Dziś nie ma uniwersalizmu

- Handel spożywczy idzie w kierunku gastronomii, szeroko pojęty handel - w usługi, a tradycyjna sprzedaż w e-commerce - mówi Bogdan Łukasik, przewodniczący rady nadzorczej Modern Expo Group, międzynarodowego producenta i dostawcy kompleksowego wyposażenia dla branży handlowej.

Rynek się zmienia, oczekiwania konsumentów też. Mówi się, że liczy się jakość, nie cena. Mimo to prym w  sprzedaży wciąż wiodą dyskonty, w których o zakupie decyduje być może również jakość, ale przede wszystkim cena. Jaki jest ten dzisiejszy klient?
Na zakupy chodzimy z dwóch powodów – bo musimy i chcemy. Musimy uzupełnić lodówkę, ale chcemy wyjść z domu, spotkać kogoś znajomego, coś przymierzyć, spędzić czas poza domem.
I to są dwie różne potrzeby – tę pierwszą zaspokajają dyskonty. Drugą – właśnie lokalne, dobrze zaopatrzone placówki.
Strategie wszystkich dużych sieci handlowych budowane są na podstawie potrzeb klienta masowego. Natomiast strategie placówek małoformatowych powinny być zindywidualizowane.
Mniejsze sklepy mogą wygrywać z dyskontami ofertą lokalnych, świeżych, ekologicznych produktów.

Ale sieci handlowe, zwłaszcza hipermarkety, tworzą całe półki z produktami eko czy z różnych stron świata. Na swoje potrzeby adaptują więc nawet rynkowe nisze.
Może to już nie są rynkowe nisze? Ostatnio w Belgii przygotowywaliśmy dla Carrefoura sklep, w którym dostępne były 4 tys. ekologicznych produktów, w tym ok. 1 tys. to produkty świeże, zamawiane u lokalnych dostawców. Kolejna nasza realizacja – Włochy – identyczna strategia. Małe osiedlowe sklepy powinny wziąć ten trend pod uwagę.

Według Nielsena zaledwie 1% produktów spożywczych w Polsce kupowanych jest przez internet. Czy więc rzeczywiście detaliści, którzy koncentrują się na produktach spożywczych, mają się czegoś obawiać?
Odpowiem przewrotnie. Alibaba, największy e-retailer w Azji, otworzył niedawno 15 stacjonarnych sklepów, ale – co istotne – w pełni zintegrowanych ze swoim e-sklepem.
Od tego czasu przychody z jednego metra kwadratowego Alibaby są od trzy do pięciu razy wyższe. Jeśli więc mówimy o tradycyjnym detaliście, który prowadzi nawet tylko jeden sklep, ale chce się rozwijać, doradzałbym mu sięgnąć po e-commerce. Oczywiście nie mam gotowej recepty na sukces, ale trzeba pamiętać, że zachowania konsumenckie się buduje. Często latami. Ktoś ten szlak musi przetrzeć. I ten, kto to zrobi w najbardziej skuteczny sposób, wygra.
Są przecież możliwości technologiczne na dostarczanie produktów świeżych, trzeba tylko po nie sięgnąć. Zdaję sobie oczywiście sprawę, że produkty świeże na razie są niechętnie kupowane przez internet. Na rynek wchodzi jednak młode pokolenie, które od urodzenia wychowywane jest w świecie wirtualnym i dla nich e-zakupy nie będą niczym nowym ani zaskakującym.

W Poznaniu otwarto sklep, w którym w niehandlowe niedziele klient może zrobić zakupy bez udziału załogi sklepu. Placówka działa również w nocy. Mowa tu jednak o sklepie ekologicznym ze specjalistycznymi produktami i wyedukowanym konsumencie. Czy takie rozwiązanie jest możliwe w przypadku tradycyjnego sklepu spożywczego?
Wydaje mi się, że nie. Poza tym detalista prowadzący typowo osiedlową placówkę musi dopasować ofertę do bardzo zróżnicowanych potrzeb określonych grup konsumentów, a nie stawiać wyłącznie na jedną grupę docelową. Inne oczekiwania ma senior, a inne – młody, zapracowany konsument, który zakupy chce zrobić szybko i najlepiej bez stania w kolejce. Z jednym klientem warto więc porozmawiać, a drugiemu umożliwić zapłatę w kasie samoobsługowej. Kolejny być może chciałby zrobić zakupy przez internet podczas przerwy w pracy, ale odebrać je samodzielnie w drodze powrotnej.

Zatem wszystko sprowadza się do dobrego biznesplanu.
Tak. Ewentualnie do prowadzenia działalności, która sama z siebie jest rozwojowa. Proszę zobaczyć, jak rozwijają się piekarnie połączone z częścią kawiarnianą.
Jest to głęboka specjalizacja, ale taka, która trafia do młodych konsumentów i sprawdza się zwłaszcza w dużych miastach. Tak naprawdę handel spożywczy idzie w kierunku gastronomii, szeroko pojęty handel – w usługi, a tradycyjna sprzedaż w e-commerce.

Wracając do różnych potrzeb zakupowych. Ostatnio starsza pani poprosiła mnie o znalezienie jej kilku produktów na półce, ponieważ zapomniała okularów. Czy jest taki sklep w Polsce, który zaczyna się otwierać na osoby 65+?
Według prognoz Organizacji Narodów Zjednoczonych do 2030 r. w Europie osoby w wieku emerytalnym będą stanowić 37% populacji. Wzrost odsetka osób w wieku poprodukcyjnym będzie miał skutki dla handlu tak samo jak ich ograniczone możliwości finansowe po przejściu na emeryturę, ale to już oddzielny temat. Na razie nie znam w Polsce rozwiązań, które ułatwiałyby zakupy osobom starszym i niepełnosprawnym. Brakuje nam choćby kas dla osób poruszających się na wózkach inwalidzkich. Myślę, że w tym obszarze polski handel ma jeszcze wiele do zrobienia.

Dwie największe sieci dyskontowe w Polsce – Biedronka i Lidl – nie biją się o palmę pierwszeństwa, jeśli chodzi o nowoczesne technologie. Nie ma w nich interaktywnych półek, kasy samoobsługowe są dopiero testowane. Czy to celowy zabieg?
Z reguły nowe technologie są po prostu drogie, zwłaszcza gdy mówimy o ich wprowadzeniu na masową skalę i integracji z istniejącymi systemami.

Za to Żabka ogłosiła niedawno, że tworzy sklep przyszłości.
Rzeczywiście, ta sieć nie boi się najnowocześniejszych technologii, ale mówimy tu o sklepach typu convenience, które mają jasny cel i odpowiadają na bardzo konkretne potrzeby konkretnych grup docelowych.

Jakie rady na zakończenie tej rozmowy można dać właścicielom lokalnych sklepów o budowaniu ich biznesu teraz i w przeszłości?
Przede wszystkim muszą wiedzieć, że dziś nie ma uniwersalizmu. Połowa sukcesu to dobra lokalizacja, druga połowa – rozpoznanie potrzeb zakupowych okolicznych klientów. Kolejny temat stanowią usprawnienia dla detalisty, czyli korzystanie z takich rozwiązań technologicznych, które realnie pomogą w prowadzeniu sklepu.
I my takie rozwiązania oferujemy.

Ilona Mrozowska 3087 Artykuły

W „Handlu” od 2005 r. Blisko tematyki przemysłowej i producenckiej. Właścicielka białej kulki, czyli szynszyli o imieniu Tula.

Komentarze

Prosimy o wypowiadanie się w komentarzach w sposób uprzejmy, z poszanowaniem innych uczestników dyskusji i ich odrębnych stanowisk. Komentując akceptujesz regulamin publikowania komentarzy.

} }