Koniec zmowy milczenia

Coraz ostrzej i coraz głośniej handel tradycyjny oraz hurtownicy zwracają uwagę na nierówne traktowanie ich w biznesie. Chodzi m.in. o faworyzowanie cenowe wielkich sieci handlowych przez producentów.

Tabliczka gorzkiej czekolady jednego z producentów kosztowała w kwietniu w Biedronce w promocji 1,85 zł, natomiast w grudziądzkim sklepie zrzeszonym w grupie zakupowej Aura – 2,29 zł. Inny przykład z tej samej miejscowości z ostatnich dni: w Biedronce majonez lokalnego producenta kosztował 3,99 zł, natomiast wytwórca sprzedaje go miejscowym sklepom za 4,50 zł. 

– Tego typu przykłady można mnożyć – przyznaje Henryk Szram, detalista z Grudziądza, który od lat wnikliwie monitoruje aktywność konkurencji.

Wielokrotnie, prowadząc negocjacje, zadawał producentom pytanie: kto sprzedaje więcej ich artykułów – handel nowoczesny czy tradycyjny? W większości przypadków otrzymywał odpowiedź, iż zdecydowanie większy zbyt jest w tradycyjnym. 

Potwierdzają to badania Nielsena, na które powołuje się Polska Izba Handlu: w sklepach małoformatowych dokonywana jest niemal połowa zakupów dóbr szybko rotujących w Polsce (luty 2016 – styczeń 2017). 

– Działania producentów przeczą logice. Tajemnicą poliszynela jest, że obroty z molochami są milionowe, a zyski dla producenta minusowe – mówi Szram. – O co więc chodzi? Długo się nad tym zastanawiałem, ale już wiem: producenci na naszych plecach próbują odbić sobie straty związane ze współpracą z handlem nowoczesnym. Uczciwość i ludzka przyzwoitość poszły w odstawkę – uważa.

Tego samego zdania jest Wojciech Śliwa, właściciel sieci Paleo (8 sklepów spożywczo-przemysłowych), współzałożyciel grupy zakupowej Kupiec i członek zespołu roboczego przy Parlamentarnym Zespole Wspierania Przedsiębiorczości i Ekonomizmu Patriotycznego. – Rozumiem, że odbiór dużej masy jest bardzo wygodny, tylko czy jest on bezpieczny wobec uzależnienia od jednego czy zaledwie kilku odbiorców? Mam wątpliwości – uważa Śliwa. 

Jako przykład podaje komunikat z początku roku jednego z czołowych producentów słodyczy z południowej Polski, notowanego na giełdzie, o zaniżeniu jego wyników finansowych w I kwartale. Powodem były przedłużające się negocjacje cenowe odnośnie do odbioru jego produktów przez największą sieć dyskontową (czyli Biedronkę) w Polsce na dany rok. 
 
Dwa działy, dwie ceny 
Wszyscy detaliści, z którymi rozmawialiśmy, doskonale zdają sobie sprawę z tego, że sprzedaż do wielkich sieci obniża koszty operacyjne i logistyczne producentów w porównaniu z dystrybucją do kanału małoformatowego, jednak – ich zdaniem – różnice nie sięgają 40 proc. A tyle bowiem potrafi wynosić różnica cen produktów na półkach dyskontów versus lokalna hurtownia. – Ta dysproporcja jasno pokazuje, jak niektórym producentom zależy na wsparciu polskiego handlu – uważają. 

Prowadzący mniejsze sklepy mają też żal do wielu producentów o brak długofalowej i jednorodnej polityki cenowej, czego efektem jest nierównowaga w handlu. Praktycznie każdy duży producent ma osobne działy sprzedaży – do handlu tradycyjnego i do nowoczesnego, co też – zdaniem detalistów – wprowadza niepotrzebny zamęt w kształtowaniu ich polityki cenowej. 

– Na pytanie, dlaczego mam kupić towar drożej niż market, kontaktujący się nami przedstawiciele rozkładają ręce, twierdząc, iż nie mają wpływu na działania kolegów z innego działu. Istnienie dwóch działów sprzedaży uważam więc za celowe działanie producentów. Chodzi o to, żeby mieli alibi – uważa Henryk Szram. – Jak więc mamy konkurować z zagranicznymi sieciami, jeśli już na starcie producenci dają nam wyższe ceny? Drapiemy te ceny pazurami, ale w końcu te pazury nam się stępią... – mówi. 

Przyznaje mu rację Polska Izba Handlu. – Niestety, znaczna część wiodących wytwórców, konstruując swoje polityki sprzedażowe, kompletnie ignoruje możliwości i potrzeby niezależnych detalistów, w tym tych zrzeszonych w sieciach franczyzowych oraz ich klientów – tłumaczy Waldemar Nowakowski, prezes PIH. – Przez to sklepy małoformatowe rzeczywiście nie mogą być konkurencyjne wobec wielkopowierzchniowego handlu, a konsumentom ogranicza się dostęp do ulubionych marek w dobrych cenach – podkreśla.

Właściciel kilku sklepów ze Śląska uważa poruszony przez nas temat za „niezwykle delikatny”, gdyż od sprzedaży odpowiedniej masy produktów zależy „być albo nie być” wielu prezesów czy dyrektorów sprzedaży. – Są to przecież pracownicy najemni koncernów, rozliczani ze skali sprzedaży. Jeśli się nie wykażą na tym polu, to szanse na przedłużenie kontraktu spadają do zera. A szybko wykazać się można, jedynie współpracując z wielkimi – tłumaczy przedsiębiorca, prosząc o niepodawanie nazwiska. 

Jego zdaniem największa rotacja pracowników na wysokich szczeblach jest w koncernach piwnych, których prezesi „biegają za wolumenami”. Wymienia jednak kilka chlubnych wyjątków, m.in. firmę Lotte Wedel, gdzie jego zdaniem nie dochodzi do częstych zmian na stanowiskach w zarządzie czy dziale sprzedaży. – Zwykle udaje nam się z nimi dogadać, choć wpadki wciąż się zdarzają – przyznaje. 

– Ależ oczywiście, że na rynku są obecni zarówno regionalni, jak i ogólnopolscy producenci, którzy sprawiedliwie traktują oba kanały sprzedaży. Udowadniają tym samym, że można w sposób zrównoważony rozwijać swój biznes w obu kanałach, i to właśnie ich chcemy w szczególny sposób wyróżnić – wyjaśnia Waldemar Nowakowski.

Prowadzona przez niego organizacja, zrzeszająca przedstawicieli handlu małoformatowego, od kwietnia postanowiła honorować tych producentów, którzy sprawiedliwie traktują handel małoformatowy. PIH nazwała ich „Równi w Biznesie” i będzie promować poprzez organizowany przez siebie ranking. Laureaci poszczególnych edycji będą nagradzani odznaczeniem „Równy w Biznesie” i poleceni uwadze właścicieli sklepów małoformatowych oraz osobom odpowiedzialnym za ich zaopatrzenie.

W pierwszej, kwietniowej odsłonie ocenie poddane zostały praktyki czołowych w Polsce producentów mleka. W tym celu zestawiono według wartości sprzedaży wyniki dziesięciu największych producentów. Każdemu z nich przyznawano punkty w pięciu obszarach mających przypisaną odpowiednią wagę w finalnym wyniku. Tymi wskaźnikami są: cena (waga 20 proc.), dystrybucja (25 proc.), udział rynkowy (20 proc.) kontrybucja do wzrostu (25 proc.) oraz dedykowane produkty (10 proc.). Finalna liczba punktów, jaką może otrzymać producent, jest więc średnią ważoną wyników wszystkich wskaźników. Dla zachowania pełni obiektywizmu wyliczenia robione są na podstawie danych agencji badawczej Nielsen.

Wyniki pierwszego rankingu zaskakują. Okazuje się, że najwięksi nie zawsze są pierwszymi. Na szczycie zestawienia znajdują się bowiem OSM Krasnystaw oraz OSM Radomsko. Z dużo potężniejszymi konkurentami wygrywają między innymi ceną, porównywalną w handlu małoformatowym i wielkopowierzchniowym. Z kolei SM Mlekovita – jeden z największych i najlepiej rozpoznawalnych wytwórców – znalazła się daleko w rankingu, dopiero na 9. pozycji.

Związane ręce
Nasi rozmówcy winą za obecną sytuację obarczają też hurtowników, a szczególnie ich niemoc w „naciskaniu” na producentów. – Potrzebujemy ich wsparcia, apelujemy o przyłączenie się do nas. Tylko w grupie jest siła – podkreśla jeden z nich. Z kolei hurtownicy odpowiadają, że widzą problem i ta sytuacja nierównowagi cenowej dokucza im tak samo jak detalistom. O trudnych relacjach z producentami mówią wprost w wywiadach na kolejnych stronach. 

Niestety, żaden z lokalnych hurtowników nie chciał rozmawiać z nami o swoich spostrzeżeniach. „Śliski temat”, „drażliwa sprawa” to tylko niektóre z określeń, którymi tłumaczyli odmowę wypowiedzi. Może m.in. dlatego, że niektóre najmniejsze hurtownie wręcz zaopatrują się w sieciach i następnie odsprzedają towar sklepom niezależnym, zatem dla nich sytuacja dużych różnic cen w sklepach wielkopowierzchniowych i kanale małoformatowym jest korzystna. Z drugiej strony te, które chcą przetrwać i nie szukają łatwego zarobku, są w dużo gorszej sytuacji niż duzi hurtownicy.

– Oni też mają związane ręce – uważa Henryk Szram. – Współpracowałem kiedyś z prężnie działającą hurtownią. Jej właścicielka w rozmowach ze mną rozkładała ręce na niemoc związaną właśnie z cenami zakupu oraz sprzedażowymi. Była to prężnie działająca firma, w końcu ją po prostu sprzedała. Nie chciała kopać się z koniem – wyjaśnia. 

Zgadza się jednak z kolegą, że dla mniejszych hurtowni wspólne stanowisko z detalistami jest ratunkiem przed bankructwem. – Mogą jeszcze połączyć się kapitałowo z innymi, ale dopóki ceny się nie zrównają, wciąż będą balansować na granicy opłacalności – podkreśla Szram. 

W proteście przeciw nierównemu traktowaniu odbiorców wycofuje sporne produkty. Jest to coraz częstsza praktyka obrony handlu tradycyjnego. Wcześniej w sklepach Szrama przez dwa lata nie było produktów pod jedną z wiodących marek, teraz wróciły. – Bo to działa, choć nie od razu. Klienci nie narzekali na ich brak, bo są przecież zamienniki właściwie każdego produktu – wyjaśnia. Inny detalista, zarządzający siecią kilkuset sklepów franczyzowych, rok temu ograniczył ofertę produktów jednego z producentów o szerokiej ofercie do 12 podstawowych. Kilka dni temu skontaktowali się z nim przedstawiciele tego producenta. Negocjacje trwają.
 
Było, jest, ale czy będzie?
Problem dysproporcji w podejściu wielu producentów do poszczególnych formatów sklepów nie jest nowy. Pisaliśmy o nim już kilka lat temu. Uwydatnia się jednak coraz bardziej wraz z postępującą konsolidacją i wzrostem udziału handlu nowoczesnego w rynku. 

Część hurtowni próbuje się ratować organizacją sieci franczyzowych, jednak tego typu działania powoli przestają już wystarczać. – Na rynku panuje przekonanie, iż sprzedaż w kanale nowoczesnym gwarantuje miejsca pracy, a w tradycyjnym odpowiednią marżę. Czas to ujednolicić – uważa jeden z hurtowych przedsiębiorców.
Jak na razie producenci, których poprosiliśmy o ustosunkowanie się do zarzutów branży, schowali głowę w piasek, tłumacząc się urlopami, świętami, długim weekendem. Do tematu jednak wrócimy.

Zdjęcie: Bank zdjęć Photogenica

Katarzyna Pierzchała 1501 Artykuły

W „Handlu” od 2004 r. Europę przemierza dla przyjemności, Polskę w poszukiwaniu sklepów wartych uwagi. Zgłębia handel od podszewki. Puzzlomaniaczka.

Komentarze

Prosimy o wypowiadanie się w komentarzach w sposób uprzejmy, z poszanowaniem innych uczestników dyskusji i ich odrębnych stanowisk. Komentując akceptujesz regulamin publikowania komentarzy.