Marżo, gdzie jesteś?

Wyniszczająca walka o klienta trwa w najlepsze. Jej skutkiem są marże poniżej 20 proc., które nie pozwalają właścicielom sklepów na inwestycje, a jedynie na przetrwanie.

W sklepie MM w Głoskowie marża na alkohol, piwo i napoje wynosi 20 proc., na nabiał 15-20 proc., a na artykuły chemiczno-kosmetyczne 20-25 proc. Na jeszcze wyższym poziomie, bo w granicach 25-30 proc., kształtuje się ona w sklepie Anny Rożek w miejscowości Lubina Mała.
Utopia? Nie, to dane z sondy „Handlu” przeprowadzonej w 2008 r. wśród detalistów. Większość ankietowanych zamroziła wtedy swoje – jak się po latach okazało – dość wysokie marże. Już wtedy można było zaobserwować, że ceny w hurtowniach bywały wyższe niż na półkach w handlu wielkopowierzchniowym. – Jeśli tak dalej będzie, to nie widzimy dla siebie perspektyw – mówiło nam wielu detalistów.
Wydawało się, że gorzej już być nie może. Okazało się, że jednak może. Rywalizacja na ceny i promocje między handlem mało- i wielkopowierzchniowym (w tym kanale z kolei między hipermarketami a dyskontami) trwa w najlepsze. Światowy kryzys finansowy i polska deflacja poskutkowały kolejnymi obniżkami marż. W ciągu kilku lat w małych sklepach obniżyły się nawet o połowę i rzadko kiedy przekraczają teraz 15-proc. pułap.
Pedro Martinho, członek zarządu Grupy Eurocash, przyznaje, że w czasie kryzysu także oni (jako operator Abc, Delikatesy Centrum) obniżyli swoje marże, aby zapewnić konkurencyjne ceny franczyzobiorcom.
Inne sieci postąpiły podobnie. Na przykład w jednym ze sklepów sieci Detal Warmia-Mazury marża na mięso wynosi obecnie 5 proc., tyle samo na papierosy, a na artykuły spożywcze ok. 15 proc.
– Dlaczego tak się dzieje? Bo pojedynczy detaliści usiłują dorównać cenowo dużym sieciom, a to przecież nierealne – tłumaczy Henryk Szram, prowadzący trzy sklepy w Grudziądzu i okolicach. Uważa on, że producenci nadal zachłyśnięci są zachodnimi sieciami. – Producenci bardzo często ponoszą straty na współpracy z wielkimi koncernami – pomiędzy nimi dzieją się różne cenowe cuda – więc różnice odbijają sobie na polskim handlu – uważa.
Zgadza się z nim Pedro Martinho z Eurocashu. – Pożądaną sytuacją byłoby, gdyby producenci przestali faworyzować dyskonty, a więc wyrównane zostałyby warunki na rynku, o co nieustannie walczymy w imieniu naszych franczyzobiorców – podkreśla.
– Działania producentów są dla nas największym problemem – przyznaje również Sylwia Barbarowicz, dyrektor zarządzająca w spółce Detal Warmia-Mazury. – Do dużych sieci oddają towar na zerowej marży i cieszą się z obrotu, a marżę – w tym zarobek – nadrabiają w rynku tradycyjnym – uważa. Na potwierdzenie swoich spostrzeżeń przytacza przykład lodów Algida 1,25 l promowanych niedawno w Polomarketach po 7,99 zł, podczas gdy cena promocyjna w sklepach Detal Warmia-Mazury wynosiła 10 zł.

Wsparcie z sieci
Nasi rozmówcy przyznają, że rywalizacja cenowa handlu małopowierzchniowego z wielkopowierzchniowym to błędne koło. Samodzielny detalista stoi na straconej pozycji, bo duże sieci – z racji skali swojego oddziaływania – mają więcej argumentów przetargowych w rozmowach z dostawcami. Szansą jest więc znalezienie innych sposobów niż granie marżami. – Jednym z takich narzędzi jest nowoczesna franczyza, oferuje ona bowiem dostęp do efektywnego łańcucha dostaw, a więc m.in. do szerokiego wachlarza produktów i korzystniejszych warunków handlowych, jak również udziału w licznych akcjach promocyjnych oraz reklamowych, w tym o zasięgu ogólnopolskim – przekonuje Pedro Martinho.
Operatorzy sieci franczyzowych i partnerskich starają się jak mogą pomóc swoim partnerom. – Będziemy wdrażać takie rozwiązania, które podniosą marżę przy jednoczesnym niepodnoszeniu cen – ujawnia Wojciech Dziekanowski, menedżer ds. rozwoju sieci Mirabelka. Jego zdaniem produkty świeże są bardzo ważne w ofercie sklepu, ale na nich trudno jest zarobić. – Dlatego w sieci pracujemy nad ofertą i planogramami alkoholi mocnych, napojów alkoholowych oraz bezalkoholowych, ponieważ to na nich można szybko poprawić marżę. W sierpniu przedstawimy projekt ekspozycji alkoholi mocnych – mówi.
 Rober Paździor, prezes Spar Polska, stale przypomina pracownikom z centrali sieci, że ich zadaniem jest dbanie o rentowność sklepów, choć – jak przyznaje – jest to zadanie coraz trudniejsze. Jako operator zachęca więc do rozszerzania oferty m.in. o produkty niespożywcze. – Nie bójmy się ich, one się naprawdę dobrze sprzedają, a dodatkowo osiągają bardzo dobre marże. Przed majowymi komuniami sprzedaliśmy w sklepach 160 tabletów – przekonuje prezes Spara.
W sieci tej trwają też prace nad stworzeniem modułów chemiczno-kosmetycznych. Mocniejszy akcent ma być również położony na rozwój marki własnej oraz marketing. – Żeby rentowność rosła, potrzebne jest wsparcie z wielu stron – przekonuje Paździor.
W Eurocashu ostatnio większą uwagę przywiązuje się do reklamy i marketingu czy remodellingu sklepów. Dla tych, którzy zdecydują się otworzyć sklep pod marką Delikatesy Centrum, operator przygotował program wsparcia finansowego, ułatwiający rozpoczęcie biznesu. Grupa kontynuuje również projekty Akademii Umiejętności i Akademii Przedsiębiorczości Eurocashu, w ramach których szkolą się obecni i przyszli detaliści zrzeszeni w sieciach Grupy. Pedro Martinho uważa też, że warto wprowadzać nowe koncepty, takie jak kącik gastronomiczny oraz inne rozwiązania z zakresu convenience, które nie tylko przekładają się na obrót, lecz również poprawiają marże.
GK Specjał proponuje swoim franczyzobiorcom (m.in. Nasz Sklep, Livio) formułę sklepów Premium i wprowadzenie zmian, m.in. w wizualizacji czy ustawieniu asortymentu. – Jeżeli następuje zmiana formuły, można uzyskać średnio 20-proc. wzrost sprzedaży, co nawet przy mniejszej marży procentowej powoduje zwiększenie marży wartościowej – przekonuje Krzysztof Tokarz, prezes GK Specjał. – To pokrywa koszty modernizacji i pozostawia zysk na rozsądnym poziomie – dodaje.
Jeszcze inne rozwiązanie znalazł operator sieci Rabat. – Stawiamy na stałe promocje wspierane przez producentów i dostawców, przy których nie stosujemy zbyt niskich marż – mówi Marek Szybalski, wiceprezes spółki Rabat Detal. Ważnym elementem są też wypracowywane przez sklepy sieci dodatkowe korzyści poprzez realizowanie umów sieciowych, które wpływają na zwiększenie ich marżowości.
Z kolei Detal Warmia-Mazury zaczyna współpracować z nowymi producentami, których produktów nie ma w sieciach ogólnopolskich. – W tym przypadku nie istnieje problem „popsutych” cen, możemy promować produkty, stosując normalną marżę – zauważa Barbarowicz. Jej sieć  renegocjuje umowy z dostawcami po to, aby detaliści mogli otrzymywać od nich większy bonus w postaci wypłaty retro.
 
Liczyć czy nie liczyć
Według Macieja Ptaszyńskiego, dyrektora generalnego Polskiej Izby Handlu, koniunktura w handlu nadal nie jest dobra, jednak dalsza obniżka marż nie poprawi już rentowności sklepu. – Nie zapominajmy, że marża to nie zysk, ale są to przede wszystkim środki na pokrycie kosztów związanych z prowadzeniem działalności – podkreśla.
Podobnego zdania jest Sylwia Barbarowicz. – Obecny poziom marż zbliżył się już do niebezpiecznego pułapu. Sklepy przestają zarabiać na siebie. Wielokrotne dokładanie do interesu zmusi niektórych właścicieli do zamykania biznesów – przestrzega.
– Polski handel opiera się na jednym wielkim kredycie. W dłuższej perspektywie trudno jest na takiej podstawie prowadzić interes – uważa Rober Paździor ze Spar Polska.
Zadowalającą marżą dla naszych rozmówców jest
20-proc. pułap. A najlepiej, jakby to było 30 proc., czyli na poziomie sprzed blisko 10 lat. Szybko jednak dodają, że to, niestety, jest nierealne.                       
Katarzyna Pierzchała

W obliczu wyzwań
Mirosław Matusik, partner w dziale audytu ogólnego oraz członek zespołu doradców dla rynku dóbr konsumpcyjnych w KPMG
Presja na marże staje się coraz poważniejszym wyzwaniem dla sieci detalicznych. Przyczyny to coraz większe nasycenie rynku nowoczesnymi formatami, rosnące koszty ekspansji oraz agresywna polityka cenowa i promocyjna. Poważnym problemem pozostaje presja deflacyjna w sprzedaży artykułów spożywczych. Złożyło się na nią wiele czynników ekonomicznych i politycznych, ale także zaangażowanie sieci w wyniszczającą rywalizację na ceny i promocje.
W obliczu tych wyzwań detaliści zamierzają podjąć kompleksowe programy nakierowane na podniesienie efektywności operacyjnej i finansowej.
Będą koncentrować się na polityce cenowej, rozwoju portfolio produktowego oraz zacieśnianiu współpracy z dostawcami. Znacząco wzrasta zaangażowanie detalistów w optymalizację procesów logistyki i ograniczanie strat
detalicznych.

Katarzyna Pierzchała 5264 Artykuły

W „Handlu” od 2004 r. Europę przemierza dla przyjemności, Polskę w poszukiwaniu sklepów wartych uwagi. Zgłębia handel od podszewki. Puzzlomaniaczka.