Odróżnij się od marketów

Klienci wiedzą, że jeśli czegoś nie ma w delikatesach Elżbiety i Stanisława Panasiuków, to w Białej Podlaskiej tego nie znajdą. Zaopatrzenie to recepta na sukces bialskich detalistów.

Biała Podlaska to niezbyt zamożne miasto na ścianie wschodniej. Ludzie liczą tu każdy grosz. Kiedy dziewięć lat temu Polska przystąpiła do Unii Europejskiej, podupadł także handel, który wcześniej ratowali klienci przyjeżdżający na zakupy z Białorusi. Wraz z wprowadzeniem dla nich wiz strumień zagranicznych klientów zamienił się w ledwie cieknącą strugę. Jakby tego było mało, w Białej Podlaskiej tak jak w całej Polsce zaczęły szarogęsić się dyskonty i sieciowe supermarkety. Elżbieta i Stanisław Panasiukowie, prowadzący własne delikatesy, szybko zrozumieli, że cenami z nimi nie wygrają. – Pozostało konkurować różnorodnością oferty, jakością produktów i obsługi – mówią dziś.

Panasiukowie mają ponad 20 lat doświadczenia w handlu. W 1991 r. na fali zmian otworzyli pierwszy sklepik. Wygospodarowali największy pokój na parterze domu, w którym mieszkali. Sklep miał 18 mkw. i oferował podstawowe produkty spożywcze, zaopatrywali się w nim głównie sąsiedzi. Z czasem przybywało klientów, a sklep rozrastał się, zajmując kolejne pomieszczenia. W końcu konieczna była przebudowa domu. – Na początku to sklep był w domu, ale z czasem okazało się, że to my mieszkamy w sklepie – wspomina Stanisław. – Rano budził nas hałas powodowany przez dostawców, co chwila ktoś z pracowników wpadał z jakąś sprawą niecierpiącą zwłoki, to było nie do zniesienia.

Wielokrotnie myśleli o przeprowadzce, ale z początku wszystkie zarobione pieniądze inwestowali w rozwój firmy i spłatę zaciągniętych pożyczek na rozbudowy i remonty. Dopiero po 15 latach stać ich było na wybudowanie nowego domu i przeprowadzkę.
 
U Panasiuków jest wszystko

Sklep rozrósł się do ponad 400 mkw. powierzchni sprzedaży. To pozwoliło na utrzymanie szerokiej oferty towarów. Dziś na tej powierzchni zgromadzono ponad 20 tys. SKU. Czy nie za dużo? Stanisław Panasiuk twierdzi, że nie i że właśnie ta szeroka oferta jest kluczem do sukcesu jego placówki. – W Białej ludzie mówią, że jak czegoś nie ma u nas w sklepie, to znaczy, że nie znajdą tego w żadnym innym w mieście – oświadcza z dumą.

Zaopatrzenie to oczko w głowie właściciela, ale przez 20 lat handlu wyrobił sobie kontakty i renomę także wśród dostawców. – Ani razu nie spóźniliśmy się z zapłaceniem faktury, chociaż czasami bywało ciężko – mówi. Dzięki tym dobrym kontaktom i stałej współpracy z tymi samymi producentami oraz hurtownikami może dziś liczyć na szczególne traktowanie, które przekłada się na dodatkowe opusty. – Zawsze dzielimy się nimi z klientem – mówi detalista. – Przecież nie chodzi o to, żeby raz zarobić o 5 zł więcej, ale o to, by budować pozytywne relacje z kupującymi.

Panasiukowie dbają też o to, by wzorem dyskontów nie oferować klientom np. masła w kostkach po 180 g udających normalne 200-g. – Takie chwyty to działanie na krótką metę – uważa detalista.

Zaopatruje się głównie u lokalnych producentów i hurtowników. Jakiś czas temu przystąpił co prawda do sieci Euro Sklep, ale peryferyjne położenie Białej Podlaskiej uniemożliwia mu korzystanie z dystrybucji sieci. Zyskuje na rabatach, jakie sieć wypracowała z dużymi dostawcami, typu Coca-Cola czy Grupa Żywiec.

Mięso i drób kupuje bezpośrednio u producentów w zakładach Feliks w Rososzu i Maniek spod Międzyrzecza Podlaskiego. Podobnie wędliny. Przyjeżdżają z zakładów mięsnych Łuków, Sokołów, JBB. Nabiał dostarczają spółdzielnie mleczarskie Spomlek, Krasnystaw, Piątnica, Ostrowia, Siedlce, krajowe warzywa i owoce – lokalni producenci. W końcu wschodnia Polska to zagłębie rolnicze. Zasada jest jedna, towar nie musi być najtańszy, ale za to musi być najwyższej jakości.
 
Historia zamknięta w przestrzeń

W ścianach sklepu wciąż tkwi historia kolejnych etapów rozbudowy placówki. Po dwóch stronach znajdują się wejścia, przy których ulokowano kasy. Z jednej strony wchodzą klienci z głównej ulicy, z drugiej – od strony dużego osiedla mieszkaniowego, na którym mieszka ok. 10 tys. osób. Z boku znajduje się obszerna wnęka, w której usytuowane jest tradycyjne stoisko mięsno-wędliniarskie. Po schodach wchodzi się na półpiętro do stoiska ze słodyczami i alkoholami. W osobnym pomieszczeniu, nieco poniżej głównej hali ulokowano warzywa i owoce.

W sklepie zatrudnionych jest 42 pracowników. Dużo, ale jak twierdzi właściciel, mniej się nie da przy pracy w systemie dwuzmianowym i przy respektowaniu prawa pracy. U Panasiuków wszyscy zatrudnieni są na umowę o pracę, od ich pensji odprowadzane są regularnie podatki i wszelkie inne składki. Mają także prawo do normalnego urlopu i na bieżąco odbierają w postaci wolnego przepracowane nadgodziny. Dzięki temu detaliści mogą pochwalić się stosunkowo niedużą rotacją pracowników. Przeciętnie są u nich zatrudnieni od 5 do 10 lat.

Klienci to głównie mieszkańcy osiedla i osoby zamieszkałe w pobliżu sklepu, choć sporo jest też przyjeżdżających z drugiego końca miasta po specjały. Dla tych zmotoryzowanych Panasiukowie samodzielnie wybudowali parking. Wydzierżawili teren naprzeciwko sklepu od miasta i na własny koszt utworzyli zatoczkę parkingową, w której mieści się kilkanaście samochodów. – To była konieczność. W przeciwnym wypadku stracilibyśmy zmotoryzowanych klientów – mówi Panasiuk.
 
Coraz trudniej

To zmotoryzowani klienci zostawiają w sklepie najwięcej pieniędzy. Miejscowi z osiedla przychodzą często, ale za to raczej kupują jeden dwa produkty. Ci, którzy przyjechali z oddali, robią większe zakupy, choć to nie reguła. Detaliści oceniają, że przeciętny koszyk w przypadku miejscowych wynosi ok. 20 zł, u przyjezdnych jest o ok. 10 zł większy.

Ilu klientów mają dziennie? Trudno policzyć, bo każde stoisko ma własną kasę, a jest ich 5. Niektórzy wychodzą z 3-4 paragonami. – Na przykład na stoisku z warzywami mamy ok. 500-600 paragonów dziennie – mówi Panasiuk.
Największy utarg sklep osiąga w piątki i soboty. Najsłabsza jest środa. I właściwie nikt nie potrafi powiedzieć, dlaczego akurat ten dzień.

Stanisław Panasiuk jest dumny z tego, co osiągnął. – Firmę zbudowaliśmy właściwie od zera i jakoś radzimy sobie na rynku mimo coraz silniejszej konkurencji – mówi. Ale kiedy rozejrzy się dookoła, gnębi go niepokój o przyszłość. Niewielkie sklepy upadają, większym spadają obroty, tradycyjny handel z coraz większymi trudnościami opiera się konkurencji zagranicznych sieci.

W jego ocenie mimo wszystkich starań obroty w sklepie w ciągu ostatnich trzech lat spadły o 15-20 proc. – Jako firma jesteśmy wciąż na tym samym poziomie, ale tylko dlatego że w międzyczasie otworzyliśmy niewielki 70-m sklep z drugiej strony osiedla – mówi. – To był taki upadający sklepik, właściciel nie miał pomysłu, co dalej robić, i chciał się go pozbyć. Przejęliśmy go i udało się zwiększyć obroty o 300 proc. Ale to nie cud, po prostu wcześniej jak każdy upadający sklep miał coraz mniej towaru, a w ślad za tym coraz mniej klientów – wyjaśnia.

Panasiukowie nie myślą o ekspansji. Raczej zależy im na zachowaniu tego, co mają. Zwłaszcza że mają komu przekazać pałeczkę w handlowym biznesie. Dwóch dorosłych synów widzi swoją przyszłość właśnie w tej branży. Od dawna pomagają rodzicom.  

– Nie chcę ich głośno chwalić, żeby im się nie poprzewracało w głowach, ale już dużo potrafią. O przyszłość jestem raczej spokojny – podsumowuje z dumą Stanisław Panasiuk.

Rafał Pisera

Ela w liczbach
Powierzchnia sprzedaży: 400 mkw.
Liczba SKU: 20 tys.
Wartość koszyka: 10-20 zł
Liczba pracowników: 42
Godziny otwarcia: 7-22, niedz. 8-20

Komentarze

Prosimy o wypowiadanie się w komentarzach w sposób uprzejmy, z poszanowaniem innych uczestników dyskusji i ich odrębnych stanowisk. Komentując akceptujesz regulamin publikowania komentarzy.