Przychodzi klientka do drogerii

Kupujący kosmetyki liczą na przyjemną atmosferę, uporządkowaną ekspozycję, szeroki asortyment, nowości i oczywiście na niskie ceny.

Dobra znajomość klientów zawsze jest korzystna dla sklepu, jeśli umie się określić ich potrzeby i zareagować na nie. Henkel sprawdził, jak pogrupować kupujących kosmetyki w zależności od ich postaw i zachowań. Następnie określił, w jaki sposób można spełnić oczekiwania każdego z wyłonionych typów klientów. Jak podkreśla Marek Pietrzak, head of category management and shopper marketing w firmie Henkel, szczególną uwagę podczas analizy wyników zwrócono na taki podział respondentów, aby w każdej grupie znalazły się osoby o jak najbardziej podobnych zachowaniach i aby pomiędzy grupami było jak najmniej podobieństw.
Wyodrębniono pięć typów klientów kupujących w Polsce kosmetyki. Największą (należy do niej 28 proc. osób) stanowią beztroscy. Kolejne to: oszczędni (21 proc.), poszukiwacze urodowych nowości za rozsądną cenę (20 proc.); poszukiwacze urodowych nowości (16 proc.) oraz miłośnicy schematów (15 proc.).

Beztroscy
Zakupy powinny być dla nich łatwe, nieskomplikowane. Ważnym czynnikiem przy wyborze jest marka. Skorzystają z promocji tylko wtedy, gdy zamierzają kupić dany produkt lub mają zaufanie do marki promowanego kosmetyku.
Jak można ich przyciągnąć i zatrzymać w sklepie? Przede wszystkim przyjemną atmosferą zakupów zarówno poprzez aranżację, wizualizację, jak i przez obsługę. Zaoferować szeroki asortyment marek wysokiej jakości i wyraźnie to komunikować, co zwiększy lojalność klientów.

Oszczędni
Dla nich bardzo ważne są promocje i oferty specjalne, z których chętnie korzystają. Decydującym kryterium zakupu jest cena. Chętnie robią zakupy w sklepach, które zapewniają im stale niski jej poziom. Dlatego zawsze do sklepu przyciągnąć ich mogą atrakcyjne oferty cenowe. Poza tym promocje zwracają ich uwagę, skrupulatnie wyszukują w sklepie ekspozycje ze specjalnymi ofertami. Chcąc uczynić osoby z tej grupy lojalnymi klientami, najlepiej oferować w sklepie jak najszerszy asortyment, bo chcą oni kupić wszystkie produkty jednocześnie.

Poszukiwacze urodowych nowości za rozsądną cenę
Lubią świat kosmetyków, bardzo dbają o swój wygląd, chcą czuć się atrakcyjnie. Ale zwracają także uwagę na cenę i ciekawe promocje. To dla nich ważnym kanałem informacji o promocjach są ulotki i gazetki. W sklepie szukają atrakcyjnych cen. Najlepiej dla tej grupy klientów, gdy ich poziom jest zawsze niski. Do sklepu przyciągną ich nowe produkty, przyjemna atmosfera i miła obsługa.

Poszukiwacze urodowych nowości
Bardzo dbają o wygląd, chcą czuć się atrakcyjnie. Interesują się kosmetykami, śledzą trendy i nowości. Chętnie je też testują. Zwracają przy tym uwagę na markę i jakość produktów. Cena nie jest dla nich najważniejszym czynnikiem wyboru podczas zakupów.
Oferta nastawiona na takich klientów powinna składać się z szerokiego asortymentu kosmetyków silnych marek o wysokiej jakości. Obowiązkowe są nowości, innowacje produktowe. W sklepie powinno być schludnie i czysto, ekspozycja na półkach uporządkowana, ogólnie – miła atmosfera zakupów, budowana również przez obsługę.

Miłośnicy schematów
To najmniejsza grupa i z wyjątkowo dużym udziałem mężczyzn. Konsumenci do niej zaliczeni przywiązują się do produktów i korzystają z oferty promocyjnej tylko wtedy, gdy planowali zakup danego kosmetyku. Bo z wyprzedzeniem planują swoje zakupy, udają się na nie z wcześniej przygotowaną listą. W ogóle nie lubią robić zakupów, dla nich to konieczność. Chcą je zrobić szybko, najlepiej w jednym sklepie. Zatem dla nich najkorzystniejszy jest wybór takiego, który ma jak najszerszy asortyment w dziale kosmetycznym, bo nie lubią szukać produktów na wielu regałach (lub w kilku sklepach), chcą wszystko kupić podczas jednej wizyty w sklepie.

Zdjęcie: bank zdjęć Photolia

Komentarze

Prosimy o wypowiadanie się w komentarzach w sposób uprzejmy, z poszanowaniem innych uczestników dyskusji i ich odrębnych stanowisk. Komentując akceptujesz regulamin publikowania komentarzy.