Na zachód od Wisły

- Rozwijamy sieć wszędzie tam, gdzie są nasze magazyny, czyli na zachód od Wisły - mówi Robert Siemiński, prezes Grupy Marol i dyrektor generalny Chaty Polskiej.

Podatek od sprzedaży detalicznej zacznie obowiązywać od 1 września 2016 r. Czy jest Pan zadowolony z zapisów tej ustawy?
Spełnia ona moje oczekiwania, choć nie w pełni. Jak wynika z analiz prof. Jarosława Mielcarka [J. Mielcarek. „Analiza skutków finansowych projektu ustawy Ministerstwa Finansów o podatku od sprzedaży detalicznej”. 2016 r. „Finanse, Rynki Finansowe, Ubezpieczenia”, 1 (79) – przyp. red.], dopiero przy najwyższej stawce podatku progresywnego powyżej 2 proc. od przychodów możliwe byłoby zniwelowanie przewagi konkurencyjnej, jaką mają sieci wielkopowierzchniowe nad rodzimymi. W ustawie najwyższa stawka wynosi 1,4 proc. Z rozmów z innymi polskimi przedsiębiorcami wynika, że nawet ta stawka jest do zaakceptowania. Tym bardziej że już słychać protesty Komisji Europejskiej.
Czyli dwie stawki i ponad 200 mln zł rocznych przychodów wolnych od opodatkowania gwarantuje, że 95 proc. polskich minisieci nie zapłaci daniny w ogóle. To na pewno poprawi ich konkurencyjność.

Nie zapłaci Chata Polska. Ale to nie wystarczy, aby budować konkurencyjność sklepów sieci. Jak zamierzacie ją wzmacniać, jakie działania podejmuje Chata Polska jako operator franczyzowy?
Najważniejszy w tym roku jest wzrost obrotów w tych samych sklepach, czyli like for like. Z badań wynika, że konsumenci rzadziej robią zakupy, co kompensuje jednak większa wartość koszyka. Dlatego chcemy zachęcić klientów sklepów Chaty Polskiej do częstszych zakupów i przyciągnąć nowych. W III kwartale tego roku zacznie się kampania reklamowo-billboardowa, a w IV kwartale radiowa. Na koniec tego roku zaplanowaliśmy rozpoczęcie programu lojalnościowego. Chcemy zmienić zachowania zakupowe klientów, zwiększyć dynamikę sprzedaży i przychody sklepów.

Jaka będzie rola głównego dystrybutora w osiągnięciu tego celu?
Sklep Chaty Polskiej ma średnio 100 dostawców. Zależy nam na minimalizacji liczby dostaw do sklepów, a ich właściciele coraz częściej rozumieją taką potrzebę. Naszym celem jest, aby asortyment z dystrybucyjnej spółki stanowił połowę oferty sklepu. Inwestujemy w nowe kategorie i stopniowo wprowadzamy je do 9 magazynów Marola.
Ostatnio dzięki otwarciu 700-m chłodni z trzema strefami chłodzenia rozwijamy asortyment owoców i warzyw, które już w 2017 r. znajdą się we wszystkich naszych magazynach. To kategoria skazana na wzrost i powinna budować wizerunek sklepów Chaty Polskiej.

W jej przypadku wymagania właścicieli sklepów są szczególne – codzienne dostawy, świeżość…
Tak, wyzwaniem jest zagwarantowanie co najmniej takiej obsługi, jaką zapewnia lokalny dostawca, który gotów jest dowieść ten towar nawet w ciągu dwóch godzin. Przy dużej strukturze organizacyjnej, jak nasza, taka elastyczność nie jest łatwa do osiągnięcia. Jednak dla nas najważniejsze są właściwa jakość owoców i warzyw, dbałość o ich świeżość, zachowanie łańcucha chłodniczego oraz absolutna bezawaryjność systemu zamówień i dostaw.

Z jednej strony uczestnicy sieci franczyzowej takiej jak Chata Polska cenią sobie swobodę doboru dostawców, z drugiej zachęca Pan do ograniczenia ich liczby. Jak to pogodzić?
Pozostawimy franczyzobiorcom taką swobodę, ale będziemy nagradzać tych, którzy będą coraz bardziej lojalni. Czyli systemy motywacyjne polegające na rosnących możliwościach uzyskania całego upustu wraz z zakupem wszystkich produktów z kategorii.
Ponadto do końca tego roku gotowe będą planogramy dla wszystkich formatów sklepów w sieci – od 150 mkw. do 900 mkw. Pozwoli to ujednolicić asortyment i skupić się na najlepiej rotujących produktach, przełoży się na większą skalę współpracy z producentami i lepsze warunki.

Czy zaproponuje Pan uczestnikom sieci tzw. twardą franczyzę?
Każdy rozumie inaczej tzw. utwardzanie franczyzy. Moim zdaniem chodzi o pozbawianie detalisty coraz większej liczby praw, a zwiększanie liczby obowiązków. Nasza strategia do 2020 r. nie przewiduje takiej konieczności.

Gdzie i jak szybko będzie rozwijać się sieć Chaty Polskiej?
Rozwijamy sieć wszędzie tam, gdzie są nasze magazyny, czyli na zachód od Wisły. Inwestujemy we własne sklepy, do 2020 r. powinno ich być więcej o co najmniej kilkadziesiąt. Obecnie prowadzimy 25 własnych placówek. Oczywiście rozwijamy sieć franczyzową. Głównie będzie odbywać się to poprzez akwizycję mniejszych, lokalnych sieci franczyzowych. Planujemy pozyskiwanie około 30 sklepów rocznie, a celem jest 300 placówek w sieci w 2020 r. W tym roku chcemy pozyskać 32 sklepy i wszystko wskazuje na to, że się uda.

Czy wraz z rozwojem Chaty Polskiej planuje Pan uruchamianie kolejnych magazynów Marola?
Na razie nie ma takiej potrzeby. A do 2020 r.? Jeśli będzie ciekawa okazja, to z niej skorzystamy.

A co z przejęciem innych hurtowni? Proces konsolidacji rynku hurtowego wyraźnie zwolnił.
Przejęcia są, ale niewielkiej wartości i nie wynikają ze strategicznych zachowań. Atrakcyjność inwestycyjna branży spadła. Po prostu nie ma po co kupować hurtowni. Ich właściciele mają określone oczekiwania co do wartości firm, ale mijają się one z ocenami zainteresowanych kupnem. Lider rynku hurtowego [Eurocash – przyp. red.] przestał konsolidować branżę hurtową i inwestuje w sklepy. Koncentruje się na bezpośrednich dostawach do własnego detalu. Postępujemy tak od dawna, inwestujemy we własne sklepy, poszerzamy asortyment hurtowni, wszystko po to, by sklepy Chaty Polskiej stawiły czoła tym formatom, które dominują na rynku, czyli Lidlowi, Biedronce. Nie ma hurtu bez silnej franczyzy i nie ma silnej franczyzy bez dobrego zaplecza inwestycyjnego.

Czy producenci wspierają rodzimy handel, chcąc stworzyć przeciwwagę dla kanału nowoczesnego?
Są firmy, których management zdaje sobie sprawę z konieczności budowania bezpiecznego systemu dystrybucji. Oceniam, że to około 60 proc. producentów. Ale są i takie, którym zależy tylko na zrealizowaniu targetu rocznego, premiach, nie ma dla nich znaczenia, gdzie sprzedadzą towar – w dyskontach czy w Chacie Polskiej. To zwiększa dysproporcje już istniejące na rynku i szanse na konkurencyjność polskich firm spadają. Mam nadzieję, że podatek od sprzedaży te szanse wyrówna.
Rozmawiała Barbara Mikusińska-Ozdobińska

Robert Siemiński

Prezes Grupy Marol i Chaty Polskiej. Ukończył Akademię Ekonomiczną w Poznaniu, kierunek handel zagraniczny. Pierwszą hurtownię Marol założył wraz ze wspólnikami w Wielkopolsce w 1992 r. W 1997 r. tworzy franczyzową sieć Chata Polska. W 2007 r. powstaje Grupa Marol, którą zarządza, należą do niej spółki: dystrybucyjna Marol oraz Chata Polska.

Barbara Mikusińska 774 Artykuły

Współtwórczyni „Handlu”. Od początku jego istnienia, czyli od 1993 r., redaktor naczelna. Globtroterka.