Impuls w kasie

Kasy są ostatnim punktem zakupów w sklepie i miejscem, gdzie podejmowane są impulsowe decyzje. Stanowią zatem dodatkowe źródło dochodu dla sklepu. Jednak tylko przy spełnieniu pewnych przesłanek.

W sklepach samoobsługowych za obszar strefy kasy uznawana jest aleja między kasami a pierwszą linią regałów. W mniejszych – wiadomo. Bez względu na powierzchnię placówki jest to miejsce, gdzie klienci czekają – raz krócej, raz dłużej – w kolejce do zapłacenia za zakupy. Strefa cechuje się ograniczoną powierzchnią, dlatego tak ważny jest odpowiedni dobór asortymentu. Warto skorzystać z fundamentalnej zasady przyświecającej osobom na co dzień zajmującym się organizacją sali sprzedaży: jeśli miejsce jest ograniczone, lepiej postawić na odpowiednią ekspozycję towaru niż na zbyt duży wybór, który paradoksalnie utrudnia klientowi podjęcie decyzji. Mała powierzchnia wymusza skupienie się na produktach o małej pojemności i w cenie do 5 zł. Okolice kas są więc miejscem, gdzie powinny się znaleźć te produkty, których zwykle nie ma na liście zakupowej.

Sprawdzonym rozwiązaniem jest umieszczanie w tej strefie najlepiej rotujących produktów impulsowych, czyli kupowanych pod wpływem chwili. Są to przede wszystkim gumy do żucia, batony i wafle, cukierki funkcjonalne oraz małe słodkości dla dzieci. Jest to też idealne miejsce na ekspozycję produktów z innych kategorii, np. baterii, gazet, zapalniczek, prezerwatyw oraz leków OTC, dla których jest to często jedyne miejsce ekspozycji.

– Pamiętajmy jednak, że strefa kasy powinna stanowić dodatkowe miejsce sprzedaży, a nie zamiennik półki, dlatego jeżeli detalista ma możliwość umieszczenia produktów na półce, to w pierwszym rzędzie powinien je tam ułożyć, a tylko najlepiej rotujące powielić przy kasie – radzi Piotr Ignaczak, prezes zarządu Catman Group.
 
Wizytówka na koniec
Strefa kasy powinna być traktowana jako wizytówka sklepu, dlatego też – aby przynieść satysfakcjonujące obroty – musi być nie tylko optymalnie zatowarowana, ale także uporządkowana oraz przyciągać wzrok. Najważniejsze jest więc dobre i widoczne wyeksponowanie produktów. Ułożenie w niej jednych na drugich czy nawet wymieszanie artykułów z różnych kategorii może spowodować konsternację klienta, a co za tym – zniechęcić go do zakupów. Podobny niepożądany efekt można osiągnąć poprzez nadmiar materiałów wspomagających sprzedaż czy niewłaściwe oznaczenia cenowe.

– Kolejnym, najczęściej popełnianym błędem jest zasłanianie produktów na stojakach kasowych koszykami, reklamówkami i kartonami – zauważa Ignaczak. – Taka kasa nie przyniesie oczekiwanych wyników, tylko będzie służyła za magazyn produktów. Klient nie będzie poświęcał czasu na szukanie, przestawianie koszyków i próbę dostania się do produktu – przestrzega.

W przypadku małej powierzchni ekspozycyjnej przy kasach nasz ekspert zaleca korzystanie z rozwiązań oferowanych przez producentów. Jednym z nich jest tzw. ściągawka dla detalistów, czyli planogramy zapewniające optymalne ułożenie. Niezwykle pomocne w utrzymaniu porządku są też oferowane przez nich stojaki. W sklepach samoobsługowych sprawdzają się wolno stojące, natomiast w mniejszych – ich wersje przeznaczone do ekspozycji przyladowej.

– Najpierw jednak sprawdźmy, czy oferowany stojak lub ekspozytor pasują do naszego sklepu i czy producent umieścił na nim rzeczywiście dobrze rotujące produkty – zwraca uwagę prezes Catman Group.
W tym miejscu najlepiej sprzedają się bowiem liderzy poszczególnych kategorii produktowych. Ekspozycję warto budować blokowo (pionowo lub poziomo), najlepiej markami. Warto również pamiętać, aby produkty impulsowe były w zasięgu ręki nie tylko osób dorosłych, ale również dzieci.
 
Impuls już po drodze
Nasz ekspert podpowiada ponadto, aby – w miarę możliwości – wykorzystać specyfikę kategorii impulsów do ich sprzedaży w dodatkowych miejscach w sklepie, oprócz półki i kas.

– Dobrym rozwiązaniem jest umieszczenie cukierków funkcjonalnych i gum do żucia w strefie monopolowej i/lub przy papierosach. Natomiast batony i wafle impulsowe sprawdzą się w miejscach największego ruchu klienta – uważa Ignaczak.

Zwraca jednak uwagę, że ekspozycja na stojakach, końcówkach regałów czy na wyspach sprawdzi się tylko wtedy, gdy będzie dobrze ułożona, tzn. produkty muszą być skierowane frontem do klienta, mieć odpowiednią komunikację cenową i nie być zastawione przez inne.

Katarzyna Pierzchała 1340 Artykuły

W „Handlu” od 2004 r. Europę przemierza dla przyjemności, Polskę w poszukiwaniu sklepów wartych uwagi. Zgłębia handel od podszewki. Puzzlomaniaczka.

Komentarze

Prosimy o wypowiadanie się w komentarzach w sposób uprzejmy, z poszanowaniem innych uczestników dyskusji i ich odrębnych stanowisk. Komentując akceptujesz regulamin publikowania komentarzy.