Kontakty w cenie

Kompetentny, uprzejmy, z doświadczeniem w branży, najlepiej długo pracujący u jednego pracodawcy - takimi cechami powinien charakteryzować się idealny przedstawiciel handlowy. Do takiej definicji zgodnym chórem doszli detaliści, z którymi rozmawialiśmy.

Henryk Szram
Prowadzi trzy sklepy w Grudziądzu oraz okolicach. Należą do grupy zakupowej Aura

Grzegorz Wojciechowski
Wraz ze wspólnikiem prowadzi dwa sklepy w Poznaniu (ogólnospożywczy w sieci Livio oraz ze zdrową żywnością) i jeden w Rokietnicy pod szyldem Delikatesy 34

Ryszard Puchała
Właściciel sześciu sklepów pod szyldem Delikatesy Premium oraz jednego chemicznego. Zlokalizowane są w miejscowościach Markowa oraz Gać

Która forma zaopatrzenia jest lepsza – w hurtowniach cash & carry czy bezpośrednio poprzez przedstawicieli handlowych?
 
Ryszard Puchała:
Zdecydowanie wolimy dostawy poprzez przedstawicieli handlowych. Chętnie z nich korzystamy. Do Selgrosa czy Makro jeździmy po niektóre towary delikatesowe lub z akcji promocyjnych. Najmniejszy kontakt mam z Selgrosem ze względu na dzielącą nas odległość. Do najbliższego mam ok. 180 km.
 
Grzegorz Wojciechowski:
Wszyscy jesteśmy zagonieni, a w zasadzie zawsze spóźnieni, więc najlepsza dla nas jest współpraca z dostawcą dowożącym towar bezpośrednio do naszej firmy. Dzięki temu oszczędzamy pieniądze, gdyż przy odpowiednio zorganizowanej logistyce hurtowni koszty dostawy są dla niej mniejsze niż w przypadku naszego samodzielnego wyjazdu po towar. Oszczędzamy też nasz czas. Możemy go wykorzystać na jeszcze lepsze „dopieszczenie” sklepu dla klienta. Kiedyś oczywiście sami jeździliśmy po zakupy, jednak te wielogodzinne wyprawy sprawiały również, że musieliśmy mieć dodatkowych pracowników w sklepie, którzy nas zastępowali podczas naszej nieobecności.

Henryk Szram:
Współpracujemy z Eurocash Cash & Carry. W moim odczuciu jest to hurtownia na miarę XXI w. Osobiście nie robię tam zakupów, jeżdżą tam moi pracownicy. Wiem jednak, że spore grono detalistów woli zamawiać towar przez przedstawicieli handlowych.
 
Czy jesteście zadowoleni z bezpośrednich kontaktów z przedstawicielami producentów?
 
R.P.: Ze zdecydowaną większością przedstawicieli producentów mamy dobre kontakty. Zdarza się, że nie wszyscy stają na wysokości zadania, więc takie sprawy wyjaśniamy z ich zwierzchnikami.
 
G.W.: Przedstawiciele producentów to nasi stali, codzienni goście. Mają wiele zadań narzuconych im przez pracodawcę: podpowiadają w bieżących zamówieniach, wprowadzają nowości, pilnują prawidłowej ekspozycji towarów, pomagają organizować promocje.
Oczekujemy od nich przede wszystkim pomocy w wymianie towaru uszkodzonego lub przeterminowanego. Dla nas największym wyzwaniem jest radzenie sobie z towarami przeterminowanymi. Rozumieją to producenci i poprzez swoich przedstawicieli często pomagają i wymieniają przeterminowaną partię w całości lub w części. W niektórych przypadkach pomagają obniżyć cenę towaru, którego termin zbliża się do końca. To bardzo ważne, aby współpracować z takimi przedstawicielami, którzy pomagają znacznie obniżyć koszty strat na naszych sklepach.
 
H.Sz.: Przedstawicieli handlowych producentów odwiedzających nasze sklepy jest naprawdę wielu. Dzielą się oni na „odwalających fuchę” i rzetelnie pracujących. Są tacy przedstawiciele, z którymi robi się zamówienia przy kawie, inni działają na zasadzie „dzisiaj nic nie potrzebujemy”.

Bez dobrych relacji ani rusz. Jak udaje się wypracować dobre kontakty z dostawcami?
 
R.P.: Naszą dewizą są dobre relacje z dobrymi dostawcami i współpraca z nimi na zdrowych zasadach. Po kilku latach dostawcy zobaczyli w nas dobrego partnera, my natomiast wytypowaliśmy kilkunastu z nich, z którymi ściśle współpracujemy. Najważniejsze jest otrzymywanie dobrego jakościowo towaru w niskich cenach, terminowość dostaw i dobry kontakt z przedstawicielem handlowym.
Z naszej strony zapewniamy terminowość płatności. Uruchomiliśmy magazyn centralny, który umożliwia sprawny odbiór dużych partii towarów, staramy się zamawiać produkty w ilościach paletowych, często tranzytem prosto od producenta. Chętnie bierzemy też udział w różnych akcjach prowadzonych przez hurtownie.
 
G.W.: Dobre kontakty często wypracowuje przedstawiciel handlowy. Kompetentny, uprzejmy, z doświadczeniem w branży, często długo pracujący u jednego pracodawcy. To człowiek godny zaufania. Z takimi chcemy współpracować. Odpowiednio doradzi, nie będzie nas „naciągał” na wstawianie na półki towarów słabo rotujących, ponieważ za tydzień czy dwa znów się u nas pojawi. Przedstawicieli młodych, nowych w branży, traktujemy z rezerwą. Mają dużo mniej do powiedzenia w naszych sklepach.
Nie ukrywam, że dobre relacje udaje nam się wypracować również dzięki spotkaniom integracyjnym organizowanym przez dostawców. Pozwalają one inaczej spojrzeć na dostawcę, poznać osobiście ludzi, firmę i nawiązać bliższe więzi pomiędzy nami. To działa także w drugą stronę.

Jak w ciągu ostatnich lat zmieniły się wasze kontakty z dostawcami?
 
R.P.: Zmieniły się diametralnie. Przede wszystkim od większości dostawców towar zamawiamy przez system e-hurt. Również faktury od dostawców są w formie elektronicznej. To bardzo duże udogodnienia w naszej pracy.
 
G.W.: Nasze stosunki bardzo się zmieniły w ostatnich latach, oczywiście na lepsze. Dostawcy coraz większą wagę przywiązują do dobrych kontaktów z nami. Bardzo nas to cieszy, gdyż indywidualne podejście do każdego klienta jest niezmiernie ważne. Już nie jesteśmy dla nich numerkiem NIP, tylko konkretnymi ludźmi znanymi z imienia i nazwiska.
 
H.Sz.: W ostatnich latach branża dostawców zmieniała się dynamicznie w miarę połączeń kapitałowych różnych hurtowni. Nie zawsze pozytywnie wpłynęło to na kontakty oraz współpracę z detalistami. Wiadomo, iż potrzeba dużo czasu, aby poprzez rzetelną pracę, szacunek czy pozycję na rynku wypracować sobie dobre kontakty. Wydaje mi się, że mamy już w miarę ustabilizowany kontakt z dostawcami.

Przedstawiciele których branż są najbardziej pomocni, a których – najmniej?
 
R.P.: Najbardziej aktywni i pomocni są przedstawiciele producentów wędlin, artykułów spożywczych, alkoholowych oraz chemii. Najmniej – przedstawiciele branży tytoniowej, artykułów szkolnych oraz przemysłowych.
 
G.W.: Zauważyłem, że im większa firma, tym lepsi przedstawiciele. Mają większą wiedzę i większe doświadczenie, nie są to tzw. ludzie z łapanki. Są wówczas bardziej pomocni w naszych sklepach. Przedstawiciele takich firm, jak PepsiCo, Coca-Cola, Lorenz, Danone, Unilever, Nestlé, Mondelez czy Maspex to zawsze osoby z „najwyższej półki”. Nawet po zmianie przedstawiciela kolejny, nowy, ma już dużą wiedzę i potrafi właściwie doradzić.
Często zdarza się, że firmy te mają swoich merchandiserów, którzy uzupełniają pracę przedstawicieli handlowych. Dbają o prawidłową ekspozycję swoich produktów oraz sprawdzają daty ważności. To dla nas duża pomoc. Najwięcej kłopotów mamy z przedstawicielami małych firm. Często się zmieniają, po zmianie zdarza się, że przez kilka miesięcy nikt nie przyjeżdża. Popełniają też sporo błędów.
 
H.Sz.: Trudno jest mi wymienić najlepsze i najgorsze branże pod kątem aktywności przedstawicieli handlowych. Wydaje mi się, że są oni na jednakowym poziomie.

Skąd przede wszystkim dowiadujecie się o nowościach? Czy przedstawiciele handlowi informują was o nowościach z odpowiednim wyprzedzeniem i pomagają odpowiednio oznaczyć je w sklepie?

R.P.: O nowościach dowiadujemy się głównie od przedstawicieli handlowych. Często akcje informujące o nich zaczynają się przed wprowadzeniem towaru do obrotu i przedstawiciele handlowi producentów dbają o odpowiednie oznaczenia oraz materiały reklamowe.
 
G.W.: Przedstawiciel handlowy to jedno ze źródeł naszej wiedzy o nowościach. Sami staramy się śledzić reklamy, nie tylko w czasopismach handlowych. Istotnym kanałem informacji jest reklama w telewizji i gazetach. Klienci często napędzani przez reklamę chcą spróbować nowego produktu, dlatego staramy się mieć je w naszych sklepach znacznie szybciej niż niereklamowane.  
Chętniej wprowadzamy nowe produkty z dużych firm, bo mamy zapewniony stały, dobry serwis. Przedstawiciele bardzo naciskają na oznaczenie w naszych sklepach nowości, akcji promocyjnych, konkursów itp., jednak staramy się ograniczać ich zapędy.
 
H.Sz.: O nowościach dowiadujemy się przede wszystkim podczas kontaktów z przedstawicielami handlowymi producentów oraz dostawcami, ale też z „Handlu”. Natomiast niezbyt chętnie, prawie w ogóle, nie zgadzam się na ustawianie w moich sklepach takich form reklamy jak POS-y czy plakaty reklamowe. Wyznaję zasadę, iż sklep jest moją własnością, a nie choinką reklamową. Przyznaję jednak, iż zdarzają mi się odstępstwa od tej reguły.
 
Porozmawiajmy zatem o wywołanych przez pana Henryka do tablicy materiałach wspomagających sprzedaż. Czy przedstawiciele chętnie je dostarczają i czy równie chętnie ustawiacie je w sklepie?
 
R.P.: W większości przypadków otrzymujemy gadżety reklamowe oraz materiały wspomagające sprzedaż, niemniej jednak prowadzimy selekcję, aby klient nie czuł się przytłoczony i zbombardowany zbyt dużą ilością informacji.
 
G.W.: Przyznaję, nie wszystkie materiały POS oferowane przez przedstawicieli spotykają się z naszą akceptacją. Zbyt duża liczba takich oznaczeń wprowadza chaos i zamieszanie, czego klient nie lubi. Dlatego bardzo ograniczamy materiały POS w naszych sklepach.
Inaczej sprawa wygląda, jeśli chodzi o gadżety reklamowe. Te z kolei są mile widziane. Klienci otrzymując gadżet są często pozytywnie zaskoczeni. To dla nich miła nagroda za zrobione zakupy. W konsekwencji zyskuje w ich oczach produkt reklamowany za pośrednictwem gadżetu oraz nasz sklep. Bywa jednak, że nie wszystkie gadżety są trafione. Mimo to sprawdza się zasada, że nieważne, czy gadżet jest mniej lub bardziej trafiony, ważne, żeby był.
Czy przedstawiciele oferują wam dodatkowe korzyści, które pomagają utrzymać „przyjazne” kontakty?
 
R.P.: Do dodatkowych korzyści oferowanych przez przedstawicieli producentów zaliczam wspomaganie naszych akcji promocyjnych – gazetki, opłaty „półkowe”, „paletowe” oraz przede wszystkim serwis wymian lub wyrównywania strat związanych z uszkodzeniami lub przeterminowaniem towaru.
 
G.W.: Dodatkowe korzyści to wspomniane wcześniej spotkania integracyjne w kraju i za granicą. Te spotkania budują wzajemne relacje na lata. Znając się wtedy często już po imieniu, zaprzyjaźniamy się. Sprawia to, że wiele spraw czy wątpliwości wyjaśniamy już po jednym telefonicznym kontakcie. Jesteśmy też gotowi do bliższej współpracy oraz większej elastyczności we wspólnych działaniach zaproponowanych przez naszego partnera handlowego.
 
H.Sz.: Dodatkowymi korzyściami wynikającymi ze współpracy z przedstawicielami są przede wszystkim cena produktu oraz ich praca z towarem na półce. Kontakt z każdą firm utrzymujemy przez przedstawicieli handlowych, dlatego też muszą być oni osobami prawdomównymi, uczciwymi, rzetelnie wykonującymi pracę, ale też szanującymi mnie jako właściciela firm oraz moich pracowników.

Jakiego jeszcze rodzaju działań oczekujecie od przedstawicieli producentów?
 
R.P.: Oczekiwałbym sprawniejszego i szybszego serwisu wymian, równania przecen, ponieważ czasami czekamy zbyt długo na zwroty strat.
 
G.W.: Mógłbym o tym książkę napisać... Zależy mi m.in. na wymianie produktów uszkodzonych lub przeterminowanych, informowaniu o nowościach, doradztwie asortymentowym i w sprawie merchandisingu, przede wszystkim przebudowie półki zgodnie z trendami rynkowymi.
Od przedstawicieli oczekuję również aktualnej informacji o dostępności ich produktów u poszczególnych dostawców wraz z cenami, organizowania szkoleń na temat produktów, merchandisingu oraz wspomagania sprzedaży poprzez organizację promocji, degustacji, eventów. Cenne jest również organizowanie i targów.
 
H.Sz.: Przede wszystkim oczekuję od producentów takiego samego traktowania naszych sklepów jak tzw. nowoczesnego handlu. Przecież my też jesteśmy nowocześni, w żadnym zakresie nie ustępujemy sklepom, których właścicielem jest kapitał zagraniczny. Zasady współpracy i traktowania nas są jednak diametralnie inne. Tam dostarcza się „kokosy” za nic, a nam daje się „ochłapy”.    

Wysłuchała: Katarzyna Pierzchała

Katarzyna Pierzchała 5264 Artykuły

W „Handlu” od 2004 r. Europę przemierza dla przyjemności, Polskę w poszukiwaniu sklepów wartych uwagi. Zgłębia handel od podszewki. Puzzlomaniaczka.