Walka z rekinami

Kaufland w Grudziądzu. Dwulitrowy sok Garden kosztuje tam 1,99 zł. Henryk Szram musi zapłacić za taki sok w hurtowni 2,49 zł. Od tego zaczęliśmy dyskusję

Henryk Szram
Prowadzi trzy sklepy w Grudziądzu oraz okolicach. Należą do grupy zakupowej Aura. 

Artur Habura
Właściciel trzech sklepów Delikatesy Centrum. W Solcu Zdroju, Wietrzykowicach i Szczurowej.

Andrzej Deryło
Właściciel dwóch sklepów na warszawskim Mokotowie. Jeden należy do sieci Odido, drugi do Abc.

GOŚĆ

Adam Bernaciak
Prezes zarządu hurtowni Aber w Olsztynie i zarazem prezes zarządu sieci Detal Warmia-Mazury.

Czy często produkty w sklepach wielkopowierzchniowych kosztują mniej niż w hurtowniach, w których się zaopatrujecie?
Henryk Szram:
Takie sytuacje zdarzają się bardzo często, musimy się mierzyć z nimi kilkadziesiąt razy w roku. Są one rażącym przykładem dzielenia detalistów przez producentów na handel nowoczesny i tradycyjny, czyli na lepszych i gorszych. Producent za ogromne ulgi dla tych „lepszych” odbija sobie cenę na nas.
 
Artur Habura:
Rzeczywiście często zdarza się, że sieci handlowe organizują „extra” promocje. Jednak jako franczyzobiorca sieci Delikatesy Centrum również mogę oferować swoim klientom produkty w bardzo dobrych cenach. Odbywa się to kosztem marży i zysku, ale dzięki temu komunikujemy klientowi, że jesteśmy atrakcyjni cenowo.

Andrzej Deryło:
Od czerwca, czyli od momentu, kiedy w sąsiedztwie mojego sklepu Abc otworzył się Freshmarket, na własnej skórze odczuwam taką nieuczciwą konkurencję. Podam przykład. We Freshmarkecie 2-l Pepsi kosztuje w promocji 2,99 zł. Ja nie mogę nigdzie kupić Pepsi w takiej pojemności, bo podobno zarezerwowana jest tylko dla tej sieci. Kupuję więc ten napój w pojemności 2,25 l za 3,29 zł, sprzedaję po dodaniu swojej marży. Klient od razu widzi dużą różnicę cenową, nie zauważy natomiast różnicy w wielkości butelki.

Czy i o ile w takich sytuacjach spada sprzedaż danych produktów?
H.S.: Niestety, od 20 proc. wzwyż.
 
A.D.: Sprzedaż spada nam nawet o 70 proc. Coraz częściej klienci robią rajd po sklepach z gazetkami różnych sieci. Kupują tylko te produkty, które są w promocji. Teraz jest bardzo ostra konkurencja, przynajmniej w Warszawie. Pracuję w handlu 20 lat i w ostatnim roku jest mi chyba trudniej prowadzić biznes.

Jak wtedy reagujecie? Czy szukacie tych produktów u innego dostawcy, czy też innych artykułów w tej kategorii po dobrych cenach?
H.S.: Staramy się szukać tego produktu w dużo lepszych cenach zakupowych. Przeważnie nie jest to możliwe, gdyż producenci tłumaczą, że nie mogą nam obniżyć cen do takiego poziomu, jaki uzyskują sklepy wielkopowierzchniowe. Cóż więc robimy? Zdejmujemy te produkty z półek bądź wstawiamy w to miejsce zamienniki. Jest to temat do rozmów z producentami. Szkoda, że nie zawsze przynosi długofalowe efekty.
 
A.H.: Nie jesteśmy w stanie zawsze przebijać cen promocyjnych naszych konkurentów. Byłoby to nierozsądne za punktu widzenia zyskowności sklepu. Klient lubi robić zakupy w miłym, przyjaznym sklepie o atrakcyjnym cenowo koszyku zakupowym, dlatego jedna superpromocja, niepodparta jakością, nie zawsze przekłada się na zwiększoną sprzedaż.

A.D.: Czasem wykupuję ich towar. Biorę we Freshmarkecie, w Żabce czy Kauflandzie większe ilości towarów w promocyjnej cenie, a potem nimi handluję, dokładając marżę. Znam detalistów, którzy regularnie uprawiają taki rajd po sklepach. Jeden z kolegów zawsze kupuje 1-litrową Coca-Colę w Biedronce, bo tam jest w stałej cenie 2,49 zł brutto. U żadnego hurtownika nie kupi jej za tyle. W Eurocashu czy w Makro jest co najmniej o 50 gr drożej. Nie mamy narzędzi, żeby walczyć z tym procederem, możemy go jedynie wykorzystywać, ale kosztuje to nas dużo czasu i paliwa.
Staram się więc wygrać jakością sprzedawanych produktów. Kilka razy w tygodniu jeżdżę na giełdę Bronisze po owoce i warzywa. Tyle tylko, że płacę np. za 1 kg jabłek 1 zł, a w Lidlu widziałem jabłka za 0,99 gr. Co prawda klienci twierdzili, że smakują jak tektura. Gdybym jabłka kupował w Makro, płaciłbym za nie 2 zł. Musimy więc szukać tańszych ofert. To jest nasza droga ratunku.
 
Adam Bernaciak:
Gdy tylko docierają do nas niepokojące sygnały, reagujemy natychmiast. Dzwonimy do producenta i mówimy, jaka jest sytuacja. Czasem zdarza nam się uzyskać dobrą cenę na określoną partię produktów, ale są to rozwiązania krótkoterminowe. Najczęściej jednak słyszymy, że gdybyśmy zamawiali takie ilości jak wielkie sieci, to mielibyśmy lepsze ceny. Najgorzej jest coś uzyskać od cukrowników. Szukamy też towarów u innych dostawców. Staramy się również wspomóc naszych detalistów superpromocjami innych produktów niż u konkurencji.

Proces występowania niższych cen w sklepach wielkopowierzchniowych niż w hurtowniach nasila się czy utrzymuje na niezmiennym poziomie?
H.S.: Od jesieni ubiegłego roku proces ten nasilił się. Myślę, iż jest to spowodowane mniejszymi obrotami w sklepach nie tylko polskich, ale także tych dużych, sieciowych.

A.H.: Nasila się od kilku lat. Rynek spożywczy dąży do konsolidacji, a co za tym idzie – mamy coraz więcej dużych sieci i coraz mniej małych, indywidualnych sklepów. Duży może więcej, dlatego też te coraz częściej wynegocjowane ceny u producentów aż tak odbiegają od cen rynkowych.
 
A.D.: Nasila się, i to bardzo, głównie za sprawą rozwoju sieci typu Żabka czy Freshmarket. Sklepy te mogą sobie pozwolić na bardzo niskie ceny, ponieważ dostawy pochodzą z magazynu centralnego – odpadają więc koszty transportu własnego, centrala zamawia bezpośrednio u producentów – odpadają koszty pośredników, poza tym kupując centralnie, uzyskują większe rabaty dzięki dużej skali zakupowej. Co więcej, mają możliwość zwrotów niesprzedanych produktów w 100 proc. My zwykle nie możemy zwracać towarów, więc to są nasze straty. Konkurencja ma też nawet trzymiesięczne terminy płatności, a od nas np. przedstawiciel piekarni żąda zapłaty co tydzień.
 
Pierwszy raz mamy do czynienia z deflacją. Największy wpływ na nią miały spadki cen żywności. Czy Wy też je obniżaliście?
H.S.: Nieprawdą jest, iż widoczne są spadki cen żywności. Dostawcy oraz producenci tłumaczą się wzrostami kosztów w firmach. Obserwowałem akcję „papryka” w telewizji, gdzie mówiono o cenie 0,54 gr za 1 kg, a ja paprykę w najniższej cenie kupowałem po 2,40 zł. Takich przykładów mogę podać wiele.
 
A.H.: Deflacja jest wynikiem spadku sprzedaży produktów spożywczych. Lata 2013 oraz 2014 znacznie odbiegają od roku 2012. Podaż przewyższa popyt, dlatego producenci muszą mocniej ze sobą konkurować, czego wynikiem są obniżki cen. Detaliści nie mogą pozwolić sobie na obniżanie już i tak niskiej średniej marży, ponieważ przy rosnących kosztach byłoby to nierozsądne.

A.D.: Nie możemy jeszcze bardziej zejść z marży, bo koszty stałe prowadzenia sklepu nie obniżają się, tylko rosną. Niestety, niektórzy detaliści w akcie desperacji zwalniają długoletnich pracowników, zastępując ich niedoświadczonymi osobami, ale za to godzącymi się na niższą pensję. To jest droga donikąd.

Rozmawiała Katarzyna Pierzchała

Katarzyna Pierzchała 5103 Artykuły

W „Handlu” od 2004 r. Europę przemierza dla przyjemności, Polskę w poszukiwaniu sklepów wartych uwagi. Zgłębia handel od podszewki. Puzzlomaniaczka.