Rynek nie znosi próżni

- Jeśli producent kieruje sprzedaż tylko do dyskontów, to szybko pojawią się inni, którzy trafią ze swoimi produktami do sklepów osiedlowych, blisko konsumentów - mówi Pedro Martinho, członek zarządu Grupy Eurocash.

Na Zachodzie handel detaliczny jest bardziej skoncentrowany niż u nas. Na przykład w Skandynawii do pięciu największych sieci należy ok. 90% rynku FMCG. Czy taki scenariusz jest możliwy i u nas?
Przyszłość zależy od nas. Jeżeli nic nie będziemy robić – sklepy nie będą inwestować, nie będą dobrze  obsługiwane, jeśli nie będą powstawały nowe, konkurencyjne modele sprzedaży, to...

O jakie modele chodzi?
Duży Ben, Kontigo, Inmedio, czyli modele, które pozwalają małoformatowym sklepom być konkurencyjnymi. Naszym klientom chcemy dawać wybór, tak by sami mogli zdecydować, w jaki sposób chcą współpracować z Eurocashem. Dlatego oferujemy im różne rodzaje franczyz i partnerstwa, a także różne koncepty detaliczne, które mogą prowadzić: spożywcze, alkoholowe, kosmetyczne, z prasą.
Dzięki temu nasi klienci mają możliwość zróżnicowania oraz rozbudowania swojego biznesu i, co ważne, obniżenia ryzyka niepowodzenia. Dzisiaj prowadzenie jednego czy dwóch sklepów przestaje być dochodowe. W ciągu miesiąca można zarobić tyle, ile pracując gdzie indziej. Dlatego warto mieć kilka sklepów, bo wtedy obniża się koszty, a ich prowadzenie staje się ciekawym doświadczeniem. Ale nie wszędzie jest to możliwe. W małej miejscowości nie można mieć 4 czy 5 sklepów spożywczych, ponieważ jest tam miejsce dla jednego sklepu spożywczego, jednego z alkoholami, jednego kosmetycznego i na przykład jednego z prasą.

A w większych miejscowościach?
Nie ma wątpliwości, że przystąpienie do sieci franczyzowej zapewnia lepsze perspektywy rozwoju. Wystarczy porównać dochody sklepów należących do sieci i tych niezrzeszonych. Kiedyś wielu Polaków otwierało sklepy, bo nie miało innej pracy, ale niekoniecznie lubili handel.
Teraz jest coraz więcej osób, które widzą siebie w tym biznesie – lubią to zajęcie i chcą się rozwijać, otwierać kolejne sklepy. Jeśli właściciel kilku sklepów widzi, że ktoś nie radzi sobie z jednym, chętnie go przejmuje.
Tak postępują nasi najlepsi franczyzobiorcy. I to będzie sprzyjać koncentracji.

Jakie będą tego konsekwencje?
Przypuszczam, że z czasem zmniejszy się liczba konceptów franczyzowych. Detaliści zaczną zadawać sobie pytanie: co daje mi uczestnictwo w danej sieci? Jeśli dojdą do wniosku, że niewiele, zmienią ją na większą, lepszą. Obserwuję, że na rynku działają koncepty, które nie zmieniły się od 20 lat, są bardziej grupą zakupową, której funkcjonowanie polega na wydawaniu gazetki. To nie jest prawdziwe wsparcie dla detalisty. Gdzie są szkolenia, marketing, merchandising, dostępne narzędzia online, możliwości tworzenia własnej marki? Między sieciami franczyzowymi będą coraz większe różnice, i to niezależnie od tego, czy operatorem jest hurtownik. Są bardzo dobre sieci niezwiązane z jednym hurtownikiem. Na przykład Lewiatan, gdzie nie ma przymusu kupowania w danym miejscu.
Nie wszędzie musi funkcjonować jeden model. Eurocash umożliwia klientom wybór formy współpracy. Z jednej
strony mamy np. Lewiatana, z drugiej Delikatesy Centrum, gdzie zasady współpracy są dużo bardziej rozbudowane, bo sieć ma ambicje tworzenie spójnej marki z jednym źródłem dostaw – Grupą Eurocash.
Zapewnia ona tę samą jakość w każdym sklepie, co jest kluczowe do osiągnięcia tego celu.
I oba modele radzą sobie bardzo dobrze na rynku.

Eurocash inwestuje we własną sieć sklepów. Jak ważna jest ta część biznesu dzisiaj i jaka ma być w przyszłości?
Nie chcemy z naszymi klientami konkurować. Inwestujemy we własne sklepy z kilku powodów. Przede wszystkim
obserwujemy w Polsce zmianę pokoleniową. Wielu właścicieli sklepów osiąga wiek emerytalny i nie zawsze mają swoich sukcesorów. W związku z tym sklepy albo się zamykają, albo szukają kupca. Nie wszyscy nasi franczyzobiorcy dysponują takim kapitałem, aby te sklepy kupić. Jeśli nie zrobimy tego my, wówczas trafią one do konkurentów naszych klientów. Drugim powodem naszego inwestowania we własną sieć jest zdobywanie umiejętności zarządzania sklepem, asortymentem, szczególnie kategorią produktów świeżych, a także rozwijanie naszej wiedzy o rynku i konsumencie. Pozwoli nam to jeszcze lepiej wspierać naszych franczyzobiorców.

Proszę o przykład.
Faktoria Win. Taki koncept mógł stworzyć tylko tak duży operator jak Eurocash. Na rynku mamy wiele firm sprzedających wina, którym zależy głównie na wprowadzeniu kolejnego produktu do sklepów. Sprzedawcy w nich często nie mieli o winach żadnej wiedzy. Podam przykład sklepu, w którym były cztery rodzaje win, a pracownik na prośbę o polecenie któregoś wskazał „to w promocji”. Faktoria Win to była rewolucja. Dzięki temu  małoformatowe sklepy zaczęły nagle sprzedawać wino. Zainwestowaliśmy w regały, marketing, ludzi, którzy odwiedzali sklepy i dbali o zachowanie standardów ekspozycji. Dzisiaj widać wyniki. Ale Eurocash inwestował w ten projekt kilka lat, nie licząc od razu na zyski. Tylko w taki sposób możemy wygrać z konkurencją naszych klientów, która inwestuje, nie oczekując zwrotu po pierwszym roku. A ci producenci, którzy rozumieją znaczenie kanału małoformatowego, jak w kategorii piwa – Piwne Terytoria, czy whisky – Czas na Whisky, i oczywiście wina – mają dobre wyniki.

Co z tymi, którzy na pierwszym miejscu stawiają dyskonty, nie zachowują równowagi między kanałami
sprzedaży?
To temat rzeka. Trzeba być przede wszystkim stanowczym wobec tych producentów. Eurocash nie współpracuje np. z Lotte Wedel.
Producent, pomimo wielu naszych negocjacji, nie zaoferował warunków umożliwiających sprzedawanie naszym klientom w atrakcyjnych cenach, pozwalając im tym samym być konkurencyjnymi wobec dyskontów. Misją Grupy Eurocash jest wspieranie polskich niezależnych przedsiębiorców i dlatego zdecydowaliśmy się na taki krok. Owszem, rezygnujemy z dużego obrotu i zysku, ale to nasza świadoma inwestycja, poprzez którą pokazujemy naszym klientom, że robimy to dla ich korzyści.

Dlaczego wciąż jest problem z tak dużym różnicowaniem kanałów sprzedaży przez producentów?
Rynek w Polsce jest specyficzny, czego wielu producentów nie rozumie. Są przyzwyczajeni, że w Europie kanał małoformatowy to kanał impulsowy, czyli że są to małe sklepy, w których konsumenci robią zakupy wtedy, gdy im czegoś nagle zabraknie. Zatem 30% różnica w cenie nie ma znaczenia. Ale w Polsce kanał małoformatowy nie jest impulsowy, konsumenci robią w tych sklepach normalne, codzienne zakupy do domu.
Ten kanał stanowi przecież 40% rynku. I tego ci producenci nie rozumieją. Zgadzam się z tym, że w sklepach małoformatowych może być trochę drożej, bo dyskonty mogą mieć mniejsze koszty i niższe marże. Ale nie zgadzam się na to, aby producenci sprzedawali im taniej niż nam. Biedronka ma 17 centrów dystrybucyjnych,
Eurocash ma prawie tyle samo, więc współpraca z kanałem małoformatowym nie jest dla producenta droższa,
kosztuje tyle samo. My musimy mieć większe marże niż Biedronka, bo mamy dłuższą drogę do konsumenta.
Ale różnica nie może być większa niż 10%! Taka jest zrozumiała i do zaakceptowania przez konsumenta.
Niektórzy producenci zakładają wręcz, że jak dyskont, to musi być dużo taniej – i z tym już się nie zgadzam.

Jak to tłumaczą?
Jeden z producentów usiłował mnie przekonać, że musi, bo jego konkurent sprzedaje dyskontowi pełne tiry dwóch produktów. Odpowiedziałem, że to nie problem, Eurocash też może kupować od niego pełne tiry tylko dwóch produktów, bo na razie kupuje...150 produktów. Ten producent nie rozumiał wartości dodatkowej, którą jest dostępność jego asortymentu.
Nie rozumie też, że jeśli rynek zostanie zdominowany głównie przez dyskonty, wówczas w każdej kategorii będzie producent A, producent B i własna marka sieci. Miejsca na lokalne produkty już nie będzie.

Straszny scenariusz dla wszystkich, szczególnie dla konsumentów.
Tak, bo najważniejszy jest konsument. Jeżeli ma jakieś potrzeby, oczekiwania, to muszą być one spełnione.
Rynek nie znosi próżni. Jeśli producent kieruje sprzedaż tylko do dyskontów, to szybko pojawią się inni, którzy trafią ze swoimi produktami do sklepów osiedlowych, blisko konsumentów. Rozwój sklepów małoformatowych w Polsce wyprzedził europejskie trendy. Dzisiaj hipermarkety nie mają tylu kupujących co kiedyś, jutro mogą być w takiej samej sytuacji dyskonty. Bo nowe generacje konsumentów, wychowane przy stałym dostępie do internetu, jeśli czegoś potrzebują, to muszą to szybko kupić. I mają przy tym nieograniczony wybór.
Raczej nie zaakceptują tego, że w dyskoncie mają tylko jedną markę do wyboru.

Zamówią więc przez internet. Czy ta forma sprzedaży nie stanie się zbyt konkurencyjna dla sklepów małoformatowych, które raczej indywidualnie nie zainwestują w sprzedaż online? 
W przyszłości nasi klienci mogą liczyć na to, że internet nie będzie im zagrażał, ponieważ Eurocash jako ich partner inwestuje w e-commerce i będzie w stanie zaoferować im takie rozwiązania, które będą ich chronić. Cztery lata temu zainwestowaliśmy we Frisco.pl i dzięki temu zdobyliśmy duże doświadczenie w tym obszarze. Pamiętajmy jednak, że ta forma zakupów nie zastąpi tych codziennych, w osiedlowym sklepie.
W Polsce poziom dostępności sklepów jest bardzo duży, e-commerce ma szansę w tych krajach, gdzie jest ich mało i są krótko otwarte, jak np. w Szwajcarii.
Poza tym sklepy internetowe z asortymentem FMCG konkurują z hipermarketami, bo w obu kanałach konsumenci robią duże zakupy. We Frisco.pl wartość koszyka przekracza 200 zł i nie jest to koszyk małego sklepu.

W jakich obszarach działalności sklepu rola IT powinna być większa?
Na pewno we wszystkich procesach niezwiązanych z obsługą konsumentów. Automatyzacja powinna wręcz powodować przesunięcie pracowników – w dobie ich braku – na salę sprzedaży. To są poważne wyzwania:
usprawnienie logistyki, aby pracownicy nie musieli kilku godzin poświęcać na przyjęcie towaru, wprowadzanie danych do komputerów, wsparcie decyzji o zamówieniach. Chodzi o w pełni zintegrowane systemy, nad czym już pracujemy z niektórymi detalistami.

Czy wobec wzmocnienia roli franczyzy oraz rozwoju e-commerce jest jeszcze miejsce na cash & carry?
Ta forma ma coraz lepsze perspektywy. Będzie rosło znaczenie produktów świeżych oraz convenience. Natomiast aktywna dystrybucja tych kategorii do małych sklepów nie jest możliwa, bo trudno dostarczać je codziennie do każdego sklepu o 5 rano. Kanapki, sushi, świeże desery konsumenci kupują rano, więc muszą być w lodówkach lub na półce jeszcze przed otwarciem sklepu. Najlepszą metodą dystrybucji poza dużymi miastami jest właśnie cash & carry, gdzie detaliści zaopatrują się przed otwarciem sklepów. Asortyment w hali obejmuje ok. 5 tys. SKU, a sklepy potrzebują szerszego wyboru. Aby mogli zaopatrzyć się w każdy niezbędny produkt, hala cash & carry stanie się równocześnie punktem odbioru zamówienia złożonego przez telefon lub przez internet. Ponadto, wraz z rozwojem rynku gastronomicznego w Polsce, cash & carry stało się idealnym rozwiązaniem dla restauratorów. Oni także potrzebują towaru o określonej godzinie, w ich przypadku aktywna dystrybucja również nie jest prosta. Dzisiaj naszym głównym celem jest wprowadzanie w cash & carry nowych kategorii, umożliwienie klientom robienia szybkich i łatwych zakupów oraz inwestycja w komunikację.

Barbara Mikusińska 726 Artykuły

Współtwórczyni „Handlu”. Od początku jego istnienia, czyli od 1993 r., redaktor naczelna. Globtroterka.

Komentarze

Prosimy o wypowiadanie się w komentarzach w sposób uprzejmy, z poszanowaniem innych uczestników dyskusji i ich odrębnych stanowisk. Komentując akceptujesz regulamin publikowania komentarzy.

} }