Stokrotka spod linijki

Krzysztof Mazurek, nowy dyrektor ds. franczyzy w Stokrotce, uważa, że franczyzę można porównać do dobrego związku - im większe zaangażowanie z obu stron, tym lepiej on funkcjonuje. Pełen nadziei snuje śmiałe plany rozwoju sieci w tym roku.

Mając ponad 25-letnie doświadczenie w prowadzeniu sklepów własnych, spółka Stokrotka, należąca do Grupy Kapitałowej Emperia, w 2013 r. ruszyła z pakietem franczyzowym. Jako pierwsi zdecydowali się na niego właściciele supermarketu w Puławach. – To była dobrze przygotowana oferta, która do dziś przynosi realne korzyści wszystkim tym, którzy postanowili się do nas dołączyć – uważa Krzysztof Mazurek. – Świadczy o tym choćby fakt, że nasi pierwsi franczyzobiorcy dwa miesiące temu otworzyli kolejny, już trzeci, sklep w Stokrotce – dodaje.

Nie jesteśmy hurtownią
Franczyzowa oferta Emperii wyróżnia się na rynku podstawową cechą. – Jesteśmy organizacją nastawioną na handel detaliczny, a nie hurtownią, dla której sieć franczyzowa jest miejscem zbytu towarów – podkreśla Mazurek. 
Multiformatowość systemu pomaga kierować ofertę do właścicieli zarówno dużych, jak i mniejszych sklepów. Jak na razie w sieci przeważa format market. Działa w nim 35 sklepów, których średnia powierzchnia sali sprzedaży wynosi 233 mkw. Koncept jest adresowany do placówek o minimum 120 mkw. sali sprzedaży i maksimum 399 mkw. Sklepy supermarketowe (400-800 mkw.) mają średnią powierzchnię sali sprzedaży 601 mkw. i jest ich sześć. 
W umowie franczyzowej nie ma zapisów mówiących o minimalnej odległości pomiędzy sklepami franczyzowymi czy własnymi sieci. – W każdym przypadku indywidualnie oceniamy lokalizację. Zawsze patrzymy na potencjał zakupowy rynku i wspólnie z zarządem podejmujemy decyzję – wyjaśnia Mazurek.

Wsparcie na początku
Zarządzający Stokrotką przywiązują dużą wagę do standardów, które mają pomóc w budowaniu najlepszej oferty dla klientów.
 – Dziś handel jest bardzo wymagający, więc standardy wizualizacji zewnętrznej i wewnętrznej, a także mechanizmy promocyjne i lojalnościowe powinny być w 100 proc. realizowane przez nasze sklepy franczyzowe – uważa dyrektor Mazurek.
Bezdyskusyjny jest więc wymóg zawieszenia logo Stokrotki, które jest wiodącym elementem pakietu franczyzowego. Standardy są sprawdzane m.in. podczas comiesięcznych audytów oraz wizyt tajemniczych klientów w sklepach. 
Aż tak sztywnych wymogów nie ma w przypadku wyposażenia. Jednak im bardziej placówka się do nich dopasuje, „tym lepiej działa pakiet franczyzy Stokrotki”. – Na inwestycje w sklepy franczyzowe patrzymy bardzo ekonomicznie i w sytuacji, gdy nie trzeba ponosić dodatkowych kosztów, nie generujemy ich franczyzobiorcom – wyjaśnia nasz rozmówca. 
Jeśli jednak detalista zdecyduje się na zakup nowych urządzeń, Stokrotka jako operator może partycypować w kosztach tej inwestycji. – Mówimy nawet o bardzo dużych kwotach liczonych w setkach tysięcy złotych
– ujawnia Mazurek. 
Kolejny zakup to system IT. Wszystkie sklepy w sieci są spięte jednym systemem magazynowo-sprzedażowym. Wspólna platforma ułatwia komunikację wewnętrzną, ale przede wszystkim sprzyja analizom. W centrali Stokrotki pracuje sztab analityków, których zestawienia są bazą sugestii dla sklepów w zakresie polityki cenowej czy doboru asortymentu. 
Jak podkreśla Mazurek, dobrze przygotowana polityka cenowa jest kolejnym elementem wsparcia na początku współpracy. – Nie kończymy pracy oczywiście tylko na tym etapie. Proces jest ciągły i dbają o niego nasze służby operacyjne, w tym doradcy klienta – mówi.
Sieć dzieli się z franczyzobiorcami swoim know-how, udostępniając im szczegółowe planogramy każdej kategorii asortymentowej. Detalista nie ma jednak obowiązku przestrzegania ich w pełni. Ma to być dla niego jedynie ułatwienie pozwalające optymalnie wykorzystać miejsce na półce. 
W centrum uwagi są kategorie świeże. – Dzięki własnej logistyce dostarczamy całe spektrum asortymentu. Sami kupujemy i codziennie dostarczamy sklepom m.in. świeże owoce i warzywa, mięso białe i czerwone, wędliny, produkty suche, alkohole, piwa, papierosy, artykuły non food oraz nabiał – wymienia Krzysztof Mazurek. Ważną kategorią jest także pieczywo. Tu wybór dostawcy zależy od lokalizacji sklepu. Operator namawia też detalistów do wypieku pieczywa w sklepie w technologii coolrising. 
System logistyczny Stokrotki powstał w ciągu dwóch lat. Sieć ma dwa własne centra dystrybucyjne – w Teresinie pod Warszawą i w Lublinie – oraz osiem magazynów regionalnych. Operator pracuje nad uruchomieniem kolejnych centrów oraz dystrybucją mrożonek i pieczywa. 
Mimo że w umowie franczyzowej nie ma określonego obowiązkowego pułapu zamówień z magazynów Stokrotki, detaliści kupują w nich ok. 75 proc. asortymentu ich sklepów. – Z franczyzobiorcami rozliczamy się za jakość i standardy, a nie za zakupy za naszym pośrednictwem – mówi Mazurek. 
Operator bierze na siebie finansową i organizacyjną stronę uroczystego otwarcia sklepu (laweta jeżdżąca z reklamą, konferansjerzy, hostessy, zabawy, konkursy, nagrody) oraz cyklu gazetek otwarciowych, wspierających sklepy przez minimum pierwsze dwa miesiące. W późniejszym okresie współpracy oprócz gazetek organizuje dodatkowe, „szyte na miarę”, akcje wspierające sprzedaż. 
 Po części opłaty te są pokrywane z obowiązkowych comiesięcznych wpłat franczyzobiorców, które – w zależności od wybranego terminu płatności – wahają się od 0,5 do 0,74 proc. od sprzedaży detalicznej. Umowa franczyzowa podpisywana jest na czas nieokreślony.

Franczyza jak własne
Stokrotka ponosi więc stosunkowo duże nakłady na marketing. Sklepy franczyzowe uczestniczą w zaplanowanych przez nią akcjach na tych samych zasadach, które obowiązują w placówkach własnych sieci.
 – O każdy sklep franczyzowy dbamy tak samo jak o własny. Oferowany im pakiet stale podlega modyfikacjom, które szybko pozwalają się dostosowywać do bardzo trudnego i wymagającego rynku FMCG – mówi dyrektor ds. franczyzy.
W 2016 r. operator wdrożył wiele działań lojalnościowych dla konsumentów. Wziął na siebie koszty ich przygotowania i organizacji oraz materiałów. Franczyzobiorca płaci część wartości wydawanych nagród.
– Programy lojalnościowe dużo kosztują, jednak wiemy, że działają i przynoszą realne wzrosty wartości sprzedaży i liczby klientów, a co za tym idzie, przynoszą franczyzobiorcom realną marżę ze sprzedaży – ujawnia Mazurek. 
Na 2017 r. też są już konkretne plany wspólnego budowania lojalności klienta, jednak jak na razie zarząd spółki ich nie ujawnia. Jak udało nam się dowiedzieć, wiele działań będzie miało charakter lokalny. 
W najbliższych planach jest również rozszerzenie oferty szkoleń. Oprócz bieżących, organizowanych przez doradców klienta w sklepach, franczyzodawca chce pogłębiać wiedzę kierowników sklepów i właścicieli na wyjazdowych warsztatach specjalistycznych. 

Zaciągnięty hamulec ręczny
Ostatnie dwa lata upłynęły w sieci na pracach nad projektem marketu, gdyż operator nie miał do tej pory sklepów własnych w tym formacie. Na początku grudnia 2016 r. sieć zrzeszała 41 placówek we franczyzie. Działają w centrach handlowych i w samodzielnych lokalizacjach. W grudniu ubiegłego roku podpisano kolejne umowy franczyzowe, jednak przez wzgląd na okres świąteczny otwarcia nastąpią już w br. 
W planach na 2016 r. Emperia zamierzała udzielić franczyzy ok. 50 sklepom.
– Niestety, pierwsze projekty ustawy o podatku od sprzedaży, które zakładały objęcie nim także franczyzy, zaciągnęły hamulec ręczny w jej rozwoju. Jest to strata nie do nadrobienia – tłumaczył pod koniec roku Dariusz Kalinowski, prezes Stokrotki.
Dyrektor ds. franczyzy dodaje, że firma nie nastawia się na rozwój ilościowy, lecz jakościowy. – Nie każdy sklep musi być Stokrotką – uważa Krzysztof Mazurek. – Szukamy tylko dobrych kontrahentów, ukierunkowanych na rozwój i współpracę – podkreśla. 
Firma planuje otwieranie kilkudziesięciu placówek franczyzowych rocznie. – Linia biznesowa, jaką jest franczyza, to działanie długofalowe i jedna ze strategicznych decyzji spółki, którą zamierzamy kontynuować
– mówi Mazurek. 
Dyrektor ds. franczyzy nie ukrywa, że wraz ze sztabem pracowników nieustannie analizuje działania konkurencji, szczególnie dyskontów. – Ci gracze w istotny sposób wpływają na rynek i wiemy, że nie sztuką jest tylko obserwować ich działania, ale je wyprzedzać. To jeden z naszych priorytetów – uważa Mazurek.
Katarzyna Pierzchała

Emperia wchodzi w convenience
Od kilku miesięcy w centralach Stokrotki i Emperii trwają intensywne prace nad kolejnym po supermarkecie i markecie konceptem sklepu – tym razem convenience. Jak udało nam się dowiedzieć, nowa sieć będzie się nazywała 5 market. Jej pierwsze placówki mają ruszyć jeszcze w I kwartale 2017 r. Debiut ma nastąpić w Świdniku.
 – Podpisaliśmy już kilka umów. Staramy się wyszukiwać takie lokalizacje, żeby koncentrowały się wokół naszych centrów dystrybucyjnych, czyli w centralnej i wschodniej Polsce – ujawnia Dariusz Kalinowski, prezes Emperii.
Prezes zapewnia, że będzie to koncept zdecydowanie odróżniający się od innych placówek detalicznych funkcjonujących w tym formacie na rynku. Jego przewagą mają być artykuły świeże i asortyment wystarczający do zaopatrzenia gospodarstwa domowego w podstawowe artykuły spożywcze.
– Sklepy convenience będziemy rozwijać w dwóch modelach. Pierwszy to klasyczna franczyza, w której partner, który ma już lokal, otwiera sklep pod naszym logo. Drugie rozwiązanie będzie polegało na tym, że to my znajdziemy lokalizację, przeprowadzimy adaptację lokalu, wyposażymy sklep i oddamy go do prowadzenia franczyzobiorcy – wyjaśnia Dariusz Kalinowski.
Dyrektorem nowego formatu został Dariusz Bożek (na zdj.), który po kilku latach powrócił do Emperii. Ostatnio pracował w GK Specjał.  kp

Katarzyna Pierzchała 5229 Artykuły

W „Handlu” od 2004 r. Europę przemierza dla przyjemności, Polskę w poszukiwaniu sklepów wartych uwagi. Zgłębia handel od podszewki. Puzzlomaniaczka.