Jak pomóc w sprzedaży?

Akcje promocyjne w sklepach cieszą się dużą popularnością przynoszą wymierne efekty.

W kanale nowoczesnym promocje stały się standardem, w kanale tradycyjnym nadal jest to innowacyjny sposób wsparcia sprzedaży – przyznaje Agnieszka Mielnik, kierownik działu promocji w firmie ASM Group, specjalizującej się w świadczeniu kompleksowych usług wsparcia sprzedaży. Jej zdaniem będzie się to jednak zmieniać. – Obecne trendy pokazują powrót klientów do sklepów mniejszego formatu, a co za tym idzie – tendencja aktywności promocyjnych również będzie się zmieniać – wyjaśnia.
Zdaniem naszego eksperta w osiedlowych sklepach jest bardzo duży potencjał dla wszelkich aktywności promocyjnych. Działania są tam bardziej widoczne, gwarantują skuteczniejsze i szybsze dotarcie do ściśle określonej grupy docelowej.
– Specyfika handlu niezależnego ma to do siebie, że w odróżnieniu od hipermarketów właściciele małych sklepów chętnie zaopatrują się w towary markowe, ekskluzywne – podkreśla Mielnik. Tłumaczy, że stawiają oni na jakość i wyjątkowość produktu, mniejszą wagę przykładając do ceny. – Producenci są tego świadomi, dlatego coraz częściej część budżetów marketingowych lokują właśnie w kanale tradycyjnym – zauważa.
Oczywiście na tego typu akcje zgodzić musi się właściciel sklepu, a z tym bywa różnie. Na przeszkodzie staje zazwyczaj ograniczona powierzchnia. – Często właściciele sklepu nie wyrażają zgody na dodatkową ekspozycję reklamową lub na udział hostessy w akcji, uzasadniając to brakiem miejsca i utrudnieniami w normalnym funkcjonowaniu placówki – przyznaje Agnieszka Mielnik. Trzeba pamiętać również o tym, że przy planowaniu aktywności promocyjnych konieczne jest zwiększenie zatowarowania. Ograniczona powierzchnia znowu może stanąć tutaj na przeszkodzie.
 
Degustacje ciągle w modzie
Dobór najbardziej skutecznej metody promocji zależy od kilku czynników, m.in. rodzaju produktu, precyzyjnego określenia grupy docelowej oraz efektu, jaki ma być osiągnięty poprzez komunikację. – Największą popularnością wciąż cieszą się sprawdzone i wypróbowane działania, czyli animacje, samplingi i degustacje – mówi Agnieszka Mielnik.
Nowością są tzw. demo pokazy, czyli zademonstrowanie sposobu działania promowanego towaru. Przed zakupem klient może zapoznać się ze sposobem działania urządzenia (np. prawidłową techniką mycia zębów nową szczoteczką), ze skutecznością produktu (np. czy i w jaki sposób produkt usuwa plamy) lub ze sposobem jego wykorzystywania (np. do czego i w jakich ilościach dodawać przyprawę).
Producenci artykułów spożywczych najczęściej decydują się na degustacje. Oprócz podstawowych zadań aktywności promocyjnych, czyli bezpośredniego dotarcia do klienta docelowego, pozwalają na wypróbowanie produktu. Dochodzi tu element zmysłowy, organoleptyczny. – Potencjalny klient może zapoznać się z nowym smakiem, zapachem czy konsystencją produktu. Przekłada się to na budowanie zaufania do nowości na rynku – wyjaśnia ekspertka.
Inną, bardzo lubianą metodą promocji wśród klientów i marketerów jest sampling. Umożliwia on bezpośrednie dotarcie z produktem do wybranej grupy docelowej. Darmowe próbki pozwalają na wypróbowanie i sprawdzenie sposobu działania produktów w warunkach domowych.
 
Hostessa znaczy ekspert
Hostessy były i nadal są nieodzowne podczas akcji promocyjnych. W ciągu ostatnich lat coś się jednak zmieniło. Obecnie hostessa ma się nie tylko ładnie prezentować, ale równocześnie być ekspertem w danej kategorii.
– W przypadku animacji ulepszonego mleka, wzbogaconego o witaminy A i D, szukaliśmy osób z wykształceniem biotechnologicznym, czyli konsultantek ds. żywienia, które w fachowy sposób przedstawią zalety nowego produktu, a ich opinia będzie poparta ekspercką wiedzą, a nie wyuczoną na pamięć regułką – potwierdza Agnieszka Mielnik. Podobnie było w przypadku promocji nowej linii żywności dla dzieci, gdzie w rolach ekspertów wystąpiły wykwalifikowane położne.
Ta tendencja widoczna jest także przy promocji kosmetyków, w których często uczestniczą studentki kosmetologii czy szkół wizażu. Coraz częściej przy akcjach promocyjnych można również spotkać osoby w średnim wieku. – Wzbudzają one większe zaufanie wśród klientów, dla których ważne jest doświadczenie i uzyskanie praktycznej porady – mówi Agnieszka Mielnik. Wyjaśnia, że kobieta w średnim wieku promująca proszek do prania jest bardziej wiarygodna niż młoda dziewczyna.
Zupełną nowością jest unikatowa usługa cross-promocji, czyli tzw. aktywny sprzedawca. Polega ona na aktywnym promowaniu produktu w sklepie z wykorzystaniem zestawu głośnomówiącego. – Z badań prowadzonych po akcjach wynika, że rekomendacja aktywnego sprzedawcy ma ogromny wpływ na podjęcie ostatecznej decyzji zakupowej przez konsumenta – podsumowuje Agnieszka Mielnik.

Łukasz Izakowski

Efekt degustacji
Hostessy w roli konsultantek zachęcały do zakupu mleka, opowiadając o jego walorach. Wykres obrazuje wielkość sprzedaży w weekendy poprzedzające promocję, podczas promocji (trwała dwa kolejne weekendy) oraz po niej. W lepszy weekend z hostessami sprzedaż promowanego mleka była 5,5 razy większa niż podczas najlepszego weekendu bez nich.
Źródło: ASM Group

Komentarze

Prosimy o wypowiadanie się w komentarzach w sposób uprzejmy, z poszanowaniem innych uczestników dyskusji i ich odrębnych stanowisk. Komentując akceptujesz regulamin publikowania komentarzy.