Kupiec na fali

Znakomita większość członków PGZ Kupiec ma po kilka własnych sklepów, znaczna część z nich to placówki wielkopowierzchniowe. W czym tkwi tajemnica sukcesu Grupy? Próbujemy rozwiązać tę zagadkę.

PGZ Kupiec to obecnie 222 sklepy zlokalizowane w siedmiu województwach. Najwięcej jest ich w śląskim (97), sklepy obecne są też w województwach małopolskim (47), dolnośląskim (34), opolskim (31), łódzkim (7),  mazowieckim (5). Jedna placówka jest też w Świętokrzyskiem.

– Województwa z południa kraju są wciąż naszym priorytetem, ale nadal będziemy podejmować działania mające na celu rozwój w regionach centralnych, mam tu na myśli szczególnie łódzkie i mazowieckie – mówi nam Marcin Bańka, prezes PGZ Kupiec.

Zgodnie z ostatnim rankingiem miesięcznika „Handel” największych sieci franczyzowych, partnerskich i grupach zakupowych (z marca 2018 r., dane dotyczą 2017 r.) Kupiec jest na 26. miejscu pod względem liczby placówek. Zbliża się do takich sieci jak Spar czy Chata Polska, które mają długą i bogatą historię, a działają w podobnym segmencie. Grupa Kupiec to również 2600 zatrudnionych osób i około 1,1 mld zł obrotu, realizowanego na 54 tys. mkw. powierzchni sklepów.

Wymogi są niezmienne
Do organizacji przyjmowane są sklepy z minimum 100-metrową powierzchnią sali sprzedaży. Muszą wykazać się wiarygodnością finansową oraz chęcią współpracy, a później terminowo regulować swoje zobowiązania. Ważne jest również, aby kandydat do PGZ nie konkurował terytorialnie z inną placówką zrzeszoną w Kupcu.

Grupa nie nastawia się na szybki rozwój ilościowy, mocny nacisk kładzie jednak na jakość. – Szukamy takich sklepów, które pasują do tych, które już są z nami – uzasadnia prezes Kupca.

Znakomita większość członków grupy ma po kilka własnych sklepów, znaczna część z nich to placówki wielkopowierzchniowe. Średnia powierzchnia sklepów w Kupcu wynosi 250 mkw.

Nie ma jednak tygodnia, aby do PGZ nie zgłaszały się mniejsze placówki z wolą akcesji do Grupy. Zarządzający Kupcem mają więc plan przejęcia sieci zrzeszającej małe sklepy. Poszukiwania trwają.

– W przypadku małych sklepów do 100 mkw. sali sprzedaży biznes zaczyna być opłacalny z chwilą osiągnięcia odpowiedniej „masy krytycznej”, którą oceniamy na 100-150 placówek – mówi Marcin Bańka.

Na pytanie, dlaczego myślą o przejęciu, zamiast samemu ruszyć z ofertą do małych sklepów, np. pod nowym szyldem, odpowiada: – Widzimy, że niektóre inne sieci, podobne do naszej organizacji, uruchomiły w ramach swojej podstawowej działalności dodatkowy „szyld” i jak na razie nie odnoszą tam spektakularnych sukcesów – zauważa.

W jego ocenie lepiej więc poszukać spójnej struktury, która byłaby skłonna podjąć z PGZ współpracę poprzez  połączenie kapitałowe. – Wtedy dość szybko moglibyśmy zaimplementować niektóre nasze rozwiązania, dostosować je dla mniejszych formatów i rozwijać się w tym segmencie – wyjaśnia prezes PGZ Kupiec. – Jednocześnie świadomi jesteśmy renomy wynikającej z jakości sklepów, które obecnie tworzą Grupę i nie chcemy zmieniać tego wizerunku, na który od 2013 r. pracujemy wspólnie z ich właścicielami – zastrzega.

Nie dla nas franczyza
PGZ Kupiec od lat podkreśla, że nie jest siecią franczyzową i nigdy nie będzie. Ma ofertę dla firm, które czują potrzebę działania w grupie, ale nie akceptują modelu biznesowego polegającego na podporządkowaniu się w 100 proc. – Nasza formuła współpracy zasadniczo różni się od tej oferowanej przez wiele firm franczyzowych. Stawiamy na model partnerski, gdzie liczą się obydwie strony, reguły współpracy są jasne, przejrzyste i nie ma potrzeby stosowania kar finansowych czy innych sankcji – podkreśla Marcin Bańka, który – na podstawie wieloletnich doświadczeń i obserwacji trendów rynkowych – jest przekonany, że łatwiej i korzystniej sklepom działać w dobrze zorganizowanej i uczciwej grupie niż w pojedynkę. W ciągu sześciu lat działalności Grupy i realizowania głównego celu, dla którego spółka została powołana, czyli reprezentowania i wspierania sklepów we współpracy z producentami i dostawcami, Kupiec wytransferował w postaci retra do sklepów blisko 60 mln
zł. W 2017 r. było to ponad 16 mln zł, a tegoroczny plan zakłada, że będzie to ponad 18 mln zł.

– To niezmiernie trudne zadanie. Czasy, kiedy finanse z tego tytułu płynęły szerokim strumieniem, już się dawno skończyły – podkreśla prezes PGZ. – Wiemy, że jesteśmy w gronie tych firm, które robią to najkorzystniej z punktu widzenia sklepów – dodaje.

Doceniają to uczestnicy grupy, którzy w rozmowach z „Handlem” podkreślają, że rosnące koszty funkcjonowania sklepów pochłaniają większość, a bywa, że całość marży. I dopiero opłaty wpływające z Kupca to często ta górka, dzięki której biznes jest opłacalny i mogą myśleć o dalszych inwestycjach.

W Grupie są takie firmy, które w czasie przynależności do PGZ Kupiec otwierały po kilka kolejnych sklepów, łącznie było ich ponad 30. Najbardziej dynamicznie do tej pory rozwijają się firmy Emi Market, PH Włodek i AG Łakota.

Prezes Bańka przekonuje, że rozwój sieci, dobra współpraca to efekt m.in. umiejętnego łączenia interesów   sklepów oraz dostawców i producentów. – Wszystkim ten biznes się opłaca – podkreśla.

Z niepokojem zauważa jednak pogłębiające się różnice cen zakupu oferowanych sklepom Kupca w stosunku do tych w sklepach dyskontowych. – Rynek tradycyjny się kurczy i traktowanie go jako miejsca, gdzie realizuje się marżę, a rynku nowoczesnego jako tego, gdzie uzyskuje się wolumen, w dłuższej perspektywie się zemści, bo nadal będzie rosła siła dyskontów nie tylko w stosunku do konkurencyjnych sklepów, ale też producentów, za co przyjdzie im wkrótce zapłacić – uważa prezes PGZ. – Nasi partnerzy po stronie producentów zaczynają widzieć ten problem i oczekujemy, że uda im się wypracować nową i sensowną politykę cenową – dodaje.

Obecnie PGZ Kupiec współpracuje z aż 591 kontrahentami, z czego 221 to producenci, a 370 to dystrybutorzy i producenci z własną dystrybucją. – Ta liczba wynika z jednej strony z naszej obecności w różnych regionach, a tym samym z kontaktów handlowych z wieloma lokalnymi dostawcami, z drugiej strony ze świadomego działania w obszarze kategorii produktów świeżych – wyjaśnia Marcin Bańka.

Podkreśla, że to właśnie stoiska z tymi produktami, czyli: piekarniczo-cukiernicze, nabiałowe, warzywno-owocowe i przede wszystkim mięsno-wędliniarskie, wyróżniają sklepy pod szyldem Kupca na tle rynku. – Tu musimy mieć duże urozmaicenie.

Dbamy o naszych klientów finalnych i uważamy, że warto współpracować z małymi producentami czy dostawcami tradycyjnych wyrobów, którzy trafiają w najbardziej złożone oczekiwania naszych konsumentów. Takich umów mamy ponad 170 – ujawnia.

Ambitny marketing
PGZ Kupiec cały czas rozwija też komunikację z klientami. Wydaje plakaty, ulotki i poradniki. W sumie tego typu aktywności było w ostatnim roku ponad 60, a dodatkowo przeprowadzono około 80 akcji zakupowych dla sklepów. O wszelkich aktywnościach informuje kupujących nie tylko za pośrednictwem wydawnictw, ale również w mediach społecznościowych czy we własnym wewnętrznym radiu.

W tej chwili powstaje nowa strona internetowa Kupca, która ma odpowiadać dzisiejszym wymaganiom stawianym przez użytkowników. Sklepy zostaną więc opisane z danymi teleadresowymi, godzinami otwarcia, będzie także możliwość szybkiej nawigacji do nich.

– W ostatnim czasie szczególnie zadowoleni jesteśmy z naszych programów lojalnościowych dla konsumentów – mówi Marcin Bańka. I tak w pierwszej edycji programu OkeyClub wzięło udział 65 sklepów, które wydały 24 tys. nagród rzeczowych.

– W naszej skali to bardzo duża liczba. Udało nam się odwrócić relacje, na które narzekali właściciele sklepów, prowadząc własne programy. Klienci wreszcie zaczęli zbierać punkty i wymieniać je na nagrody, a nie na bony rabatowe – zauważa.

Jego zdaniem złożyło się na to kilka elementów: przede wszystkim atrakcyjność produktów (marki Fiskars i Ambition, bilety kinowe do multipleksów), a także ekspozycja tych produktów bezpośrednio w sklepach. – Teraz zaczęła się kolejna edycja i początkowe dane są równie obiecujące – ujawnia prezes PGZ.

Dodatkowo Grupa jest teraz w trakcie pierwszej akcji in-out na artykuły kuchenne. W ciągu pierwszych czterech tygodni sklepy sprzedały w jej ramach ponad 30 tys. produktów o wartości 1,3 mln zł.

– Jak widać, wciąż szukamy różnorodnych rozwiązań handlowych, marketingowych i informatycznych. Jak na razie nasze propozycje spotykają się z bardzo dobrym odbiorem. Mam nadzieję, że tak też będzie w przyszłości – podsumowuje Marcin Bańka.

SIEĆ W LICZBACHPGZ Kupiec:
Liczba sklepów: 222
Zasięg: 7 województw
Kontrahenci: 591
Centrala: ul. Promienna 1A, 44-240 Żory

Katarzyna Pierzchała 2833 Artykuły

W „Handlu” od 2004 r. Europę przemierza dla przyjemności, Polskę w poszukiwaniu sklepów wartych uwagi. Zgłębia handel od podszewki. Puzzlomaniaczka.

Komentarze

Prosimy o wypowiadanie się w komentarzach w sposób uprzejmy, z poszanowaniem innych uczestników dyskusji i ich odrębnych stanowisk. Komentując akceptujesz regulamin publikowania komentarzy.

} }