Akcja motywacja

Aby dotrzeć i zatrzymać przy sobie współczesnego konsumenta nie wystarczy już tylko go lojalizować. Dziś do głosu dochodzi zupełnie nowy czynnik decyzyjny - motywacja.

Tomasz Dominik (na zdjęciu), senior business development manager platformy do obniżania i opłacania rachunków MAM analizuje jak największe firmy motywują dziś klientów do zakupów swoich produktów

Potrzeby najmłodszych

Dzieci to jeden z największych i najsilniejszych bodźców zakupowych. Polacy nie oszczędzają na swoich pociechach. Są skłonni wydawać duże sumy, by zapewnić potomstwu dostęp do najlepszych produktów i usług. Często przystają też na ich prośby i podejmują decyzje zakupowe w porozumieniu ze swoimi dziećmi lub też pod ich wpływem. Jak wynika z badania „Kid’s power” przeprowadzonego przez Grupę IQS ponad połowa pytanych mam potwierdziła, że ich potomstwo uczestniczy w podejmowaniu decyzji na zakupach. Wbrew pozorom nie chodzi wyłącznie o zakup zabawek czy innych produktów przeznaczonych dla najmłodszych. Aż 41,9 proc. respondentek przyznała, że zdanie dzieci biorą pod uwagę również przy wyborze wyjazdów wakacyjnych, 34,6 proc. przy zakupie mebli, a 13 proc. przy wyborze miejsca na rodzinny obiad [źródło: Newseria - przyp. red.]. Detaliści odrobili pracę domową i coraz częściej uwzględniają najmłodszych konsumentów w swoich działaniach marketingowych i handlowych.

Najlepszym przykładem jest sieć Biedronka, która tworząc kampanię „Świeżaki” zawojowała rynek i stworzyła pierwszy program lojalnościowy dla najmłodszych. Szaleństwo zbierania kolorowych maskotek dopadło niemalże wszystkich. Rodzice zmotywowani dziecięcymi marzeniami o posiadaniu całej kolekcji zabawek rzucili się w szał zakupowy zarówno w Biedronce jak i internecie, gdzie co bardziej przedsiębiorczy sprzedawali naklejki niezbędne do odebrania zabawki. Dziś, po ogromnym sukcesie akcji Biedronka rozpoczęła kolejny program dedykowany najmłodszym (i ich opiekunom oczywiście). Mowa o „Gangu Słodziaków”, czyli serii pluszowych zwierzaków, które można odbierać w dyskontach po uzbieraniu odpowiedniej liczby punktów. Te przyznawane są klientom za każde wydane 40 zł, w systemie : 40 zł – 1 punkt, 80 zł – 2 punkty etc. Można też zdobyć dodatkowe punkty kupując określone produkty m.in. warzywa, owoce lub artykuły z oferty specjalnej. W ramach akcji Biedronka wypuściła także książki dla najmłodszych opisujące przygody kolorowych zabawek. Czy „Gang Słodziaków” powtórzy sukces „Świeżaków”? Aby tak się stało klienci muszą odebrać co najmniej 6 milionów maskotek. Czas start!

Dbałość o środowisko

Działania z zakresu CSR na stałe weszły do strategii większości firm. Inicjatywy z zakresu społecznej odpowiedzialności biznesu są z jednej strony realizowane w trosce o szczytny cel, co oczywiście cieszy. Warto jednak pamiętać, że w dzisiejszym świecie są one niezbędne także z punktu widzenia czysto sprzedażowego. Chcąc zmotywować klientów do wybrania produktów konkretnej marki coraz częściej po prostu trzeba pokazać konsumentowi filozofię stojącą za brandem. W ten sposób można trafić np. do tych klientów, dla których ważna jest troska o środowisko. Strategię taką obrał m.in. Żywiec Zdrój realizując od lat szeroko zakrojoną kampanię „Po stronie natury”. W ramach akcji producent wody sadzi pod czujnym okiem profesjonalistów miliony – i to dosłownie – drzew w Polsce. Wyniki akcji są imponujące i zadowolą nie jednego „ekokonsumenta”. Na stronie programu czytamy, że w ramach „Po stronie natury” posadzono już 8 milionów drzew, zalesiono 1000 hektarów powierzchni, odnowiono 1150 szlaków górskich oraz zrealizowano 133 lokalne projekty ekologiczne. Rozmach i szeroka promocja akcji zachęciła do zakupu wody Żywca niejednego konsumenta, zwłaszcza że każda złotówka wydana na każdą butelkę w pewnym stopniu przyczynia się do realizacji strategii CSR.

Troska o najbliższych

Kolejną silną motywacją wpływającą na decyzje zakupowe Polaków jest troska o najbliższych. Rodzina to w polskim społeczeństwie wciąż jedna z najważniejszych wartości. Odwołanie się do niej w strategii reklamowej to strzał w dziesiątkę. Tak zrobiło m.in. PZU w głośno komentowanej kampanii „Kochasz? Powiedz stop wariatom drogowym”. Wszelkie działania realizowane w ramach akcji odwoływały się do silnych przekazów emocjonalnych związanych z najbliższymi. Spoty telewizyjne pokazywały historie, z którymi utożsamić mógł się każdy i które w każdym wywoływały podobne emocje. Celem kampanii było zbudowanie świadomości, że to właśnie najbliżsi – rodzina i przyjaciele mają wpływ na nasze zachowania na drodze. PZU rozdawało konsumentom m.in. niebieskie serduszka do powieszenia w samochodzie. Znajdowały się na nich hasła zachęcające do bezpiecznej jazdy. Firma zbudowała w konsumentach przekonanie, że nawet krótkie zdanie „jedź ostrożnie” szepnięte mężowi przed wyjściem do pracy ma realną moc i może wpływać na jego zachowanie jako kierowcy . Dzięki akcji marka PZU zbudowała także pozytywny wizerunek firmy dbającej o bezpieczeństwo na drogach, przez co poszerzyła rzeszę swoich klientów, zmotywowanych do zakupu ubezpieczenia.

Mniejsze rachunki

Opłaty za tzw. media czyli prąd, gaz, internet, telewizję i telefon to drugi po kredycie największy wydatek w budżecie domowym. Zwłaszcza, że ceny np. prądu w Polsce należą do jednych z najwyższych w całej Europie, a planowana jest kolejna podwyżka, która dodatkowo drenować będzie portfele konsumentów. Z wizji obniżenia uciążliwych opłat platforma MAM uczyniła silną motywację zakupową dla wszystkich swoich użytkowników. Robiąc codzienne zakupy w sklepach dostępnych z poziomu platformy oraz punktach stacjonarnych konsumenci otrzymują zwrot tzw. Złotówek MAM za każdą wydaną kwotę. Uzbierane w ten sposób środki mogą przeznaczyć na obniżenie i opłacenie dowolnego rachunku za media.

Pomoc ludziom i zwierzętom

Swoich klientów od dawna motywuje także firma TOMS. Można wręcz pokusić się o stwierdzenie, że właśnie na bazie motywacji zbudowała całą filozofię swojej marki. Model działania firmy opisuje nazwa strategii biznesowej „One for one”. W jej myśl za każdą sprzedaną parę butów TOMS przekazuje drugą dzieciom żyjących w najbiedniejszych regionach i państwach świata lub finansuje okulary i niezbędne zabiegi okulistyczne ludziom cierpiącym na problemy ze wzrokiem. Mocny przekaz firmy trafił do setek tysięcy konsumentów na całym świecie i jak pokazują wyniki akcji One for One skutecznie zmotywował ich do zakupu. Dzięki klientom TOMS przekazał już pond 86 milionów par butów i pomógł ponad 600 000 ludziom zadbać o ich wzrok.

Pomoc – rozumiana szeroko i wielopłaszczyznowo – to zawsze silna motywacja skłaniająca konsumentów do zakupu. Z jednej strony przynosi realne wsparcie, z drugiej odwołuje się do wrażliwości i empatii, które mocno oddziałują na klientów. VIVE Textile Recycling stworzył produkt, który z jednej strony pomagał, z drugiej motywował do zakupu klientów, którym bliskie sercu są zwierzęta. We współpracy z projektantem Mariuszem Przybylskim oraz WWF Polska firma wypuścił na rynek serię ekologicznych toreb, z których cały dochód został przeznaczony na działania mające na celu m.in. ochronę zagrożonych gatunków zwierząt.

Jak widać detaliści bacznie obserwują trendy i reagują na zmiany, które zachodzą w mentalności konsumentów. Chcąc zmotywować potencjalnych klientów i odpowiedzieć na jak najwięcej nowych oczekiwań otwierają się na współpracę z innymi firmami. Takie współdziałanie pozwala m.in. zwiększyć zasięg działań oraz skorzystać z różnorodnych rozwiązań oferowanych przez partnera biznesowego, do których ciężko byłoby dotrzeć, działając w pojedynkę.

 

 

Komentarze

Prosimy o wypowiadanie się w komentarzach w sposób uprzejmy, z poszanowaniem innych uczestników dyskusji i ich odrębnych stanowisk. Komentując akceptujesz regulamin publikowania komentarzy.

} }