Między dyskontami

Andrzej Świerczyński ma skuteczny patent na śródmiejskie dyskonty. Postawił na przystępne ceny i możliwie szeroki asortyment towarów.

Andrzej Świerczyński jest właścicielem Firmy Handlowej AS. Prowadzi dwa sąsiadujące ze sobą sklepy spożywcze pod szyldem sieci Rabat we wrocławskiej dzielnicy Fabryczna na średniozamożnym osiedlu z wielkiej płyty położonym niedaleko Starego Miasta. Choć interes nie kręci się tak dobrze jak przed rokiem, na złą koniunkturę nie narzeka.
– Nie zakładam niebotycznych zysków, dlatego się nie frustruję, że nie udało mi się osiągnąć ambitnego celu. Poza tym nie lubię narzekać – mówi o swoim podejściu do biznesu. W życiu najbardziej liczą się dla niego balans i stabilizacja. Dumny jest z tego, że potrafił stworzyć i utrzymać zgrany zespół 17 lojalnych pracowników, którym może zaufać. Właśnie wrócił z tygodniowych wakacji. – Nie muszę tak jak inni detaliści tyrać od świtu, gdyż polegam w pełni na moich dziewczynach – tłumaczy Świerczyński. – Najwidoczniej potrafię o nie zadbać, bo większość pracuje ze mną już 20 lat – dodaje.
 
Zwrot w karierze
Andrzej Świerczyński twierdzi, że choć od zawsze miał w sobie handlową żyłkę, to sklep stał się jego źródłem utrzymania stosunkowo późno. Z wykształcenia jest ekonomistą i przez wiele lat pracował w Zagłębiu Dąbrowskim w zakładzie metalurgicznym, który produkował m.in. klucze do konserw i zawleczki do granatów. Jednak w 1994 r. rozpoczęła się restrukturyzacja i kazano mu zwalniać podwładnych.
– Nie podobało mi się to, więc skorzystałem z oferty kolegi, który otwierał sklep we Wrocławiu przy ul. Ziemowita i zaproponował, bym go poprowadził. Zgodziłem się – wspomina Świerczyński.
Decyzji o radykalnej zmianie w karierze nigdy nie żałował. Sprawdził się w roli kierownika supersamu i zaczął myśleć o własnym sklepie. Na swoje przeszedł w 2000 r., gdy zatrudniający go kolega zmienił strategię biznesową – zlikwidował sklep, a powierzchnię handlową podzielił i wynajął. Świerczyński z tej sposobności skorzystał, przejmując większą jej część na własny sklep. Pewnie nadal by go tam prowadził, ale właściciel nieruchomości znów zmienił plany i sprzedał ją.
Świerczyński zadbał, by w umowie najmu znalazła się klauzula o rocznym terminie wypowiedzenia. Na dodatek zwolniło się miejsce w parterowym pawilonie należącym do spółdzielni Cichy Kącik, wybudowanym jeszcze w latach 60., za to położonym niespełna 500 m od starego sklepu.
– To było ważne, gdyż doskonale znałem specyfikę tego osiedla i potrzeby jego mieszkańców – mówi Świerczyński. Jego nowy sklep jest jednak mniejszy od poprzedniego. Ma tylko 190 mkw. powierzchni sprzedaży. Dlatego gdy w tym samym pawilonie zwolniło się kolejne 100-m pomieszczenie, też je wynajął. Pod tym samym adresem prowadzi teraz dwa sklepy. W mniejszym handluje zza lady alkoholem i ciastami, w części samoobsługowej – chemią i artykułami gospodarstwa domowego.
Większy sklep ma ogólnospożywczy asortyment. Pomieszczenie ma nietypowy podłużny kształt, z załamaniem w połowie pod kątem prostym. Przypomina trochę labirynt. Mimo to Świerczyński jest z niego zadowolony.
Strategiczne działy z nabiałem, wędlinami, mięsem i pieczywem znajdują się na  samym końcu sklepu. Klient, chcąc do nich dotrzeć, musi przejść jedną z dwóch prowadzących tam alejek, mijając półki z innymi kategoriami. Taki układ sprzyja zakupom impulsowym. Właściciel umiejętnie to wykorzystuje, umieszcza displaye z impulsowymi produktami w najbardziej newralgicznych miejscach.
– Nieregularny układ, kąty, załomy to atut, który pozwala lepiej wyeksponować towar. Mam prawie wyłącznie stałych klientów, którzy w labiryncie mojego sklepu nie gubią się – wyjaśnia Świerczyński.
 
Sposób na dyskonty
Legnicka to bardzo ruchliwa („wylotowa”) arteria Wrocławia, ale dla biznesu Świerczyńskiego nie ma ona znaczenia.
Pawilon jest położony kilkadziesiąt metrów od ruchliwej ulicy, oddzielony od niej chodnikiem i ścieżką rowerową. Kierowcy jadący w stronę centrum nie mają się tu jak zatrzymać. Przed pawilonem jest wprawdzie parking, ale zamknięty szlabanem dla pobliskich mieszkańców. To poważna wada, jednak nie dla Świerczyńskiego.
 – Moimi klientami są mieszkańcy bloków zlokalizowanych w promieniu kilkuset metrów, którzy robią zakupy bez samochodu. Przeważają średniozamożne, starsze osoby, ale jest też sporo studentów – mówi. Po sprawunki do niego wpadają też pracownicy centrum logistycznego banku Lukas oraz funkcjonariusze z pobliskiego komisariatu. To sąsiedztwo przynosi dodatkową korzyść. Gdy uda się mu nakryć na gorącym uczynku złodzieja, mundurowi pojawiają się w kilka minut.
Konkurencja jest duża. Tuż za rogiem Chata Polska, po drugiej stronie ulicy Legnickiej niezależny supermarket, nieco dalej po tej samej stronie ulicy co pawilon, w odległości 300 m Biedronka, a niespełna 500 m – Lidl. Powstały wcześniej niż sklep Świerczyńskiego, więc od samego początku nie miał łatwo.
– Niedawno Biedronka była zamknięta z powodu remontu, w tym czasie miałem święta, bo obroty wzrosły mi o 20 proc. – mówi detalista. Od razu zorientował się, że słabością dyskontów jest ograniczony wybór i poślednia jakość produktów. Od początku postanowił więc, że w jego sklepie będzie możliwie szeroki wybór markowych artykułów. W obydwu sklepach ma aż 18,7 tys. SKU.
– Wychodzę z założenia, że każdy produkt znajdzie nabywcę. Towaru ludziom nie staram się wciskać na siłę. Po prostu dbam, by w moich sklepach było wszystko, czego konsument potrzebuje – mówi Świerczyński.
 
Ceny w ryzach
Niektóre kategorie mają szczególnie silną reprezentację. – Dotyczy to zwłaszcza nabiału, wody butelkowej i ciastek, których asortyment u mnie jest nawet dwukrotnie szerszy niż w hipermarkecie – zapewnia właściciel.
Zdaje sobie doskonale sprawę, że klienci są wyczuleni na ceny. Dlatego już w 1994 r., gdy był kierownikiem sklepu, wprowadził kartę rabatową dla stałych klientów. Jej właściciel dostaje 3-proc. zniżkę przy zakupach o wartości przekraczającej 10 zł. Karta cieszy się dużym powodzeniem. Do tej pory Świerczyński wydał ich 1,5 tys., czyli więcej niż mieszkańców na osiedlu. Do tego dochodzą promocje organizowane przez sieć Rabat, do której przystąpił 8 lat temu.
Monitoruje hurtowy rynek i stara się korzystać z najtańszych źródeł zaopatrzenia. Z tego powodu ma aż 40 dostawców. Coraz częściej jednak kupuje u wyspecjalizowanych dystrybutorów, jak Atlanta, która sprzedaje produkty spożywcze diety śródziemnomorskiej. Chętnie wprowadza na półkę nowości, ale tylko silnie wspierane reklamowo.
– Jeszcze rok temu brałem każdą nowość, jaką mi proponowano, by dać jej szansę. Rynek jednak mocno siadł, więc stałem się ostrożniejszy – mówi Świerczyński.

Paweł Wrabec

Sklep w liczbach

Rabat sklep AS
Adres: Wrocław, ul. Legnicka 42
Powierzchnia sprzedaży: 190 mkw. oraz 100 mkw.
Zatrudnienie: 17 osób
Liczba SKU: 18 700
Godziny otwarcia: 7-20, sob. 7-17