Wiemy, jaka musi być franczyza

Nowe wyzwania, którym muszą sprostać sieci franczyzowe zarówno te największe z listy top 30, jak i mniejsze, mają jeden wspólny mianownik − spełnienie oczekiwań konsumentów.

Zdecydowana większość właścicieli i zarządzających sklepami franczyzowymi widzi korzyści z przynależności do sieci. Jak pokazują badania GfK, wymienia je 86% badanych. Jako główne zalety wskazują te związane z asortymentem − jego atrakcyjność, warunki i system dostaw, wsparcie w komunikowaniu się z klientami.
Historia franczyzy w Polsce pokazuje, że nie zawsze tak było i proces koncentrowania się operatorów sieci na wspieraniu sklepów przebiega wprost proporcjonalnie do wzrostu konkurencyjności na rynku detalicznym.

– Lewiatan powstał w 1994 r. z inicjatywy polskich kupców prowadzących działalność hurtową. Głównym celem przyświecającym twórcom była ochrona ich interesów w obliczu masowego i niekontrolowanego napływu zewnętrznych koncernów handlowych - wspomina Wojciech Kruszewski, prezes PSH Lewiatan. W latach 90. było wiele takich inicjatyw hurtowników, jednak nie wszystkim do dzisiaj udało się przetrwać. – Hurtownikom  przyświecały zupełnie inne cele niż detalistom.

Tworzyli sieci, które miały gwarantować im głównie pewne źródło sprzedaży towarów, a w konsekwencji maksymalizować zyski hurtowni. Była to jednak zgubna polityka dla funkcjonowania sieci detalicznych - mówi Wojciech Kruszewski. Podkreśla, że w Lewiatanie to interes franczyzobiorców stał się najważniejszy, dlatego też sieć tworzona była oddolnie przez samych detalistów.

Obecnie detaliści mają bardzo duży wybór systemów franczyzowych opartych na hurtowni, będących inicjatywą tylko właścicieli sklepów czy też operatorów zagranicznych, regionalnych lub ogólnopolskich, ogólnospożywczych lub specjalistycznych, wieloformatowych lub jednoformatowych (listę największych sieci franczyzowych w branży spożywczej w Polsce w 2018 r. zobacz tutaj). Również rynek stawia przed nimi inne wyzwania niż w latach 90. Pojawił się groźny, bardzo ekspansywny konkurent − dyskonty (hipermarkety już się nie rozwijają), zmieniły się zakupowe zachowania konsumentów.

Pracownicy i Biedronka
− Aktualnym wyzwaniem stojącym przed franczyzą są deficyt pracowników i konkurencja ze strony dyskontów − wymienia Michał Florkiewicz, dyrektor sklepów convenience w Carrefour Polska.

Z brakiem pracowników zmaga się cały handel, także dyskonty, które przez wszystkich operatorów franczyzowych wymieniane są jako największe niebezpieczeństwo. Jak wynika z badania przeprowadzonego przez GfK, 56% właścicieli sklepów małoformatowych wymieniło jako największe utrudnienie w prowadzeniu biznesu konkurencję ze strony sklepów wielkoformatowych.
Wśród nich ponad połowa na pierwszym miejscu wskazała Biedronkę. Drugi był Lidl, ale wymieniło go „tylko" 15% respondentów. – Dyskonty poszerzają asortyment, a także przeznaczają ogromne środki na reklamę w mediach, szczególnie w dni bezpośrednio poprzedzające weekend.
Tym samym stały się jednymi z głównych beneficjentów korzyści wynikających z ograniczenia handlu w niedziele
– mówi Wojciech Kruszewski.

Do Biedronki należy ponad 20% rynku i wciąż zwiększa udziały. Jak podało Jeronimo Martins komentując wyniki pierwszego kwartału ub.r., Biedronka zwiększyła udział w rynku o 2 pkt proc.

Lewiatan również chwali się, że jego udział w rynku rośnie. Przede wszystkim dzięki systematycznemu wzrostowi liczby sklepów oraz ich powierzchni. – Rocznie średnia powierzchnia sali sprzedaży sklepów naszej sieci zwiększa się o około 5% - informuje prezes PSH Lewiatan. Do sieci przyłączane są placówki o powierzchni minimum 150 mkw., a detaliści wspierani są w rozbudowie lub uruchamianiu kolejnych, większych placówek. To ukłon w kierunku konsumentów, którzy chcą mieć szerszy asortyment, dobrze wyeksponowany, i robić zakupy w przestronnych sklepach.

− W kontekście niedoboru pracowników wprowadziliśmy wiele innowacji takich jak kasy samoobsługowe, aplikacja Mój Carrefour, usługa click & collect − mówi Michał Florkiewicz. − Wszystkie te działania sprawiają, że zakupy są dla klienta szybkie i komfortowe, dają możliwość lepszego poznania naszej oferty i aktualnych promocji, a także dywersyfikują kanały sprzedaży i odbioru towarów, tak jak oczekują tego od nas nasi klienci − dodaje.

Wobec konkurencji dyskontów dyrektor sklepów convenience w Carrefour Polska podkreśla doświadczenie operatora we franczyzie na świecie i znaczenie innowacji.
Oprócz tych dla klientów wymienia nowinki dotyczące oferty: bistro express z ciepłymi przekąskami, okrągłe ceny (zestawy produktów na jeden posiłek), food to go (półka z daniami gotowymi), zdrowa półka czy piwa regionalne.

− Nowoczesna franczyza charakteryzuje się elastycznością, innowacyjnością, pragmatycznością i skutecznością. Współcześni klienci i franczyzobiorcy potrzebują konceptów dopasowanych do ich potrzeb i oczekiwań − podkreśla Michał Florkiewicz. Dlatego operator ma we franczyzie kilka formatów sklepów: Carrefour Convenience, Express Minimarket, Globi, a ostatnio supermarkety. Ponadto różnicuje je ze względu na lokalizację.
− Koncepty, jakie oferujemy do miast, mniejszych miejscowości i na wieś nie są wdrażane w sztywny sposób, lecz różnią się między sobą − mówi. Dodaje, że również w ramach formatu miejskiego inne potrzeby należy zaspokajać w lokalizacjach turystycznych, inne w trafficowych, inne w okolicach biur, a jeszcze inne w dzielnicach mieszkaniowych. Carrefour rozwija także sieć sklepów przy stacjach benzynowych.

Największy franczyzodawca, jakim jest Eurocash, różnicuje formaty sieci zarówno pod względem stopnia „ufranczyzowienia", czyli od łagodnego (np. Lewiatan) do zdyscyplinowanego systemu (Delikatesy Centrum), a także pod względem branż. − Nie wszędzie musi funkcjonować jeden model. Eurocash umożliwia klientom wybór formy współpracy − powiedział w wywiadzie dla „Handlu" w ub.r. Pedro Martinho, członek zarządu Grupy Eurocash, i wymienił Dużego Bena, Kontigo i Inmedio, czyli modele, które mają pomóc małoformatowym sklepom
być konkurencyjnymi.

− Ze względu na silną konkurencję oferta operatora sieci franczyzowej musi uwzględniać regionalny rynek − zauważa Krzysztof Tokarz, prezes GK Specjał. − W sieciach Nasz Sklep, Livio czy Rabat Detal jest wiele modeli, ale to franczyzobiorcy dostosowują je do lokalnych warunków. Wręcz namawiamy ich do wprowadzenia regionalnych produktów − dodaje. Zauważa, że tym wygrywają z sieciami wielkopowierzchniowymi i dyskontami. Ale też zadaniem operatora jest śledzenie trendów konsumenckich, innowacji na półkach największych konkurentów i szybkie reagowanie poprzez wprowadzanie ich do asortymentu sklepów.

− Do wyzwań, jakie są stawiane przed franczyzodawcami, należy w najbliższym czasie z pewnością budowanie oferty adekwatnej do oczekiwań zabieganych klientów odpowiadającej na ich bieżące potrzeby − mówi Sebastian Bielawski, dyrektor departamentu rozwoju i wsparcia franczyzobiorców w Żabce. − Możliwość zakupów blisko domu czy pracy staje się dla nich coraz ważniejsza − podkreśla.

To dlatego Żabka zdecydowała się poszerzyć ofertę posiłków gotowych do spożycia, przygotowała szybkie przekąski czy stoisko Żabka Café odpowiadające na oczekiwania współczesnych klientów.

Wśród wyzwań dla wielu sieci franczyzowych wymienia sprawną, efektywną logistykę zapewniającą codzienne dostawy do sklepów, zwłaszcza towarów świeżych. − W naszej sieci systematycznie usprawniamy procesy logistyczne, w ubiegłym roku otworzyliśmy piąte centrum dystrybucyjne, które wzmocniło nasze zaplecze logistyczne − przypomina Sebastian Bielawski.

Dostawy bezpośrednie wprowadził Carrefour. − Skróciliśmy łańcuch dostaw, dzięki temu wiele produktów,
w tym kluczowy asortyment świeży: warzywa i owoce, pieczywo, mięso i wędliny oraz dania gotowe, jeszcze szybciej trafia do sklepów − informuje Michał Florkiewicz.

Razem czy oddzielnie?
− Przypuszczam, że z czasem zmniejszy się liczba konceptów franczyzowych − uważa Pedro Martinho. Zaobserwował, że na rynku działają takie, które nie zmieniły się od 20 lat, które są bardziej grupą zakupową wydającą co najwyżej gazetkę. − Gdzie są szkolenia, marketing, merchandising, dostępne narzędzia online, własna marka? − pytał. Jego zdaniem różnice między sieciami franczyzowymi będą się pogłębiać.

Stąd już jeden krok do koncentracji także na tym polu.
Sprzyjać temu procesowi będzie coraz większa konkurencja – o tych detalistów, którzy są wciąż niezależni i których liczba zmniejsza się, a także zmiana operatora franczyzowego na rzecz silniejszego. − Im większa organizacja, tym łatwiej wynegocjować jej dobre ceny − podkreśla Krzysztof Tokarz. Zwraca uwagę na jeszcze inny aspekt, mianowicie znajomość brandu wśród konsumentów. − Im większa sieć i lepsze sklepy, tym bardziej rozpoznawalny brand − wyjaśnia.

Prezes GK Specjał jest przekonany o konieczności integrowania się sieci franczyzowych. − Regionalne hurtownie nie są w stanie zapewnić sklepom franczyzowym dobrych warunków i odpowiednio szerokiego asortymentu, nie mogą liczyć na wsparcie producentów, nie dysponują też odpowiednimi narzędziami wspierającymi sklepy − uważa. GK Specjał jest aktywna w integrowaniu polskiej franczyzy, ostatni przykład to włączenie do struktur grupy Rabatu Detal i ścisła współpraca z drogeryjno-chemiczną PGD.

Także zdaniem Wojciecha Kruszewskiego rynek franczyzowy jest jeszcze mocno rozproszony, więc proces konsolidacji będzie postępował.

 

 

 

 

 

Barbara Mikusińska 743 Artykuły

Współtwórczyni „Handlu”. Od początku jego istnienia, czyli od 1993 r., redaktor naczelna. Globtroterka.

Komentarze

Prosimy o wypowiadanie się w komentarzach w sposób uprzejmy, z poszanowaniem innych uczestników dyskusji i ich odrębnych stanowisk. Komentując akceptujesz regulamin publikowania komentarzy.

} }