Więcej słońca

Choć lato późne i chłodne, Marcin Snopkowski, dyrektor generalny Lodziarni Firmowych, mówi, że lody pod marką Grycan sprzedają się lepiej niż rok temu. Wpływ na to ma nowa strategia producenta.

Tegoroczna pogoda nie pomaga sprzedawać lodów. Na razie – rozmawiamy pod koniec czerwca – lato jest chłodne i deszczowe. Czy już teraz może Pan ocenić tegoroczny sezon lodowy?
Sezon właściwie jeszcze się nie zaczął. Marzymy o słońcu, powinno świecić co najmniej kilka dni. Choć ta pogoda ma też plusy, bo wtedy konsumenci częściej kupują lody familijne niż impulsowe. W kategorii lodów familijnych, w której obecna jest marka Grycan, nie odczuwa się tak mocno problemu złej pogody jak w lodach impulsowych. Co ciekawe, do końca maja indeks pogodowy nie był zły. Z danych CMR dotyczących sprzedaży w kanale tradycyjnym widać, że dla lodów familijnych luty i marzec były lepsze niż rok temu, bo zima była lekka, kwiecień porównywalny, w maju nastąpił kilkunastoprocentowy spadek sprzedaży rok do roku, a w czerwcu trend ten się pogłębił.
Okres od maja do sierpnia ma największe znaczenie w ciągu roku dla sprzedaży lodów, także familijnych. Jeśli w lipcu i sierpniu nie będzie 6-7 tygodni pięknej pogody, to będzie trudny rok dla kategorii.

Nowa strategia sprzedaży wprowadzona w tym roku koncentruje się na 12 indeksach najlepiej rotujących lodów pod marką Grycan. Jak sprawdza się ta strategia?
Zbyt wcześnie jeszcze, aby ocenić jej rezultaty. Jednak już widać wyraźną różnicę między sprzedażą 12 indeksów a pozostałymi lodami. Dynamika wzrostu sprzedaży tych 12 indeksów jest dwucyfrowa. W trudnych pod względem pogody tygodniach sprzedaż lodów Grycana w detalu rośnie. Ale efekty koncentracji oferty będą widoczne za
2-3 lata.
 
Czy segment lodów familijnych premium jest bardzo konkurencyjny?
Polski rynek lodów premium jest specyficzny. Na Zachodzie premium oznacza najlepsze, naturalne składniki lodów. Na przykład Häagen-Dazs, Ben & Jerry’s czy w Polsce lody Grycan. Jednak u nas segment premium definiowany jest przez pryzmat pozycjonowania cenowego i jest tu spora konkurencja.
Do marek premium należy w Polsce wartościowo ponad 30 proc. kategorii lodów familijnych. Od momentu pojawienia się lodów Grycan ten segment zwiększył udział o 15 pkt proc. Zatem marka Grycan go wzmocniła, nie zbudowała pozycji kosztem konkurencji. Przyczynia się do rozwoju kategorii lodów familijnych.
 
Jaką pozycję osiągnęła?
Lidera w segmencie lodów familijnych premium z 45-50-proc. udziałem wartościowo. Na naszym rynku nie ma wielu takich firm, jak Lodziarnie Firmowe, z polskim kapitałem, rodzinnych, które rozwijają się z sukcesem. Już od 10 lat marka Grycan obecna jest na rynku.
 
W jaki sposób komunikowany jest ten jubileusz?
Promocją „500 tysięcy nagród u Grycana”, w której biorą udział nasze lodziarnie. Z innych akcji wspieramy sprzedaż tegorocznej nowości Lody jogurtowe z mango. W dużych miastach trwa kampania outdoorowa, reklamy są w prasie i mediach społecznościowych. Planujemy też kolejne aktywności.
 
Pierwsze lody jogurtowe pod marką Grycan pojawiły się na rynku w ub.r. Wcześniej firma mocno promowała sorbety.
Ofertę sorbetów zaczęliśmy budować w 2011 r. To dzięki marce Grycan ten segment złapał drugi oddech. Ich sprzedaż cały czas rośnie. Prawdziwe sorbety, jak te Grycana, produkowane są z owoców. Konsumentom przez lata proponowano produkt à la sorbet, więc trochę zrazili się do niego. Dlatego jeszcze długo będzie trwało budowanie świadomości, czym jest sorbet. Zresztą wciąż pojawiają się produkty typu „szorbet”.
Naturalne składniki lodów premium, sorbety, lody jogurtowe. Jak jeszcze marka Grycan wpłynęła na rynek lodów?
Opakowaniami. Kiedyś producenci lodów familijnych przede wszystkim stawiali na duże. Natomiast pod marką Grycan pojawiły się lody w 500-ml pojemnikach. Wykreowaliśmy bardziej dotępne opakowania i inne marki także zaczęły je stosować.
 
Właściciele mniejszych sklepów narzekają w rozmowach z redakcją, że karton lodów zawiera zbyt dużo opakowań. Woleliby mniej i o różnych smakach.
Obecnie oferujemy 6 indeksów mniejszych opakowań [500-ml – przyp. red.] w kartonie, podczas gdy konkurencja najczęściej 8. Jeśli chodzi o duże opakowania – 1100 czy 900 ml – w kartonie są cztery sztuki, a u innych producentów – 6. To duża różnica. Oczywiście są to te same smaki. Mieszanie smaków według mnie nie jest dobrym rozwiązaniem w tak małych kartonach jak te z lodami Grycan.
 
Lody Grycan sprzedawane są i we własnych lodziarniach Grycan – Lody od Pokoleń, i w sklepach. Czy któryś kanał jest ważniejszy?
Oba są ważne i w obu będziemy rozwijać sprzedaż. Planujemy też w przyszłości mocniejsze zaistnienie w kanale HoReCa. Nasze lody oferują już najlepsze restauracje i hotele w Warszawie oraz sieci w Polsce Sheraton. Mamy też drugą markę przeznaczoną dla gastronomii – Gremma, lody w 5-litrowych kuwetach.
 
Jeśli chodzi o sprzedaż detaliczną, jakie są jeszcze możliwości wzrostu sprzedaży lodów Grycan?
Najmocniejszą pozycję lody Grycan mają w Polsce centralnej. Tu marka jest najbardziej znana, a konsumenci bardziej zasobni. Dobrą pozycję ma też na Pomorzu. Natomiast chcemy zwiększyć dostępność lodów na południu i zachodzie kraju, szczególnie w kanale tradycyjnym. Tu widzę ogromny potencjał rozwoju. Między innymi ma pomóc w tym nowa strategia koncentracji na 12 indeksach.
W przypadku rynku nowoczesnego rozwijamy bezpośrednią współpracę z nowymi klientami, na przykład w ostatnich latach nawiązaliśmy ją z operującymi także na zachodzie Polski sieciami Dino, Eko, Polomarket. Współpracujemy też z Żabką, Freshmarketem.
Do niezależnych sklepów docieramy poprzez dużych dystrybutorów, m.in. Iglotex, Ren, a także poprzez regionalne i lokalne hurtownie. Pracujemy nad optymalną formą dotarcia do tych sklepów.
Natomiast jeśli chodzi o sieci franczyzowe, to aktywności uzgadniamy z centralą. Każda z sieci ma inny, unikatowy system dotarcia do sklepów, dlatego nie ukrywam, że czasami sporym wyzwaniem jest budowanie oferty pod kątem logistyki i dotarcia do sklepów z naszymi lodami.
 
Jak podsumowałby Pan 10 lat marki Grycan?
Marka jest liderem na rynku lodziarni, liderem w segmencie lodów familijnych premium i ma bardzo obiecujące perspektywy zaistnienia i rozwoju na rynkach eksportowych. To nobilituje, a równoczesnie zobowiązuje.
 
Rozmawiała
Barbara Mikusińska-Ozdobińska

Barbara Mikusińska 774 Artykuły

Współtwórczyni „Handlu”. Od początku jego istnienia, czyli od 1993 r., redaktor naczelna. Globtroterka.

Komentarze

Prosimy o wypowiadanie się w komentarzach w sposób uprzejmy, z poszanowaniem innych uczestników dyskusji i ich odrębnych stanowisk. Komentując akceptujesz regulamin publikowania komentarzy.