Antidotum na dyskonty

Polskie systemy franczyzowe powinny już pomyśleć o zagranicznej ekspansji - uważa Michał Wiśniewski, członek zarządu, dyrektor działu doradztwa we franczyzie w Profit System.

Jak kształtuje się nasz rynek franczyzy?
Zmienia się sytuacja na rynku handlowym, więc siłą rzeczy zmienia się też znaczenie franczyzy w branży FMCG. Niezmiennie jej udział wciąż rośnie. Jeszcze 10 lat temu było prawie 100 tys. sklepów, w tym zaledwie 5 tys. działało we franczyzie. Teraz spadła liczba sklepów, ale znacząco przybyło – bo aż do 20 tys. – placówek w tym systemie. Choć rynek jest już bardzo konkurencyjny, rozwinięty. 
 
Czym można wytłumaczyć ten zwyżkowy trend do zrzeszania się?
Jeszcze kilka lat temu ekspansja i agresywność cenowa hipermarketów popychały rodzimych detalistów do zrzeszania się. Teraz rola hipermarketów jest już mniej wiodąca, pojawił się za to inny groźny konkurent. Są to dyskonty. To one wywierają ogromną presję cenową na średnich sklepach, dla których ratunkiem jest przystępowanie do większej organizacji, np. franczyzowej.
 
Franczyza pojawiła się w naszym kraju w latach 90. i budziła u właścicieli sklepów obawy o utratę niezależności. Czy to jej postrzeganie zmieniło się?
Zdecydowanie tak, choć oczywiście czasem jeszcze słychać głosy pełne obaw. Wydaje mi się, że jest to lęk przed nieznanym. Zaryzykuję nawet stwierdzenie, że franczyza jest ułatwieniem w prowadzeniu biznesu. Przecież dzięki uczestnictwu w niej detalista zostaje „wyręczony” w  wielu aspektach, np. negocjowaniu z producentami czy dystrybutorami, działaniach marketingowych czy organizacji promocji. Nie można jednak zapominać, że operator franczyzowy nie będzie zarządzał personelem danej placówki, dbał o jakość obsługi czy sprzedawanych produktów. Zaangażowanie we własny biznes to obowiązek właściciela sklepu. 
 
Kto najczęściej zostaje franczyzobiorcą? 
Branża spożywcza jest specyficzna, dlatego franczyzobiorcami zostają przede wszystkim dawni i obecni właściciele niezależnych sklepów oraz pracownicy handlu, którzy chcą mieć własny biznes.

Ile średnio kosztuje przystąpienie do systemu franczyzowego?  
Są to kwoty bardzo zróżnicowane, w zależności od systemu. Przystąpienie do Delikatesów Centrum czy Intermarche to inwestycje przynajmniej rzędu 0,5 mln zł. Na drugim biegunie jest Żabka, która dostarcza swojemu partnerowi lokal i większość wyposażenia. Detalista musi tylko kupić kasę fiskalną. Koszty, w porównaniu z innymi franczyzami, są więc nieporównywalnie mniejsze. W zamian za to trudniejsze jest przeniesienie swojego biznesu do innej sieci, detalista nie jest bowiem właścicielem lokalu. 
 
Jakie są rodzaje franczyz? Czy tzw. miękka to rzeczywiście jest franczyza?
Nie lubię takiego nazewnictwa. Wolę podział na franczyzę zintegrowaną i niezintegrowaną. Według mnie nazwana przez panią franczyza miękka to tak naprawdę program lojalnościowy premiujący zakupy u danego operatora. Czasy się zmieniają, wymagania klientów również, więc franczyza niezintegrowana musi się zacząć trochę bardziej integrować, aby im sprostać. Z drugiej strony rozumiem, że trudno jest ściśle zarządzać np. kilkoma tysiącami drobnych sklepików i wprowadzić w nich jednolite standardy. 
 
Jakimi cechami charakteryzuje się franczyza zintegrowana?  
Opiera się na trzech filarach. Pierwszy to długoterminowa współpraca. Zwykle umowy podpisywane są na pięć lat, ale w branży spożywczej przeważają te na czas  nieokreślony, z 3-miesięcznym okresem wypowiedzenia. Kolejny filar to działalność korzystna dla obu stron, czyli stałe wsparcie ze strony operatora, który w zamian zyskuje różne świadczenia, np. w postaci comiesięcznej opłaty lub obowiązku zakupu u wskazanego producenta/dystrybutora. I trzeci, bardzo ważny filar, to zachowanie niezależności gospodarczej prowadzącego sklep. Czyli kasa fiskalna powinna należeć do detalisty.

Na rynku pojawiło się wiele sieci partnerskich i grup zakupowych. Czy są one zagrożeniem dla franczyzy?
W pewnym stopniu tak, ale to bardzo dobrze, że one się pojawiają. Aby przystąpić do franczyzy, trzeba spełnić określone warunki, np. powierzchnia lokalu, lokalizacja itp. Nie każdy jest w stanie im sprostać, wtedy szansą na przetrwanie i rozwój na naszym bardzo konkurencyjnym rynku są właśnie luźniejsze propozycje współpracy.     
 
Czy w innych krajach też występuje takie zróżnicowanie form współpracy właścicieli sklepów z operatorami sieci?
W Niemczech czy Hiszpanii jest bardzo duży wybór systemów, ale w pozostałych  krajach wygląda to różnie. W wielu handel niezależny już właściwie nie istnieje. My też zmierzamy w tym kierunku.    
 
Według waszego ostatniego raportu „Rynek franczyzy 2016” na polskim rynku działa 1114 systemów franczyzowych, w ramach których funkcjonuje 68,4 tys. sklepów i punktów usługowych. Jak duży udział ma handel w rynku franczyzy?
Zależy pod jakim względem. Pod względem liczby ofert najsilniejsza jest branża gastronomiczna, natomiast pod względem liczby punktów to oczywiście handel artykułami spożywczymi jest najsilniejszą reprezentacją.
 
Mało kto wie, że w naszym kraju przeważają polskie systemy franczyzowe. Jaki jest ich udział w rynku?
80-procentowy. Należy przy tym zaznaczyć, jak klasyfikujemy te firmy. A nie jest to proste. Według nas np. Eurocash to firma polska, bo ma siedzibę i prowadzi działalność w naszym kraju. Tymczasem zdarza mi się usłyszeć, że to firma portugalska. Czemu?  Bo jeden z jego właścicieli jest Portugalczykiem... Franczyzą bezdyskusyjnie klasyfikowaną przez nas jako zagraniczna jest oferta Carrefoura. Jest to marka zagraniczna i nasz operator systemu należy do francuskiej firmy matki. Sprawa aż tak oczywista nie jest w przypadku Spara, którego postrzegamy jednak jako system zagraniczny. Marka jest niepolska, tylko ogólnoświatowa, choć masterfranczyzobiorcą na Polskę jest nasz rodzimy Bać-Pol. Bardzo mocnymi polskimi systemami franczyzowymi są więc u nas Delikatesy Centrum, Abc, Żabka, lokalnie Chata Polska. Wizerunkowo mocny jest Piotr i Paweł. 
Powracające więc co jakiś czas hasła walki z zagranicznymi sieciami w dobie ekspansji hipermarketów były w miarę uzasadnione. Teraz są tak naprawdę wojenką Polaków z Polakami. 
 
Czy nasze systemy, które tak dobrze sobie radzą w kraju, próbują zawojować zagranicę?
Tu dotknęła pani tematu, nad którym najbardziej boleję. Wydaje się, że ekspansja zagraniczna jest naturalnym kierunkiem rozwoju operatorów polskich franczyz, m.in. ze względu na zdobyte już doświadczenie oraz mniejsze koszty zakupu towarów. Jest wiele krajów z jeszcze bardzo małą konkurencją i tym samym są one szansą dla naszych firm na zbudowanie nawet globalnej potęgi. Zdaję sobie sprawę, że ekspansja w branży spożywczej, szczególnie z artykułami świeżymi, nie jest taka prosta z uwagi na logistykę. Rozwiązaniem tego problemu jest np. zakup mniejszej lokalnej sieci w danym kraju.   

Jakie kraje ma pan na myśli?
Wydaje mi się, że najłatwiejszym rynkiem dla naszych firm są Czechy. Warto zastanowić się też nad ekspansją na Słowacji, w Rumunii czy Serbii. Wiem, że niektórzy kierują swój wzrok ku Litwie czy Łotwie, ale to są bardzo małe rynki. Warto pójść szerszym frontem. 
 
Czemu zatem polskich firm nie ma jeszcze w tych krajach? 
Możemy się tylko domyślać. Wiele z nich nie wierzy w swoje możliwości. Większość widzi jednak wciąż duży potencjał rozwoju w Polsce. Ten jednak będzie się kurczyć. Trzeba uważać, aby nie przespać otwierających się przed nami możliwości.                         

Katarzyna Pierzchała 2354 Artykuły

W „Handlu” od 2004 r. Europę przemierza dla przyjemności, Polskę w poszukiwaniu sklepów wartych uwagi. Zgłębia handel od podszewki. Puzzlomaniaczka.

Komentarze

Prosimy o wypowiadanie się w komentarzach w sposób uprzejmy, z poszanowaniem innych uczestników dyskusji i ich odrębnych stanowisk. Komentując akceptujesz regulamin publikowania komentarzy.

} }