Velvet Care rośnie w dwucyfrowym tempie

W pięć lat podwoiliśmy biznes - mówi Marcin Grabowski (na zdjęciu), członek zarządu i dyrektor sprzedaży, Velvet Care.

Marka Velvet pierwotnie była własnością amerykańskiego koncernu Kimberly-Clark, który wycofał się z naszego rynku w 2012 r. Dlaczego Amerykanie uznali, że Polska nie jest dla nich atrakcyjnym rynkiem?

Korporacje mają zwykle duże, ogólnoświatowe strategie. I tak właśnie było w przypadku Kimberly-Clark, który zdecydował nie tyle o wyjściu z Polski, ile z rynku europejskiego w ogóle. Koncern ten planował wówczas umacnianie swojej pozycji w innych częściach świata, głównie w Ameryce Północnej, Południowej i Azji. Polska spółka była jednak dla nich szczególna, ponieważ miała silny lokalny brand i własną fabrykę w Kluczach. Stanowiła więc coś więcej niż tylko przyczółek dystrybucyjny. Dlatego Kimberly-Clark uznał, że trzeba spółce znaleźć nowego inwestora i tak właśnie marka Velvet – już jako spółka Velvet Care – trafiła pod skrzydła polskiego funduszu Avalon z Łodzi, który nieprzerwanie od 2013 r. do maja 2018 r. był jej właścicielem.

Jak wyglądały początki Velvet Care?
Decyzja kadry zarządzającej o kontynuowaniu działalności w Polsce, ale już w ramach nowo powołanej spółki, była jednomyślna. W krótkim czasie zbudowaliśmy firmę od nowa. Połączyliśmy dwa dotychczas osobno działające filary firmy – zakład produkcyjny w Kluczach, skupiony na produkcji i dystrybucji, oraz biuro komercyjne w Warszawie skupione na sprzedaży. Połączony zespół liczył blisko 330 osób. Wyzwaniem było stworzenie samodzielnej firmy, a więc i powołanie do życia nowych działów – księgowości, marketingu, eksportu – funkcjonujących w ramach centrali zagranicznego właściciela. To była operacja na żywym organizmie. W międzyczasie przecież na co dzień obsługiwaliśmy naszych klientów, czyli sieci handlu tradycyjnego i nowoczesnego.

W ciągu tych pięciu lat inwestycje w firmę pochłonęły ćwierć miliona złotych.
Tak. W lutym 2017 r. oddano do użytku nowy magazyn wysokiego składowania i jednocześnie nowe centrum logistyczne Velvet Care, które znajduje się na terenie fabryki w Kluczach. Natomiast w latach 2014-2015 zainstalowano pięć nowych linii, zmodernizowano istniejący już wcześniej park maszynowy zakładu, dzięki czemu podwojono moce produkcyjne. Sukcesywnie rosła skala produkowanych wyrobów, poszerzaliśmy asortyment o nowe kategorie, typu nawilżany papier toaletowy czy chusteczki do pielęgnacji niemowląt, zarówno pod marką Velvet, jak i na potrzeby marek sieci handlowych. Wcześniej, czyli dopóki firma była własnością Kimberly-Clark, zakład produkcyjny w Kluczach nie zajmował się produkcją marek własnych.
Teraz, po pięciu latach istnienia Velvet Care, współpracujemy właściwie z każdą dużą siecią handlową w Polsce, ale także z wybranymi za granicą. Uważamy, że jest to konieczne, ponieważ marki własne w kategoriach higienicznych realizują 60-65 proc. sprzedaży, co oznacza, że dla wszystkich wyrobów brandowych, nie tylko tych pod marką Velvet, zostaje ok. 40 proc. rynku. Naszym zdaniem ten poziom się utrzyma i nie dojdzie do sytuacji, w której tak jak w Niemczech marki własne całkowicie zdominują rynek. Polacy są przywiązani do znanych im marek, zwłaszcza takich jak Velvet. Dzięki temu nieprzerwanie od lat jesteśmy liderem kategorii papieru toaletowego oraz chusteczek higienicznych, a także mocnym graczem nr 2 w ręcznikach papierowych.

Od maja 2018 r. większościowy pakiet udziałów Velvet Care ma fundusz Abris Capital Partners i już wspólnie zapowiedzieli państwo m.in. przejęcia strategicznych podmiotów w naszym regionie. Co to oznacza?
Pracujemy nad tym, ale inwestycje lubią ciszę, więc na razie nie będę zdradzał żadnych szczegółów.
 
Czy pojawią się w portfolio firmy produkty w nowych kategoriach?
Pomysłów mamy wiele i nie chcemy się zatrzymywać. Na pewno jednak będziemy koncentrować się na kategoriach powiązanych z naszym podstawowym biznesem, czyli papierowymi wyrobami higienicznymi. Tak też podjęliśmy decyzję o rozszerzeniu asortymentu o produkty bawełniane i nawilżane, które rozwijamy z powodzeniem właśnie od 2013 r. Zwłaszcza produkty nawilżane osiągają bardzo dobre wyniki sprzedaży i nadal widzimy tu duży potencjał.

Co jest absolutnym bestsellerem marki Velvet?
Papier Velvet (8 rolek) oraz chusteczki, które są bardzo przyszłościową kategorią. 20 lat temu chusteczki higieniczne w paczuszkach stanowiły 80 proc. rynku, a te wyciągane z kartonika – 20 proc. Obecnie jest to proporcja 45 do 55 proc. Dzieje się tak, ponieważ jako lider rozwijamy nieustannie tę kategorię, m.in. tworząc nowe okazje użytkowania jej, ale też dbając o atrakcyjność opakowań, które stają się elementem wystroju wnętrz. Chusteczki higieniczne, te tradycyjne, funkcjonują obecnie głównie schowane w torebkach i marynarkach.

Jakimi działaniami Velvet wspiera swoje produkty?
Marka Velvet była partnerem 3. edycji programu „Masterchef Junior”, którego emisję telewizja TVN rozpoczęła 4 marca. Program emitowany był do 13 maja w każdą niedzielę w godzinach największej oglądalności. Podczas 10 odcinków młodzi kucharze zmagali się z kulinarnymi wyzwaniami pod okiem jurorów. Tymi działaniami wspieraliśmy głównie tzw. Giga rolki Velvet, czyli ręczniki Velvet Turbo i Velvet Jumbo, ale program pozytywnie przełożył się na sprzedaż całej marki Velvet, nie tylko kategorii ręczników papierowych. Drugą tegoroczną kampanię była kampania „Duet Satysfakcja” i trwała ona od maja do połowy lipca. Pod tym hasłem wspieraliśmy sprzedaż suchego klasycznego i nawilżanego papieru toaletowego Velvet. Kampania odbywała się w tzw. kanale digital oraz w punktach sprzedaży. Nadal mamy mnóstwo pomysłów, także właśnie na kampanie w mediach społecznościowych, ponieważ takich działań wymaga obecnie rynek.

Czy ograniczenia handlu w niedziele mają negatywny wpływ na sprzedaż firmy?
Absolutnie nie. Mam wrażenie, że jest wręcz odwrotnie. Wystarczy spojrzeć na to, co się dzieje w sklepach w piątki i w sobotę.

Co dalej z Velvet Care?
Staramy się rosnąć przewidywalnie dla naszych inwestorów, czyli w tempie 25-28 proc. rocznie i tak było również w roku 2017. Mogę zdradzić, że od wyjścia Kimberly-Clark z firmy udało nam się podwoić biznes.
 
Ilona Mrozowska 2847 Artykuły

W „Handlu” od 2005 r. Blisko tematyki przemysłowej i producenckiej. Właścicielka białej kulki, czyli szynszyli o imieniu Tula.

Komentarze

Prosimy o wypowiadanie się w komentarzach w sposób uprzejmy, z poszanowaniem innych uczestników dyskusji i ich odrębnych stanowisk. Komentując akceptujesz regulamin publikowania komentarzy.

} }