Demokracja w sieci

Ponad 90 proc. sklepów sieci Detal Warmia-Mazury graniczy z Żabkami. - Mimo tak ogromnej konkurencji nie myślimy o przetrwaniu, ale o rozwoju - mówi Sylwia Barbarowicz, dyrektor zarządzająca siecią.

Zaczęło się od margaryny. A konkretnie od faktu, że Adam Bernaciak, inżynier budownictwa znany z przedsiębiorczości w rejonie warmińsko-mazurskim, został dystrybutorem wyrobów ZT „Kruszwica”. Dynamicznie rozwijający się rynek detaliczny wymusił rozszerzenie asortymentu. Powstała hurtownia spożywcza Aber, która w Olsztynie działa już 20 lat.
W 2010 r. w rejonie pojawił się Eurocash, który szybko zmonopolizował rynek hurtowy. Właściciel firmy Matthias z Gdańska postanowił walczyć o pozycję i zbudował na bazie swojej hurtowni sieć Detal Pomorze, zrzeszającą sklepy pod nazwą Abo.
– W Eurocashu były i nadal są wysokie koszty udziału w ich sieciach, więc Matthias dał niezależnym detalistom narzędzia do obrony przed tym zagranicznym gigantem – uważa Sylwia Barbarowicz, dyrektor zarządzająca sieci Detal Warmia-Mazury. Nie ukrywa, że poczynania pomorskiego hurtownika zainspirowały właściciela hurtowni Aber do poprowadzenia działalności podobnym torem.
 
Matthias prekursorem
We wrześniu 2010 r. powstała więc sieć Detal Warmia-Mazury bazująca na hurtowni Aber. Obecnie zrzesza 145 placówek o zróżnicowanej powierzchni (50-2,5 tys. mkw.). Rozrzucone są one w promieniu 150 km od Olsztyna.
Według dyrektor zarządzającej sieć to „działająca demokracja”. W zarządzie są właściciele sklepów, strategiczne decyzje podejmowane są wspólnie podczas cyklicznych spotkań, nie ma twardych wymogów do spełnienia, typu jednolite obrandowanie, reklamówki z logo sieci czy wdrożenie określonego systemu informatycznego.
– Nikogo do niczego nie zmuszamy – podkreśla Barbarowicz. – Jeśli właściciel dojdzie do wniosku, że chce zmian, to mu w tym pomagamy – deklaruje. Obecnie jedynie 30 proc. sklepów ma wspólną wizualizację.
Przystępując do sieci Detal Warmia-Mazury, nie nakazuje sklepom zmiany nazwy. Placówki nadal funkcjonują pod własnymi szyldami, do których dodawany jest jedynie człon „To tu”. Ma się on kojarzyć klientom z lokalnością, miejscem, gdzie mieszkają, pracują, robią zakupy.
Jedynym warunkiem koniecznym do spełnienia jest minimalny próg zakupowy w hurtowni Aber (produkty spożywcze), wynoszący kwartalnie 20 tys. zł. Sieć współpracuje również z kilkunastu dostawcami zewnętrznymi (m.in. Kabanos, Bruno-Tassi, PiB).
 
Kuszące bonusy
Sieć Detal Warmia-Mazury oferuje detalistom bezpłatne warsztaty. – Kiedyś przedsiębiorcy skupiali się na inwestycjach w sklepy, teraz większość zauważa też potrzebę inwestowania w personel i rozwój firmy – przyznaje Barbarowicz. Największym zainteresowaniem cieszą się ostatnio szkolenia z obsługi klienta i zarządzania półką.  
Oprócz kuszących promocji centralnych do sklepów docierają też co dwa tygodnie plakaty i spersonalizowana gazetka promocyjna, z nazwą i adresem placówki.
Profitów jest więcej. Detaliści zrzeszeni w sieci dostają wypłaty od producentów za określoną sprzedaż ich produktów. Ponadto najbardziej przedsiębiorczy właściciele sklepów wyjeżdżają co roku na zagraniczne wyjazdy szkoleniowo-integracyjne. W marcu przyszłego roku 25 najlepszych detalistów sieci poleci do Zjednoczonych Emiratów Arabskich. Cenione są również organizowane przez sieć i hurtownię targi dostawców.
Z rozmów z detalistami stowarzyszonymi w sieci wynika, że odpowiada im taki luźny model współpracy. Współpracując w ramach Detal Warmia-Mazury, nie tracą niezależności, nikt nie kwestionuje ich doświadczenia, nie przewraca do góry nogami dotychczasowego układu sklepu. Nie bez znaczenia jest też brak opłat za wejście i uczestnictwo w sieci.  
Do zalet uczestnictwa w sieci Barbarowicz zalicza również cykliczne spotkania detalistów oraz bliski kontakt z osobami z centrali. – Nie jesteśmy dla nich anonimowi. Wszyscy mają do mnie numer telefonu, znam ich osobiście, co dwa tygodnie jesteśmy w każdym sklepie i rozwiewamy każde wątpliwości – podkreśla nasza rozmówczyni.
 Olsztyński rynek detaliczny przeszedł głęboką metamorfozę w ostatnich latach. Według Sylwii Barbarowicz co krok można tu spotkać Żabki, niemało jest sklepów sieci Lewiatan, Groszek, Delikatesy Centrum, Abc, Carrefour Express, Biedronka, Lidl, Polomarket. Coraz mocniej zaczynają działać Bać-Pol i Specjał.
– Nie panikujemy wobec pojawiającej się nowej konkurencji – mówi dyrektor zarządzająca. – Tłumaczymy naszym detalistom, że rywalizacja nie jest złem koniecznym, a może być nawet dobrodziejstwem. Pobudza do ciągłego rozwoju, co korzystnie odbija się na postrzeganiu sklepu przez klientów – tłumaczy Barbarowicz.
Adam Bernaciak, prezes zarządu spółki Aber i sieci Detal Warmia-Mazury, jest zdania, że konsolidacja w obszarze dystrybucji w Polsce jest nieunikniona i że nadal będzie rosła pozycja hurtowników powiązanym z detalem. – Nasz projekt wsparcia rozdrobnionych sklepów rozwija się dynamicznie, mamy chętnych z różnych rejonów Polski – przyznaje. Wiosną 2013 r. sieć utworzyła oddział w Toruniu (Detal Kujawy-Pomorze, to już 113 sklepów), a w tym roku zaistniała w Ostrołęce jako Detal Mazowsze (2 sklepy).
Jednocześnie zarząd sieci nie wyklucza możliwości skonsolidowania sił np. z Detalem Pomorze w celu uzyskania lepszych warunków zakupowych.
Katarzyna Pierzchała

Detal Warmia-Mazury
Adres: ul. Sprzętowa 3/12, 10-467 Olsztyn
Liczba sklepów: 145
Powierzchnia sprzedaży sklepów: 50-2,5 tys. mkw.
Zasięg: w promieniu 150 km od Olsztyna

Katarzyna Pierzchała 5103 Artykuły

W „Handlu” od 2004 r. Europę przemierza dla przyjemności, Polskę w poszukiwaniu sklepów wartych uwagi. Zgłębia handel od podszewki. Puzzlomaniaczka.