Cross selling w e-commerce

Sprzedawcy coraz chętniej stosują zasady cross sellingu i polecania produktów, które mogą zainteresować klienta. Już 35 proc. sprzedaży na Amazon pochodzi z cross sellingu. Efekt ten pozwalają uzyskać nowoczesne technologie - wskazują eksperci.

Robiąc zakupy online często można spotkać produkty podpisane “Inni użytkownicy kupili także…”. To bazujące na społecznym dowodzie słuszności rozwiązanie, które ma zmotywować klientów do powiększenia wartości zamówienia. Jednak nie zawsze możliwe jest dodanie w sklepie takiej funkcjonalności np. z powodu kosztów wdrożenia. Rozwiązaniem dla podmiotów działających na mniejszą skalę jest wtedy bazowanie na... intuicji oraz prostym, ale skutecznym uzupełnieniu sklepu o zestawy produktów tworzone ręcznie.

Zestaw produktów to nic innego jak przygotowana przez sprzedawcę propozycja towaru, który może zainteresować klienta, np. do butów przyda się pasta i zapas sznurówek. Do zabawki - bateria. Do umywalki - syfon. Widoczne obok siebie komplementarne towary pozwolą także powiększyć wartość koszyka zakupowego.

Innym sposobem na wykorzystanie funkcji zestawów jest też proponowanie klientowi produktów posiadających cechy oglądanego towaru, ale rozbudowane o więcej elementów. Przykład: zwykła kabina, czy może droższa o 15 proc. z prostym hydromasażem?

- Do pewnego stopnia jesteśmy w stanie przewidzieć zachowanie klienta, ale dobrze jest także dać mu wybór i sprawdzić jak zadziała na niego bardziej kosztowna oferta – zwraca uwagę Jacek Zientkiewicz, brand manager platformy Shoper.

Jego zdaniem cross selling i upselling to nie jedyne możliwości - prezentowane zestawienie może też wynikać ze specyfiki produktu, który składa się z kilku części, ale pakowanych i dostępnych osobno. Ich połączenie uświadomi klientowi, że jego produkt nie będzie działał bez wszystkich części. Musi więc zamówić wszystkie, żeby móc go zmontować.

- Prezentacja towaru w formie zestawu pozwala go lepiej promować i pokazywać klientowi – mówi Marcin Gosk, właściciel sklepu Hansloren.pl. - Również praktyki producentów wyposażenia łazienkowego, którzy coraz częściej rozdzielają produkty na mniejsze paczki z półproduktami, wymagają od nas sprzedania klientowi wszystkich komponentów tak, aby klient ostateczny otrzymał gotowy do montażu produkt – wyjaśnia.

Zwraca przy tym uwagę, że samo łączenie produktów w zestawy pozwala uniknąć niedomówień, gdy klient kupi tylko brodzik kabiny z myślą, że to całość lub błędnego dopasowania elementów. - Wszystko możemy odpowiednio zasugerować dzięki łączeniu produktów w zestawy. Wymaga to oczywiście więcej pracy przy wprowadzaniu elementów do systemu, ale ostatecznie zyskuje na tym i klient i sklep – przekonuje Marcin Gosk.

Tego typu rozwiązania są możliwe m.in. na platformie Shoper, gdzie administrator sklepu sam może ustalić rodzaj produktów i liczbę sprzedawanych w ramach zestawu. Automatycznie po dokonanej sprzedaży stany magazynowe zostają zaktualizowane. Jeśli w trakcie trwania promocji skończy się dostępny towar, także zestawy, w których jest zawarty przestaną być widoczne. W panelu administracyjnym zestawy są widoczne już podczas filtrowania produktów.

 

Katarzyna Pierzchała 2024 Artykuły

W „Handlu” od 2004 r. Europę przemierza dla przyjemności, Polskę w poszukiwaniu sklepów wartych uwagi. Zgłębia handel od podszewki. Puzzlomaniaczka.

Komentarze

Prosimy o wypowiadanie się w komentarzach w sposób uprzejmy, z poszanowaniem innych uczestników dyskusji i ich odrębnych stanowisk. Komentując akceptujesz regulamin publikowania komentarzy.

} }