Polacy handel mają w genach

Przyszłość rodzimego handlu zależy nie tylko od strategii największych sieci handlowych, ale i samych producentów. Czy tak jest w istocie? Oto szczegóły gorącej na ten temat debaty.

Na zdjęciu od lewej: Krzysztof Gradecki, współwłaściciel PGD Polska; Waldemar Dimke, dyrektor sprzedaży Hochland Polska; Jarosław Gondek, dyrektor handlowy I.D.C. Polonia; Edyta Pabis, wiceprezes
zarządu Grupy Maspex; Anna Jakubowski, prezes zarządu Marie Brizard Wine & Spirits Polska, oraz prowadząca debatę Barbara Mikusińska-Ozdobińska, redaktor naczelna „Handlu”.

Listopadowym targom organizowanym przez GK Specjał w Jasionce k. Rzeszowa po raz pierwszy towarzyszyła
konferencja poświęcona teraźniejszości i przyszłości polskiego handlu. Wsparcia merytorycznego przedsięwzięciu udzieliła m.in. redakcja „Handlu”, która zorganizowała debatę „Handel i producenci to dwie strony medalu. Dlaczego nie jedna? Blaski i cienie współpracy polskich dystrybutorów i producentów”. Wzięli w niej udział producenci i przedstawiciel handlu. Oto szczegółowa relacja.

Barbara Mikusińska-Ozdobińska, redaktor naczelna „Handlu”: Czy grozi nam koncentracja w handlu detalicznym, tak jak to jest np. w krajach skandynawskich, gdzie do pięciu największych sieci należy ok. 90% zorganizowanego rynku?

Waldemar Dimke, dyrektor sprzedaży Hochland Polska: W Polsce następuje zmiana pokoleniowa i dopiero najbliższe lata zweryfikują rynek, ale to jest osobny temat. Dla mnie ciekawym przykładem tego, jaka może być struktura handlu, są Niemcy. To tu funkcjonuje Edeka, czyli holding zrzeszający niezależnych biznesmenów prowadzących działalność handlowo-detaliczną, w skład którego wchodzą dyskonty, hipermarkety, ale także małe, średnie i duże sklepy spożywcze. Jest to przykład dobrego integratora z pomysłem na biznes, który dzięki strukturze jest w stanie mieć największy udział w tym największym rynku Europy, ale jednocześnie pozwalać podmiotom działającym w grupie zachować niezależność.

Jarosław Gondek, dyrektor handlowy I.D.C. Polonia: Koncentracja jak w krajach skandynawskich jest niemożliwa z uwagi na inną kulturę biznesową Polaków. Co prawda często próbujemy implikować formaty krajów zachodnich, ale one czasem przynoszą efekt, czasem nie. Na przykład Leader Price. To sieć, która próbowała pokazać, że można sprzedawać bardzo niskiej jakości produkty i Polacy się na to zgodzą. Dziś jej już nie ma.

Jeśli chodzi o sklepy małoformatowe, to duże znaczenie będzie miała zmiana pokoleniowa, ale mam tu na myśli
przede wszystkim konsumentów. Dzisiejsi młodzi ludzie inaczej podchodzą do zarządzania swoim czasem, portfelem i wizyt w sklepie w ogóle. Małe formaty mogą więc z powodzeniem funkcjonować, jeśli tylko odpowiednio zbudują swoją politykę cenową i asortymentową.

Edyta Pabis, wiceprezes zarządu Grupy Maspex: Faktycznie jest tak, że Polacy mają w genach handel i dość szybko reagują na zmiany. To biznes, który jest synonimem zaradności i pewnie łatwo nie oddamy tego DNA. Słusznie. Dlatego uważam, że 90-procentowa koncentracja nam nie grozi. Natomiast konsolidacja jako trend – oczywiście tak. Proces sam w sobie nie jest zresztą zły – dobra konsolidacja służy nie tylko właścicielom sklepów, ale także konsumentom.

Anna Jakubowski, prezes zarządu Marie Brizard Wine & Spirits Polska: Polacy kupują częściej niż inne narody, bo nawet 7 razy w tygodniu. Chętnie korzystają też z różnych formatów, taki jest ich styl życia, i to się nie zmieni. Moim zdaniem dla lokalnych sklepów większym niż duże sieci handlowe zagrożeniem jest e-commerce.

Krzysztof Gradecki, współwłaściciel PGD Polska: Według mnie przyszłość handlu małoformatowego zależy od kilku czynników. Po pierwsze, prawodawstwa. Jeśli dojdzie do momentu, w którym wszystkie niedziele w danym miesiącu będą ustawowo wolne od handlu, małe sklepy zyskają ok. 60-70 dodatkowych dni pracy w roku, a to już jest duża przewaga konkurencyjna. Po drugie, zmiana pokoleniowa. Mój syn po kilku latach studiów wrócił z Wielkiej Brytanii i tam nauczył się kupować przez internet także artykuły spożywcze. Tymczasem mniejsze sklepy często prowadzą osoby starsze. Czy kiedy ci detaliści odejdą na emeryturę, ich dzieci przejmą i unowocześnią ten biznes? Może tak, a może nie. I po trzecie, producenci. Uważam, że w dużym stopniu to oni kształtują nasz handel i od ich długofalowych strategii zależy, czy produkty największych marek są sprzedawane wszędzie, a nie wyłącznie w Biedronce i Lidlu.

Barbara Mikusińska-Ozdobińska: Chciałabym, aby do tego stwierdzenia odniosła się prezes Jakubowski, która z jednej strony reprezentuje koncern międzynarodowy, z drugiej operuje w kategorii alkoholów mocnych, silnie obecnych w sklepach małoformatowych.

Anna Jakubowski (MBWS): Rzeczywiście mocny alkohol w sklepach małoformatowych realizuje ok. 60% sprzedaży, więc faktycznie jest to ważny i wciąż rosnący kanał. Co ciekawe, kilka lat temu firma założyła, że lokalne sklepy zostaną zastąpione przez duże sieci, i to do nich przekierowała dystrybucję. MBWS straciło wówczas 4% rynku, dlatego placówki małoformatowe znów są obecne w naszej sprzedaży i strategii rozwoju.

Krzysztof Gradecki (PGD): Szkoda, że nie wszyscy wyciągają mądre wnioski. Są tacy, którzy tracą, ale idą „w zaparte”. Tak naprawdę polski handel wyglądałby dziś zupełnie inaczej, gdyby nie kierował się polityką wielkich koncernów. Pamiętam, jak 20 lat temu zachodni producenci podpisywali ze mną umowę na rok, nie dłużej. Po co – pytali – skoro za rok, dwa hurtowników już nie będzie, zostaną tylko hipermarkety. To wy, wielcy producenci, taki rynek wykreowaliście.

Edyta Pabis (Maspex): Jest trochę prawdy w tym, co pan mówi. Być może wynika to z krótkofalowych celów menedżerów, które zakładają jedynie osiągnięcie pewnego pułapu poziomu sprzedaży.

Krzysztof Gradecki (PGD): Pani reprezentuje polski kapitał i polskie myślenie, kompletnie inne od zachodnich koncernów.

Edyta Pabis (Maspex): Rzeczywiście Maspex ma własną filozofię sprzedaży. Naszym celem jest konsument, który kupuje w sklepie. Tam produkty „czekają” na niego. Dlatego my o ten sklep dbamy, bez względu na jego wielkość. Produkty Maspexu w równym stopniu dostępne są w każdym kanale. Budowanie naszej obecności w rynku oparte jest zatem o wielopoziomową dystrybucję. Wymaga to ścisłej współpracy z dystrybutorami, więcej finezji i procesów długoterminowych.

Waldemar Dimke (Hochland): Dzisiaj to klient decyduje, co, gdzie i kiedy kupuje. Proszę spojrzeć na hipermarkety, które były modne przez 15 lat, a teraz mają olbrzymie problemy. Konsumenci chcą dokonywać szybkich i wygodnych zakupów, a nie jeździć na wycieczki do hipermarketów. To zmusza producentów do redefinicji dystrybucji i dostosowania tego procesu do potrzeb kupującego. Taką filozofię wyznaje Hochland.

Jarosław Gondek (I.D.C. Polonia): Reprezentuję firmę, która odpowiada m.in. za dystrybucję cukierków Verbena i wafelków Góralki. Produkty impulsowe stanowią prawie 90% asortymentu firmy, a to oznacza, że mniejsze formaty są dla nas niezwykle istotne. To w nich nasze produkty są najlepiej widoczne dla klienta, łatwiej trafiają do koszyka. Uważamy, że jest to część rynku, która nadal będzie się rozwijać.

Barbara Mikusińska-Ozdobińska: Często mniejsi detaliści czują się jednak pokrzywdzeni przez producentów, którzy ich zdaniem ustępują dyskontom, jeśli chodzi o poziom cen. W hurcie artykuły bywają droższe niż te same sprzedawane w sieciach. Można coś z tym zrobić?

Krzysztof Gradecki (PGD): To jaka jest polityka handlowa zależy od osób, które w danym momencie ją kreują. Miałem sytuacje, gdy z wielkim międzynarodowym koncernem współpracowało się znakomicie, a handel nowoczesny i tradycyjny traktował na równi. Zmieniał się zespół zarządzający i ceny, które ten sam producent zaczął oferować sieciom wielkopowierzchniowym i tradycji były zupełnie różne, na niekorzyść małego formatu oczywiście. Zdarzało się, że zarządzający wyciągnęli wnioski i powracali do poprzedniego stanu, ale generalnie nie znam przypadków, aby takie błędy były popełniane w drugą stronę, czyli na niekorzyść handlu nowoczesnego.

Jarosław Gondek (I.D.C.Polonia): To rzeczywiście trudny temat, ale przeliczając wartości, o których rozmawiamy, klienci [detaliści – przyp. red.] często nie biorą pod uwagę, że dostają od nas wsparcie w postaci serwisu, marketingu, krótko mówiąc know-how, dzięki czemu półka z produktami impulsowymi sprzedaje więcej. My jako firma idziemy w tym kierunku, mam nadzieję, że z sukcesem.

Krzysztof Gradecki (PGD): Nie zgadzam się.  Producenci opłacają własnych ludzi, żeby wykładali towar z magazynów na półki hipermarketów i to jest w porządku. Ale właścicielom mniejszych sklepów wmawia się, że mają zapłacić więcej za towar, bo rzekomo zyskują dodatkowe korzyści. Ciągle to słyszę. Siedzimy po przeciwnych stronach stołu i to się nie zmieni. Pytanie, czy stół jest okrągły, czy wyłącznie kanciasty. Jeżeli zarządzający jest Polakiem, niech wie, w jakim kraju żyje i chociaż spróbuje tę sprzedaż równoważyć. Nic więcej. My, jako Polacy, sobie poradzimy.

Barbara Mikusińska-Ozdobińska: Skoncentrujmy się więc na problemie, który wywołuje tak dużo emocji – ceny. Inne dla małego formatu rozumianego jako sklepy do 300 mkw. i inne dla największych sieci handlowych.

Edyta Pabis (Maspex): Trudno zaprzeczać, że takie zjawisko istnieje. Część powodów została już wymieniona, kolejne to pewnie efekt skali i z tym związane obniżanie kosztów pośrednich – łatwiej jest większości  producentów wywieźć 1500 palet homogenicznych czy 150 traków za jednym razem. Maspex poradził sobie inaczej. Zależy nam, aby produkty firmy były obecne zarówno w sklepach małoformatowych, ale także w Biedronce, bo tam również przychodzą nasi konsumenci. W Biedronce oferujemy inne smaki, większe opakowania, produkty in-outowe, uzupełniając tym samym półkę klasycznych smaków w markach własnych.

Głos z sali (detalista): Odwróćmy sytuację i nam sprzedawajcie te produkty, które testujecie w Biedronce, po tych samych cenach oczywiście.

Edyta Pabis (Maspex): Tu pojawia się pytanie o rotację produktów, wielkość sprzedaży i to, czego konsument oczekuje. Zapewniam, że zarządzając relatywnie wąską półką, nie chciałby pan produktów niszowych, które mogłyby zastąpić klasyczne te wysoko rotujące. Dzięki badaniom konsumenckim, ale i wiedzy wynikającej z szerokiej dystrybucji naszych produktów bardzo dobrze wiemy, co powinno być oferowane na wąskich półkach małoformatowych sklepów, aby zapewnić obrót i zysk.

Waldemar Dimke (Hochland): Cena zawsze wzbudza dużo emocji i to jest naturalne. Ważniejsze jest jednak, jak skutecznie odpowiedzieć na zmieniające się oczekiwania klientów, bo to jest wyzwanie. Trzeba iść do przodu. Zastanowić się na przykład, jak tym samym produktem, a nawet brandem, zagospodarować potrzebę konsumenta, który raz w tygodniu jest w hipermarkecie, ale w osiedlowym sklepie każdego dnia. O tym powinniśmy dyskutować. Konsument w biegu nie kupuje dziś opakowania żółtego sera, ale kanapkę z serem. Najlepiej takim pochodzących od brandowego, sprawdzonego producenta gwarantującego jakość i wsparcie  marketingowe dla swojej oferty. W tę stronę powinni iść właściciele małych sklepów. To jest przyszłość.

Wysłuchała Ilona Mrozowska

Komentarze

Prosimy o wypowiadanie się w komentarzach w sposób uprzejmy, z poszanowaniem innych uczestników dyskusji i ich odrębnych stanowisk. Komentując akceptujesz regulamin publikowania komentarzy.

} }