Czym kierują się Polacy podczas zakupów?

Już 49% Polaków robi regularnie zakupy online. Inne badania SAP pokazują, że tyle samo osób wciąż chce testować produkty "na żywo", podają Ecommerce Europe i SAP.

Priorytetem staje się więc budowa spójnych doświadczeń klientów – niezależnie od wybranej formy kontaktu z marką. Z pomocą w tym procesie przychodzą rozwiązania IT dla branży retail.

Konsumenci poszukują spójnych, zintegrowanych doświadczeń zakupowych – przekonywali eksperci SAP podczas najnowszej, kwietniowej edycji wydarzenia SAP Intelligent Enterprise Truck w Warszawie. Prezentacja rozwiązań z pakietu C/4 HANA pokazała, jak ważne jest wdrożenie wielokanałowej strategii kontaktu z klientem. Szczególnie w Polsce, gdzie konsumenci charakteryzują się specyficznymi oczekiwaniami wobec firm.
 
- Nad Wisłą obserwujemy rosnącą popularność modelu e-commerce, połączoną jednak z wyróżniającą się na tle innych krajów chęcią dostępu do fizycznych placówek. Wskazuje to na potrzebę rozwijania przez firmy w Polsce wielokanałowych strategii i narzędzi budowy relacji z klientami. Niezależnie od tego, czy wchodzą oni w interakcje z marką poprzez sklep internetowy, punkt w centrum handlowym czy rozmowę z konsultantem, Polacy chcą, aby oferta była dopasowana do ich potrzeb i gwarantowała szybki proces zakupowy - przekonuje Tomasz Niebylski, dyrektor rozwoju sprzedaży w SAP Polska.
 
Z miłością do sieci
Opinie ekspertów potwierdzają wyniki Consumer Propensity Report przygotowanego ostatnio przez SAP – największego globalnego dostawcę oprogramowania dla biznesu. Firma przebadała 20 000 osób w 24 krajach. Zgodnie z raportem, Polska znajduje się wśród państw, w których możliwość przetestowania produktów w „fizycznym” sklepie jest szczególnie ważna – zależy na niej 49% Polaków. Wyprzedzają nas tylko Rosjanie (56%). Dla porównania, podobną potrzebę wyraża np. tylko 29% Niemców, 34% Brytyjczyków czy 38% Francuzów.
 
Na co jeszcze zwracają uwagę rodzimi konsumenci przebadani przez SAP? W ramach relacji z markami szukają spójności i szybkiego wsparcia. Jak pokazały wcześniejsze badania SAP (SAP Consumer Insights 2017), 4 na 10 Polaków zrezygnuje z usług firmy, jeśli dostrzeże różnice w cenach między sklepem internetowym, a fizyczną placówką. Z kolei we wspomnianym wcześniej, najnowszym raporcie najczęściej oczekiwaną przez Polaków zaletą kontaktu z marką jest prosta ścieżka wymiany lub zwrotu towaru – zwraca na nią uwagę 62% badanych. Blisko połowa konsumentów (47%) za ważny uważa dostęp do porównywarek produktów.
 
Przy tym wszystkim Polska należy jednocześnie do krajów, w których konsumenci są najbardziej konsekwentni, kupując online. Zakup produktów wrzuconych do wirtualnego koszyka zdarzyło się porzucić przed zapłatą 64% badanych Polaków – dla porównania, taką deklarację składa aż 8 na 10 Brytyjczyków czy 79% Włochów, Francuzów i Niemców.
 
Inteligentnie w sklepie
Badania SAP pokazują, że Polacy szukają wielokanałowych relacji z markami, na które składają się zarówno narzędzia cyfrowe, jak i dostęp do doświadczeń offline – w fizycznych sklepach. W jaki sposób integrować te dwa kanały? Za przykład mogą służyć wdrożenia zrealizowane przez SAP w Polsce i zagranicą. Firma w 2018 roku ogłosiła stworzenie pakietu C/4 HANA – przełomową integrację swoich rozwiązań wspierających budowę relacji zarówno w kanale B2B, jak i B2C.
Przykładem wykorzystania potencjału tego pakietu jest wdrożenie platformy SAP Marketing Cloud w Spar Switzerland – sieci 160 sklepów spożywczych. Jej program lojalnościowy Spar Friends w ciągu tygodnia od uruchomienia przyciągnął 20 000 klientów, a w kolejnych kilku miesiącach - łącznie ponad 100 000.
 
- Jak tego dokonano? Każdy z uczestników programu ma okazję na pełną refundację zakupów – dotyczy ona co tysięcznej transakcji. O zwycięstwie klient dowiaduje się już przy kasie, dzięki analizie danych w czasie rzeczywistym. Do skorzystania z programu wystarczy konsumentowi aplikacja na smartfon. Sieć zbudowała w ten sposób szybko bazę danych o klientach, dostosowaną już do przepisów GDPR. Co więcej, stworzyła fundamenty pod rozszerzenie funkcji platformy o mechanizmy machine learning, umożliwiające tworzenie jeszcze bardziej spersonalizowanych ofert. Połączyła w ten sposób „fizyczne” doświadczenia konsumentów z analizą cyfrowych danych - tłumaczy Tomasz Niebylski.
 
W nieco inny sposób tradycyjne placówki z narzędziami e-commerce łączy Vision Express. Wykorzystując narzędzia SAP Commerce Cloud, sieć umożliwiła klientom umawianie badań wzroku oraz wizyt bez fizycznej obecności w sklepie, a także łatwą lokalizację najbliższych salonów. System umożliwia także rezerwację wymarzonych oprawek okularów online – co jest szczególnie ważne w wypadku bardziej popularnych czy limitowanych modeli.

Jeden kontakt, wiele kart
Czasem jeden kanał kontaktu w zupełności wystarczy. Dowodzi tego projekt zrealizowany przez sieć komórkową Play przy wsparciu firmy enginiety. Wykorzystując platformę SAP Hybris (obecnie stanowi część pakietu C/4 HANA) Play wdrożył do swojego systemu e-commerce możliwość sprzedaży end-to-end ofert multiSIM – czyli umów na wiele kart SIM. W momencie rozpoczęcia wdrożenia (początek 2017 roku) tego typu możliwości oferowali tylko operatorzy poza Polską, np. w Stanach Zjednoczonych.

W innych polskich sieciach proces sprzedaży multiSIM musiał być finalizowany przez call center lub w fizycznej placówce. Dzięki wykorzystaniu rozwiązań SAP, cały proces mógł być przeprowadzony online. Konsultanci pomagali nabywcom m.in. w ramach funkcji Assisted Service, mając dostęp do ekranu klienta w e-sklepie. Dzięki zastosowaniu tego rozwiązania, czas potrzebny do konfiguracji umowy grupowej został skrócony z 40 do 3 minut. O 10% wzrosła także średnia wartość zamówień realizowanych online.

End-to-end: but mówi pas
Wielokanałowe, spersonalizowane kontakty coraz częściej mogą być budowane przez… urządzenia podłączone do sieci. Na przykład buty do biegania, wyposażone w sensory zintegrowane z odpowiednim systemem. Takie obuwie poinformuje nas, gdy przekroczymy standardową liczbę kilometrów, po których powinniśmy rozważyć ich zmianę na nowe, jeśli nie chcemy złapać kontuzji.

System SAP działający na platformie S/4 HANA i wspierany przez narzędzia z pakietu C/4 HANA przeanalizuje nasze zwyczaje zakupowe, bieżące zasoby magazynowe i trendy, odsyłając spersonalizowaną ofertę nowych butów. Konsument otrzyma do wyboru różne ścieżki zakupu – np. możliwość 5% zniżki przy odbiorze osobistym w sklepie. Klient płaci mniej, a firma uzyskuje szansę zaoferowania dodatkowych usług. Na miejscu nowe obuwie zostanie wpisane do systemu, który zacznie mierzyć przebyte przez klienta kilometry. Po takie rozwiązanie sięgnęła np. firma Under Armour – jeden z liderów rynku odzieży sportowej.

Klient jest wszędzie
O czym świadczą przedstawione case studies? Zadaniem marek jest budowanie trwałych relacji z konsumentami. Niezależnie od czasu i sposobu kontaktu z nimi firmy powinny udowadniać, że rozumieją ich potrzeby. Wszystkie interakcje – np. w fizycznym sklepie, na platformie online, za pośrednictwem botów czy innych narzędzi – są źródłami informacji o klientach. Jeśli są one dobrze wykorzystane – potrafią przyciągnąć klientów wiernych na lata. Technologie wspierające wielokanałowe relacje paradoksalnie mogą pomagać firmom wspierać klientów w bardziej ludzki, spersonalizowany sposób.

Komentarze

Prosimy o wypowiadanie się w komentarzach w sposób uprzejmy, z poszanowaniem innych uczestników dyskusji i ich odrębnych stanowisk. Komentując akceptujesz regulamin publikowania komentarzy.

} }