Livio w Płocku po metamorfozie

Aż 45 rodzajów przypraw na zaledwie 30 mkw. sali sprzedaży, rękawiczki jednorazowe sprzedawane na sztuki przy kasie czy zasłaniający ekspozycję alkoholi regał z cukierkami na wagę to już przeszłość w sklepie Norberta Durki. Wiosną Livio w Płocku zmieniło się nie do poznania.

Norbert Durka z handlem związany jest od lat. Gros swojego życia zawodowego spędził, importując do Polski samochody. Wyjazd gonił wyjazd, czasem nawet nie miał czasu przepakować się. Przyszedł jednak moment, w którym postanowił pracować bardziej stacjonarnie, aby móc spędzać więcej czasu z rodziną i dziećmi. W październiku 2014 r. uruchomił więc sklep spożywczy w okolicy osiedla, w którym się wychował.
 
– Szybko przekonałem się, że każda branża rządzi się swoimi prawami i handel samochodami niewiele ma wspólnego z prowadzeniem spożywczaka – przyznaje detalista.

Na początku był category management

Mieszkańcy osiedla są przyzwyczajeni do zakupów w tym miejscu. Już w latach 70. w pawilonie funkcjonował malutki sklep, który kilkakrotnie zmieniał najemców. Gdy pan Norbert go przejął, przychodzili też do niego. Z racji małej powierzchni i lokalizacji nikt nie robi tu jednak dużych, tygodniowych zakupów. – Mój sklep jest typowo osiedlowy, przychodzi się do niego po produkty pierwszej potrzeby. Nie ma co z tym walczyć, trzeba dopasować ofertę do potrzeb kupujących – uważa Durka.
 
W połowie ubiegłego roku zauważył jednak tendencję spadkową w obrotach. W międzyczasie konkurencja mu się rozrosła (m.in. Lewiatan, Stokrotka, Biedronki), jednak jego zdaniem nie była to jedyna przyczyna coraz gorszych wyników. 
 
Sklep naszego rozmówcy należał do sieci partnerskiej Abc, której organizatorem jest Eurocash. Szczęśliwym trafem jego płocki oddział zorganizował w wakacje ub.r. szkolenie z category managementu (z ang. zarządzanie kategorią), w którym uczestniczył. Po warsztatach zdobytą wiedzę Norbert Durka próbował przełożyć na własny biznes. 
 
– Przeszedłem się po sklepie jak klient. I nie mogłem otrząsnąć się z szoku po tym, co zobaczyłem – przyznaje. Chaos i przetowarowanie – to pierwsze słowa, jakie wtedy przyszły mu do głowy. Na około 30-metrowej sali sprzedaży Coca-Cola stała w trzech miejscach: przy wejściu, koło piwa oraz na regale z napojami. Przy kasie królowało cappuccino sprzedawane po 70 gr saszetka, a regał z cukierkami na wagę skutecznie zasłaniał widok na alkohole. Nad papierosami dominowała ekspozycja kapsułek do prania sprzedawanych na sztuki oraz jednorazowe rękawiczki.
 
Co więcej, towar, który nie mieścił się na półkach, stał na podłodze w ilościach hurtowych, wisiał też na tzw. krawatach (głównie chipsy). Uniemożliwiało to swobodne poruszanie się po sklepie, nie mówiąc o możliwości wjechania do niego z dziecięcym wózkiem.
 
Detalista doszedł do wniosku, że sam sobie z tym nie poradzi, dlatego zwrócił się po pomoc do Tomasza Groszczyka, senior trenera w firmie szkoleniowej Catman Group z Poznania, którego poznał latem w Eurocashu. Ten poprosił go o przesłanie szczegółowych zdjęć sali sprzedaży oraz wymiarów mebli.
 
– Tomek zdalnie przeanalizował mój sklep centymetr po centymetrze. Zwrócił mi uwagę na takie aspekty, z których nie zdawałem sobie sprawy – przyznaje detalista.
Pierwszą wskazówką było ograniczenie liczby tzw. twarzyczek. W sklepie osiedlowym – gdzie cenny jest każdy kawałek półki – nie ma potrzeby eksponować po siedem facingów piwa Harnaś czy proponować klientowi 45 rodzajów przypraw (wystarczy 5-6 podstawowych). Warto również ograniczyć do minimum i do małych opakowań kosmetyki oraz chemię, rozszerzyć za to ofertę wód, i to nie tylko latem. Ekspert zalecił również poszerzenie oferty kaw (było jedynie Tchibo) oraz soków w butelkach o pojemności 250 ml, kosztem większych pojemności. 
Kolejna ważna rada: na wysokości wzroku i w zasięgu ręki klienta, a także w strefie kasy eksponuje się wysokomarżowe produkty, a nie cappuccino za 70 gr. Jeszcze inna: wprowadzić zasadę blokowania, czyli napoje powinny być w jednym miejscu, produkty śniadaniowe też razem itp.

Nowy system informatyczny

Proponowane zmiany dotyczyły więc przede wszystkim asortymentu – jego właściwego doboru oraz sposobu ekspozycji. Nie było konieczności wymiany wyposażenia. Jedyne nowe meble, jakie wiosną pojawiły się w sklepie, to dorobiony przez znajomego stolarza regał słupek na cukierki i ciastka luzem oraz regał na soki i napoje. W międzyczasie Carlsberg przywiózł nową energooszczędną lodówkę na swoje piwa. Drugą – własną – detalista przeznaczył na inne piwne marki oraz napoje.
 
Rewolucja dokonała się też na zapleczu – wdrożono system informatyczny, dzięki któremu Norbert Durka dowiaduje się, jakie produkty u niego najlepiej rotują, z których lepiej zrezygnować, a które już trzeba zamawiać.
 
– Przyznaję, do tej pory działałem intuicyjnie. Tłumacząc się małą powierzchnią sklepu, wierzyłem, że bez problemu ja i moje pracownice zapanujemy nad asortymentem. Myliłem się bardzo – podkreśla. 
 
Teraz detalista do tego stopnia korzysta z nowych technologii ułatwiających prowadzenie biznesu, że jego telefon stał się małym centrum dowodzenia. Przez smartfona zamawia więc towar, negocjuje stawki, szuka też dobrych promocji, także w sklepach wielkopowierzchniowych. 
 
– Kaufland to jedna z najtańszych hurtowni w Płocku – śmieje się. – Nie mam wyrzutów sumienia, że jeżdżę tam lub do Tesco na zakupy, bo docelowo jest to korzyść dla mojego klienta: nie musi jechać sam przez całe miasto, potem dźwigać ciężkich zakupów, a towar dostaje w równie korzystnej cenie – argumentuje. Jako przykład podaje czteropak piwa, który w Tesco kosztuje 7 zł, a on w hurtowni płaci  za niego 10 zł. – Wybór jest prosty – podkreśla. O atrakcyjnych promocjach dowiaduje się z aplikacji Blix. 
 
Już tylko sporadycznie robi zakupy w hali Eurocashu. Od stycznia zmienił się bowiem szyld nad sklepem. Zamiast Abc jest teraz Livio. – Przedstawiciel handlowy od chipsów polecił mi tę sieć. Jestem z niej zadowolony, gdyż nie muszę im uiszczać opłaty franczyzowej i dostaję retro za zakupy, czego nie miałem w Abc. Teraz czekam, aby zainstalowali mi program e-Hurtownia – mówi Durka. Do kolejnych zalet sieci Livio zalicza przywóz towaru do sklepu (do hali Eurocashu musiał jeździć sam). 
 
Klienci pozytywnie przyjęli tegoroczne zmiany, co widać już delikatnie w obrotach. Nie oznacza to jednak, że zmienili nawyki zakupowe. Wciąż najważniejsze są papierosy, małe wódki (tzw. małpki), piwo, napoje, słodycze i nabiał. Przychodzą też po wędlinę z małej masarni w Gąbinie, której kiełbas czy szynek próżno szukać u wielkopowierzchniowej konkurencji.
 
SKLEP W LICZBACH
Livio
Adres: ul. Piłsudskiego 42 a, Płock
Powierzchnia: 55 mkw.
SKU: 3,2 tys.
Wielkość koszyka: ok. 14 zł
Personel: 4 osoby
Godziny otwarcia: pn.-sb. 5.30-22, nd. 8-20

Katarzyna Pierzchała 1272 Artykuły

W „Handlu” od 2004 r. Europę przemierza dla przyjemności, Polskę w poszukiwaniu sklepów wartych uwagi. Zgłębia handel od podszewki. Puzzlomaniaczka.

Komentarze

Prosimy o wypowiadanie się w komentarzach w sposób uprzejmy, z poszanowaniem innych uczestników dyskusji i ich odrębnych stanowisk. Komentując akceptujesz regulamin publikowania komentarzy.