinien być dla osób, które pracują zawodowo. Jeśli tak się nie stanie, za 15 lat nie będzie miał kto pracować.

Jak staracie się przeciwdziałać odpływowi pracowników?
E.L.: Znam wszystkich swoich 170 pracowników, osobiście ich zatrudniam, rozmawiam z nimi. Warunki finansowe mamy niezłe, dziewczyny wiedzą, że u nas jest rodzinna atmosfera, wszyscy się znają. Motywuję ich różnymi dodatkami, premiami, organizujemy konkursy. Pracownicy wiedzą, że jeżeli są dobre obroty, to są za to nagrody.

Czy doskwiera wam zakaz handlu w niedziele?
E.L.: Nigdy nie handlowaliśmy w niedziele, więc problem strat w związku z ograniczeniem handlu w te dni nas nie dotyczy. Niedziele poświęcamy w 100% dzieciom. Zwykle wtedy wyjeżdżamy gdzieś, aby nas nie kusiło, by wpaść do któregoś z naszych sklepów.

Wielu młodych detalistów zarządza obecnie sklepami przejętymi po rodzicach. Wy jednak sieć EMI Market stworzyliście od podstaw. Skąd pomysł na handel?
M.L.: Moi rodzice mieli sklep mięsny w Jastrzębiu na targowisku. Siłą rzeczy już od najmłodszych lat uczestniczyłem w tym biznesie, od nich nauczyłem się handlu. Wychodziłem też z własną inicjatywą: mając 8 lat, sprzedawałem na targowisku uzbierane przez siebie owoce czy warzywa.
E.L.: Smykałkę do handlu chyba mam we krwi, po dziadku, który pracował w GS-ie. Skończyłam liceum techniczno-chemiczne i z wykształcenia jestem technikiem-analitykiem. Praktykę miałam w laboratorium w cukrowni w Chybiu, potem pracowałam na stacji Shell, gdzie – nie ukrywam – dużo się nauczyłam, w tym profesjonalnej obsługi klienta, obrotu dużej gotówki, działania programu lojalnościowego. Mąż był w tym czasie przedstawicielem handlowym w zakładach mięsnych. Gdy zaszłam w ciążę z pierwszym dzieckiem, uzgodniliśmy, że zrezygnuję z tej pracy m.in. ze względu na nocne dyżury. Wtedy dowiedzieliśmy się, że właściciel sklepu w Chybiu chce z niego zrezygnować. Postanowiliśmy zaryzykować i wynajęliśmy od niego ten lokal. Pieniądze z wesela przeznaczyliśmy na zatowarowanie sklepu. Wyposażenie wzięliśmy w leasing, bo żaden bank nie chciał nam udzielić kredytu – nic nie mieliśmy, jedynie samochód na raty. I tak to się zaczęło w 2002 r.

A czy myślicie już o przysposabianiu dzieci na sukcesorów?
E.L.: Bardzo pomaga nam córka. Pracuje w naszych sklepach w weekendy czy w wakacje. Najmłodszy też ciągle nam powtarza, że zamiast iść do szkoły, chciałby jechać z nami do pracy. Średni syn – Mateusz – sam z siebie zdecydował, że chce się uczyć w technikum handlowym. Wciąż jednak powtarzamy im, że to bardzo ciężka praca, ale niech sami decydują. Perspektywy są jednak dobre.

EDYTA I MIROSŁAW LOSKOWIE
Właściciele 11 sklepów tworzących sieć EMI Market zrzeszoną w PGZ Kupiec.
Większość to sklepy spożywczo-przemysłowe, mają też jeden sklep mięsny
i jeden monopolowy. Działają na Śląsku. To też właściciele zakładu rozbioru
drobiu i rodzice trójki dzieci: Emilii (18 lat), Mateusza (16 lat) i Miłosza (9 lat).
Edyta Loska kocha gotować i zajmować się ogrodem, a Mirosław Loska
pasjonuje się żeglarstwem. Oboje zgodnie przyznają, że największą
ich pasją jest jednak praca.

Katarzyna Pierzchała 3175 Artykuły

W „Handlu” od 2004 r. Europę przemierza dla przyjemności, Polskę w poszukiwaniu sklepów wartych uwagi. Zgłębia handel od podszewki. Puzzlomaniaczka.

Komentarze

Prosimy o wypowiadanie się w komentarzach w sposób uprzejmy, z poszanowaniem innych uczestników dyskusji i ich odrębnych stanowisk. Komentując akceptujesz regulamin publikowania komentarzy.

} }