Było nieźle

Jedni mają nową konkurencję, drudzy - uruchomili nowe sklepy. Zmieniły się oczekiwania klientów, wojna cenowa trwa w najlepsze. Mimo to nastroje są optymistyczne, przynajmniej wśród naszych rozmówców.

Natalia Matusiak
Współwłaścicielka sklepu Sam u Jacka w Górze Kalwarii (woj. mazowieckie).

Henryk Szram
Prowadzi trzy sklepy w Grudziądzu oraz okolicach. Należą do grupy zakupowej Aura.

Wojciech Śliwa
Właściciel sieci Delikatesy Paleo, która zrzesza sześć sklepów zlokalizowanych w województwie małopolskim.

Jak oceniają Państwo ub.r.? Był lepszy od poprzedniego?
Natalia Matusiak:
Dla mojego sklepu rok 2014 był lepszy od poprzedniego mimo otwarcia kolejnej konkurencyjnej placówki w mieście. Obroty w I i II kwartale kształtowały się na podobnym poziomie, wzrosły w III i IV w porównaniu z rokiem poprzednim. Spowodowane jest to uruchomieniem stoiska piekarniczego.
 
Henryk Szram:
To był zadowalający rok, lepszy od poprzedniego. Każdy dzień, miesiąc, rok przynosi nam kolejne doświadczenia, które owocują po jakimś czasie. W grupie zakupowej Aura podejmowaliśmy działania – marketing, nowe kontrakty z producentami oraz dystrybutorami, nacisk na szkolenie pracowników, intensyfikacja działań związanych z wizualizacją sklepu, słuchanie klientów – które nas wzmocniły. W II i III kwartale obroty były o niebo lepsze niż przed rokiem.
 
Wojciech Śliwa:
Rok 2014 był na pewno lepszy od poprzedniego. Opierając się na szacunkach, spodziewamy się wzrostu obrotów o 4 proc. w odniesieniu do poprzedniego roku. Udało nam się wygenerować przyzwoity zysk, w czym duży udział ma nasza przynależność do PGZ Kupiec. Porównując kwartał do kwartału i rok do roku, sytuacja jest stabilna, choć oczekujemy znacznego wzrostu obrotów w IV kwartale ze względu na szczyt świąteczny.
 
Czy udało się zwiększyć koszyk zakupowy?
N.M.: Wartościowo pozostał na tym samym poziomie. Ilościowo – przybyło mi klientów i tych koszyków jest więcej.
 
W.Ś.: W ciągu całego roku koszyk zakupowy wzrósł o 10-15 proc. w dotychczasowych sklepach, gdzie są duże wózki zakupowe. W przypadku nowej placówki, która ma 300-m salę sprzedaży, cudów się z tego nie uzyska. Ale pracujemy nad poprawą wartości koszyka w tym sklepie.
 
Jakimi sposobami zabiegaliście o klientów?  
N.M.: W połowie 2013 r. otworzyłam w sklepie stoisko firmowe Zakładów Piekarskich „Oskroba” i to zaprocentowało w 2014 r. Obecnie większość pieczywa sprzedawanego w mojej placówce jest pieczona na miejscu, na bieżąco. Ponadto jesteśmy sklepem partnerskim firmy JBB, zawsze mamy promocje na wybrany asortyment tego producenta. Bardzo dbamy o jakość sprzedawanego u nas mięsa, cenimy współpracę z Zakładem Rozbioru Mięsa „Subun”. To firma rodzinna, sprzedająca wyłącznie polskie mięso.

H.SZ.: Nie otworzyliśmy w tym roku żadnych nowych placówek, ale kupiliśmy działkę o powierzchni 6 tys. mkw., na której stoi 400-m budynek. Najbliższe plany związane są z tym obiektem. Remont oraz adaptacja obiektu – od wiosny 2015 r.

W.Ś.: Nasze sklepy są nieustannie modernizowane, zmieniliśmy system sprzedaży i zarządzania sklepami wraz z generalną modernizacją sprzętu IT. Poprzez znaczne zwiększenie obrotów na warzywach i owocach zmuszeni zostaliśmy do zakupu 12-t ciężarówki chłodni, do ich dostaw. Poza tym uruchomiliśmy pod koniec października ub.r. nowy sklep w Miechowie. To było dla nas duże wydarzenie.
 
Czy zmieniły się oczekiwania klientów?
N.M.: Tak, części zdecydowanie. Klienci oczekują cen dyskontowych, a takich nie jestem w stanie im zaproponować. Na szczęście większość rozumie różnice w jakości.
 
H.SZ.: Zmieniły się oczekiwania klientów – widoczny jest trend kupowania przez nich zdrowej żywności, szczególnie produktów świeżych. Jak zwykle miarą dokonywania zakupów przez klientów w naszych sklepach jest cena oraz jakość towaru.
 
W.Ś.: Odnoszę wrażenie, że dla klientów cena ma jeszcze większe znaczenie przy wyborze produktu z półki. Pensje pozostały na niezmienionym poziomie i chociaż żywność nieznacznie staniała, to koszty życia są nadal wysokie. Działamy w małych miejscowościach, gdzie mamy stałych klientów i nie możemy sobie pozwolić na jakąkolwiek wpadkę – zarówno cenową, jak i wynikającą z jakości czy świeżości towaru.
 
Czy konkurencja mocniej zaznaczała swą obecność? Braliście udział w wojnie cenowej?
N.M.: W Górze Kalwarii otwarto w ub.r. kolejną dużą placówkę handlową. Teraz w naszym małym miasteczku jest pięć sklepów prywatnych (każdy ok. 300-400 mkw. powierzchni handlowej), dwa dyskonty i jeden duży market. Trudno zatem nie odczuwać działań konkurencji. Stosuję zasadę, że nie przebijam cen konkurencji, bo według mnie do niczego to nie prowadzi. Staram się robić promocje na inne artykuły, żeby klient miał wybór.
 
H.SZ.: Konkurencja cały czas bardzo mocno zaznacza swoją obecność, dlatego trzeba nieprzerwanie pracować nad pozycją  na rynku. Wojnę cenową odczuwa każdy. Chora tylko jest ich akceptacja przez producentów. W cywilizowanych państwach odpowiednie urzędy nie pozwoliłyby na to. Czytałem o wojnie cenowej w Niemczech pomiędzy Aldim i Lidlem, co skończyło się dla tych firm odczuwalnymi sankcjami. A co robi nasz UOKiK? Stawiam duży znak zapytania, czy w ogóle taki urząd jest nam potrzebny.
 
W.Ś.: Realizujemy własną strategię cenową. Staramy się działać samodzielnie, nie zwracając uwagi na rynek lokalny, chociaż przybywa konkurencji i musimy reagować na jej bardzo głębokie promocje oraz otwarcia nowych sklepów. Kontrolujemy rynek lokalnie, ale niektóre zachowania są nieprzewidywalne. Przykładem jest Miechów, gdzie ceny na mięso i wędliny spadły o 15-20 proc. po otwarciu przez nas nowego sklepu. I ten poziom cen ustabilizował się, nikt nie odpuszcza! Inny przykład: cena paczki pieluch Pampers zielonych dobiła do 28,99 zł. Skorzystał na tym tylko klient.
 
Jak według Państwa będzie wyglądał handel w 2015 r.?
N.M.: Największym zagrożeniem jest ekspansja dużych sieci handlowych oraz dyskontów, nie tylko na Mazowszu, ale w całej Polsce. Duże sieci wchodzą do małych miasteczek, bo w dużych miastach nie ma już dla nich miejsca. Klienci choćby na chwilę, z ciekawości, pójdą gdzie indziej, a to oznacza mniejsze obroty. Dlatego nieustannie musimy wprowadzać innowacje w naszych sklepach. W tym roku chcę zaaranżować kącik barowy – miejsce na sprzedaż hot-dogów, zapiekanek, kawy, herbaty… Nie bez znaczenia jest dla mnie bliskie sąsiedztwo szkoły.
 
H.SZ.: Jestem przerażony, obserwując lokalny rynek, oraz to, co dzieje się w kraju. W Polsce nie ma żadnych instrumentów, które w jakikolwiek sposób chroniłyby małe oraz średnie polskie firmy. W Grudziądzu w 2013 r. było ok. 96 tys. mieszkańców, w 2014 r. już tylko 91 tys. Tymczasem w mieście działa już ponad 40 sklepów, i to pewnie nie koniec. Dlatego nie przewiduję jakichkolwiek możliwości rozwijania się rodzimego handlu w moim mieście. W planach na ten rok mamy: uruchomienie placówki na zakupionej działce, dalszy rozwój grupy zakupowej Aura, której jestem prezesem, intensywniejsze oraz agresywniejsze zacieśnianie współpracy z dystrybutorami oraz producentami, zintensyfikowanie działań marketingowych poprzez media (w wyważony sposób), dopracowywanie spraw kadrowych w sklepach, co jest bardzo istotnym elementem ich funkcjonowania.
 
W.Ś.: Najważniejsze, żeby w 2015 r. nie było gorzej niż obecnie. Bo lepiej już na pewno nie będzie. Mamy plany inwestycyjne, ruszamy z realizacją z początkiem wiosny 2015 r. Chcemy otworzyć dwa nowe sklepy, aby osiągnąć zaczarowaną liczbę 10 [właściciel Paleo ma też sklepy z obuwiem i odzieżą damską – przyp. red.]. Może się uda. Niestety, uzyskanie zgód w dużej mierze zależy od humorów urzędników i nie mamy na to wpływu. Godziny spędzone na korytarzach w oczekiwaniu na audiencję urzędniczą są bezcenne. Paleo zatrudnia 270 osób na umowach o pracę, chciałbym, abyśmy przestali być traktowani jak intruzi w urzędach. Czy w 2015 r. uda się to zmienić?
Wysłuchała: Katarzyna Pierzchała

Katarzyna Pierzchała 5264 Artykuły

W „Handlu” od 2004 r. Europę przemierza dla przyjemności, Polskę w poszukiwaniu sklepów wartych uwagi. Zgłębia handel od podszewki. Puzzlomaniaczka.